Teste de selecţie

**Adrian Pop** · 17.10.2011

Teste de selecţie
Unele generaþii sunt nãscute pentru a crea, altele pentru a menþine o civilizaþie.
Dumneavoastrã, unde vã situaþi?
Dacã, încã nu ºtiþi, vom încerca sã aflãm, împreunã.

Adaptare româneascã
dupã BERNICE McCARTHY & DAVID KOLB (1980)

STILURILE DE ÎNVÃÞARE

1995

Prof. Florin Zaborilã

TEORIA
STILURILOR DE A ÎNVÃÞA

Experienþele concrete ( CE )

CE indicã o concepþie despre stilul de a învãþa care se bazeazã puternic pe judecata bazatã pe sentimente. Este cunoscut faptul cã memoria oamenilor este puternic afectivã (bazatã pe sentimente, plãcere). De aceea, oamenii care posedã acest stil tind a fi emfatici ºi orientaþi cãtre ceilalþi semeni ( people oriented ). În general ei gãsesc apropieri teoretice fãrã nici un ajutor ºi preferã sã trateze fiecare situaþie ca pe un caz unic. Indivizii ce accentueazã experienþe concrete tind spre a fi orientaþi mai mult cãtre semeni ºi mai puþin cãtre autoritate în concepþia despre învãþãturã. Într-o situaþie ce implicã învãþãtura , aceºtia sunt deschiºi , intuitivi ºi mai uºor adaptabili.

Învãþând prin sentimente înseamnã:

sã fi în legãturã cu oamenii
sã ai sensibilitate la simþãmintele oamenilor
sã înveþi din experienþe specifice

Observaþiile reflexive ( RO )

RO reprezintã o tentativã, o concepþie imparþialã ºi reflexivã despre învãþãturã. Indivizii RO se bazeazã puternic pe o observaþie atentã bazatã pe propriile lor judecãþi, ei preferând situaþiile din care pot extrage o lecþie în loc sã-ºi permitã sã aibã doar un rol imparþial de observator. În situaþiile de învãþãturã, aceºtia se sprijinã pe calm, obiectivitate ºi judecãþi atente, dar nu neapãrat trec ºi la acþiune. Ei se bazeazã pe propriile lor gânduri ºi sentimente pentru a-ºi forma o opinie.

Învãþând prin a privi ºi a asculta, înseamnã:

a poseda o observaþie atentã înainte de a face judecata
a vedea lucrurile din perspective diferite
a urmãri înþelesul lucrurilor

Conceptualizare abstractã ( AC )

AC indicã o concepþie analiticã ºi conceptualã despre învãþãturã care se bazeazã puternic pe gândirea logicã ºi pe evaluãrile raþionale. Indivizii AC tind sã fie mai puternic orientaþi cãtre lucruri ºi simboluri decât cãtre oameni. Ei învaþã mai bine în situaþiile în care existã autoritate direcþionatã sau în situaþii impersonale, decât din teorii emfatice ºi analize sistematice. Ei sunt puternic frustraþi ºi beneficiazã puþin în urma demersurilor nestructurate ale descoperirii învãþãturii.

A învãþa gândind, înseamnã:

o analizã logicã a ideilor
întotdeauna un plan sistematic
sã acþionezi pe baza unor înþelegeri intelectuale a situaþiilor

Experimentare activã ( AE )

AE indicã o orientare activã de înalt stil pentru a învãþa care se bazeazã puternic pe experimentare. Indivizii AE învaþã mai bine, se angajeazã în proiecte sau mici grupuri de discuþie. Le displac situaþiile pasive de învãþãurã, ca, spre exemplu, lecturile. Indivizii EA pun valoare pe lucrurile bine fãcute, rezolvare ºi pe a vedea rezultatele concrete ale influenþei lor ºi a igeniozitãþii de care au dat dovadã.

A învãþa fãcând, înseamnã:

abilitate în rezolva lucrurile
libertate ºi asumarea riscului
sã influenþezi oamenii ºi situaþiile prin acþiune

TIPUL UNU - CURSANÞII INOVATORI
cautã un înþeles personal
judecã lucrurile prin relaþii de valoare
funcþioneazã prin intermediul unor multiple interacþuni sociale
doresc sã facã dinîntreaga lume un loc mai bun
sunt cooperanþi ºi sociabili
respectã autoritatea care este câºtigatã

TIPUL DOI - CURSANÞII ANALITICI
cautã competenþa intelectualã
judecã lucrurile prin verificare factualã
funcþioneazã prin adaptare la experþii
au nevoie sã cunoascã cele mai importante lucruri ºi doresc sã se ralieze la întreaga cunoaºtere a lumii
sunt calmi ºi reflexivi
preferã lanþul unor comenzi autoritare

TIPUL TREI - CURSANÞII COMUNI
cautã soluþii personale la probleme
judecã lucrurile dupã capacitatea lor
funcþioneazã dupã conºtiinþa chinestezicã
doresc sã punã faptul în realitate
sunt practici ºi merg direct la þintã
vãd autoritatea ca o necesitate dar vor munci în jurul acesteia dacã sunt forþaþi

TIPUL PATRU - CURSANÞII DINAMICI
cautã posibilitãþi ascunse
judecã lucrurile dupã reacþiile instinctive
funcþioneazã prin a sintetiza pãrþi diferite
le place sã-ºi satisfacã mulþumirea de sine prin schimbãri
sunt entuziaºti ºi aventuroºi
tind sã nu suporte autoritatea

ÎNVEÞÃM PRIN SENTIMENTE
eºti în legãturã cu oamenii
ai sensibilitate la simþãmintele oamenilor
înveþi din experienþe specifice
ÎNVÃÞÃM FÃCÂND

o ob-servaþie atentã înainte de a face judecata
vedezi lucru-rile din pers-pective diferite
urmã-reºti înþele-sul lucruri-lor
abilitate în a rezolva lucrurile
asumarea riscului
influenþezi oamenii ºi situaþiile prin acþiune
ÎNVEÞÃM PRIVIND ªI ASCULTÂND

ÎNVEÞÃM GÂNDIND

efectuezi o analizã logicã a ideilor
îþi construieºti un plan sistematic
acþionezi pe baza unor înþelegeri intelectuale a situaþiilor

EXPERIENÞÃ CONCRETÃ (CE)
DINAMIC
IMAGINATIV
cautã posibilitãþi ascunse
judecã lucrurile dupã reacþiile instinctive
funcþioneazã prin a sintetiza pãrþi diferite
le place sã-ºi satisfacã mulþumirea de sine prin schimbãri
sunt entuziaºti ºi aventuroºi
tind sã nu suporte autoritatea

cautã un înþeles personal
judecã lucrurile prin relaþii de valoare
funcþioneazã prin intermediul unor multiple interacþuni sociale
doresc sã facã dinîntreaga lume un loc mai bun
sunt cooperanþi ºi sociabili
respectã autoritatea care este câºtigatã

ÎNVÃÞARE
OBSERVAÞIE
ACTIVÃ (AE)
REFLEXIVÃ (RO)
cautã soluþii personale la probleme
judecã lucrurile dupã capacitatea lor
funcþioneazã dupã conºtiinþa chinestezicã
doresc sã punã faptul în realitate
sunt practici ºi merg direct la þintã
vãd autoritatea ca o necesitate dar vor munci în jurul acesteia dacã sunt forþaþi

cautã competenþa intelectualã
judecã lucrurile prin verificare factualã
funcþioneazã prin adaptare la experþii
au nevoie sã cunoascã cele mai importante lucruri ºi doresc sã se ralieze la întreaga cunoaºtere a lumii
sunt calmi ºi reflexivi
preferã lanþul unor comenzi autoritare

COMUN
ANALITIC
CONCEPTUALIZARE ABSTRACTÃ (AC)

Scalã : mai mult mai puþin
4 3 2 1

1. Ca student deschis atent practic intuitiv
sunt:
2. Când învãþ iau înþelesul lucrez cu alþii analizez probez pe alþii

îmi place sã:

am sentimente puternice
3. Învãþ mai
am timp sã reflectez
bine când:
o fac, pur ºi simplu

înþeleg pe de-a -ntregul ideile

4. Când învãþ rezervat sensibil rezonabil îmi asum riscul
sunt :
5. Când învãþ
prefer sã: mã bazez pe intuiþie privesc ºi ascult fiu activ depind de logicã

6. Când învãþ: sunt receptiv iau în considerare evaluez faptele sunt responsa-
faptele bil ºi rezolv lu-
crurile

CE= _____ RO= _____ AC= ______ AE= ______
1A, 2B 1B, 2A 1D, 2C 1C, 2D
3A, 4B 3B, 4A 3D, 4C 3C, 4D
5A, 6B 5B, 6A 5D, 6C 5C, 6D
CE
24
20
16
12
8
4
24 20 16 12 8 4 4 8 12 16 20 24
AE
RO
4
8
12
16
20
24

AC

Unele generaþii sunt nãscute pentru a crea, altele pentru a menþine o civilizaþie.
Dumneavoastrã, unde vã situaþi?
Dacã, încã nu ºtiþi, vom încerca sã aflãm, împreunã.

Scheme logice sub formã
de chestionar

 STILURILE DE CONDUCERE

Lista pe care v-o prezentãm cuprinde câteva dintre stilurile de conducere.

Marcaþi printr-un X stilurile pe care le-aþi utilizat pânã acum mai frecvent.

Dacã aveþi o anumitã preferinþã pentru un anume stil, vã rugãm sã marcaþi ºi acest fapt cu un X (în spaþiul corespunzãtor acestui aspect).

Rãspunsurile dvs. nu sunt bune sau rele, ele vor constitui elemente de analizã, comparaþie ºi orientare a discuþiilor ºi dezbaterilor din timpul seminariilor noastre.

UTILIZATE
PREFERATE
1. ORDIN - decid ceea ce este de fãcut ºi spun personalului ce sã facã;

2. NEGOCIERE - decid ceea ce este de fãcut, dar explic personalului motivele pentru care este necesarã acþiunea;

3. ESTIMARE - decid ceea ce este de fãcut dar pun întrebãri personalului ºi aºtept comentarii din partea lor asupra acþiunii;

4. CONSULTARE - prezint personalului una dintre soluþiil înainte de a lua o decizie;

5. PARTICIPARE - prezint personalului problema, ºi aºtept de la acesta posibilele soluþii înainte de a lua o decizie;

6. DELEGARE PARTIALA - prezint personalului problema ºi aºtept ca ceilalþi sã ia decizia;

7. DELEGAREA COMPLETA - aºtept din partea personalului atât sã defineascã problema cât ºi sã gãseascã ºi soluþia (eu doar particip ca membru al grupului)

 LOCUL SI ROLUL LIDERULUI

Este evident faptul cã pe mãsurã ce aþi parcurs schema chestionarului anterior, aþi observat cã autoritatea pe care ºeful o exercitã asupra oamenilor sãi scade, fapt transpus în tot mai marea libertate acordatã personalului din subordine.
Desigur cã nu poate fi vorba de mai bine sau mai rãu.
Adesea, cea mai potrivitã metodã þine de factorii proprii personalitãþii dvs., oamenilor pe care-i conduceþi ºi sarcinilor pe care le aveþi de îndeplinit.

Vã rugãm sã vã gândiþi la factorii urmãtori ºi bifaþi cu un X importanþa pe care le-o acordaþi.

FOARTE MARE
(foarte mult)
MARE

(mult)
OBIª-NUIT
(Ã)
MICÃ

(puþin)
FOARTE MICÃ
(deloc)
1. Mãsura în care v-aþi obiºnuit sã contribuie ºeful la întregul efort depus în organizaþie?

2. Mãsura în care v-aþi obiºnuit sã contribuie ºeful la luarea deciziei?

3. Care este preferinþa dvs. personalã în ceea ce priveºte asumarea întregii rãspunderi asupra deciziei faþã de împãrþirea responsabilitãþii cu alþii?

4. Cât de mult aveþi încredere în personalul pe care-l conduceþi?

5. Cât de mult simþiþi cã ceea ce faceþi dvs. nu poate fi fãcut la fel de bine de ceilalþi?

6. Care este mãsura credibilitãþii pe care o are personalul pe care-l conduceþi, în faþa dvs. pentru a lua decizii în interesul organizaþiei?

7. Care este mãsura în care vã asumaþi riscul sau incertitudinea de a scãpa pe cineva de sub control?

8. Cum apreciaþi situaþiile când trebuie sã lucraþi sub presiune?

 ANALIZA FACTORILOR CARE TIN DE ECHIPA

Sã încercãm o analizã pe 3 coordonate: LIDER, DVS., ECHIPA DVS.

a) Ce consideraþi cã atârnã mai mult în aºteptãrile liderilor?

b) Care este mãsura în care dvs. puteþi împãrþi rãspunderea luãrii deciziilor cu subordonaþii dumneavoastrã?

c) Gândiþi-vã la echipa dvs. ºi bifaþi care ar fi cea mai potrivitã apreciere a situaþiei acum existente?

MARCAÞI CU UN X SITAÞIA ÎN CARE VÃ SITUAÞI.

FOARTE MARE
(foarte mult)
MARE

(mult)
OBIª-NUIT
(Ã)
MIC
(Ã)

(puþin)
FOARTE MIC
(Ã)
(deloc)
1. Ceea ce cred aceºtia despre cum ar trebui luatã decizia.

2. Experienþa lor în domeniul luãrii deciziilor.

3. Dorinþa subordonaþilor de a-ºi asuma rãspunderea ºi de a lua decizii fãrã a da vina pe dvs. dacã greºesc.

4. Gradul în care subordonaþii simt cã deciziile luate de ei sunt îndeajuns de importante pentru a pierde timp ºi energie.

PROBLEMA:

Este ADEVÃRAT sau FALS?

Dacã vã aflaþi în situaþia în care:

- personalul din subordinea dvs. care este plãtit pentru asumarea deciziilor, nu are experienþa ºi priceperea de a o face;
- dacã de obicei ºefii pe care-i aveþi, nu doresc sã-ºi asume riscul deciziilor, deoarece nu vor avea pe cine sã învinuiascã sau considerã cã decizia este o banalã problemã de rutinã;

Atunci vor trebui luate, de urgenþã, mãsuri. Care sunt acestea (enumeraþi-le)?

NUMELE ªI PRENUMELE DVS: __________________________________

Unele generaþii sunt nãscute pentru a crea, altele pentru a menþine o civilizaþie.
Dumneavoastrã, unde vã situaþi?
Dacã, încã nu ºtiþi, vom încerca sã aflãm, împreunã.

Lista documentelor distribuite:

1. Motivaþia: Stânca lui SISIF sau Legea pieþei (prof. ROUSSON);
2. Comportament ºi motivaþie: Câteva concepþii (prof. GUIOT);
3. Motivaþia la locul de muncã ca mod de adaptare (prof. ROUSSON);
4. Încã o datã: Cum sã vã motivaþi angajaþii? (Herzberg);
5. Integrarea în grup ºi relaþiile între grupuri: Principiile de descentralizare (PDRAGLIO);
6. Delegarea puterilor (GERBET);
7. Negocierea delegãrii (SIMONET);
8. Existã managerul ideal? (KATZ);
9. Cum sã-þi alegi stilul de conducere? (TANNENBAUM & SCHMIDT).

UNIVERSITATEA BORDEAUX II - PSIHOLOGIA MUNCII - A. RIPON 1984

Q.I.T.E.
(adaptare româneascã F.ZABORILÃ)

R

eferitor la situaþia dvs. profesionalã actualã, afirmaþiile urmãtoare vi s-ar potrivi?
V

ã rugãm, ca pentru fiecare frazã sã alegeþi rãspunsul convenabil, plasând un X în
caseta care-i corespunde.

Vã rugãm sã nu înscrieþi nimic în aceastã coloanã
1. În viaþã, marea parte a lucrurilor sunt mult mai importante decât munca.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

punctaj:
2. Proiectele mele de viitor vizeazã, în mod esenþial, munca.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

3. Pentru mine munca nu reprezintã decât o parte din ceea ce sunt.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

4. Dacã întâlnesc, la prieteni, pe cineva necunoscut, este aproape sigur cã-i voi vorbi de munca mea, chiar dacã nu mã întreabã.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

5. Munca este viaþa mea
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

6. Am ºi alte activitãþi mai importante decât munca.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

7. În timpul vacanþelor mi se întâmplã adesea sã mã gândesc cã-mi lipseºte munca.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

8. Tot ceea ce este mai important mi se întâmplã în raport cu munca.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

9. Mã gândesc mult mai rar la munca mea, în raport cu alte centre de interes.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

10. Când un membru al familiei mã întreabã despre ce mai e nou, mã gândesc imediat la munca mea.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

11. Mi se întâmplã des sã mã gândesc la slujba mea chiar ºi atunci când nu sunt la locul de muncã.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

12. Mã încântã ideea de a reveni la locul de muncã.
DA Mai degrabã DA Mai degrabã NU NU

total:

GRILA DE PUNCTAJ

A

tribuiþi punctele urmãtoare rãspunsurilor primite la cele 12 întrebãri

Întrebarea nr.
DA
Mai degrabã DA
Mai degrabã NU
NU
1
1
2
3
4
2
4
3
2
1
3
1
2
3
4
4
4
3
2
1
5
4
3
2
1
6
1
2
3
4
7
4
3
2
1
8
4
3
2
1
9
1
2
3
4
10
4
3
2
1
11
4
3
2
1
12
4
3
2
1

F
aceþi totalul ºi comparaþi rezultatele cu cele obþinute de cãtre ceilalþi subiecþi.
Cu cât scorul este mai ridicat (maxim 48 - minim 12), cu atât implicarea
este mai ridicatã.

CURS ANTREPRENORIAL
- prezentare generalã -

1. Exerciþiu de conducere

1.1 - La nivel individual:

Ce aºtept de la celãlalt?
Cum obiºnuiesc sã mã comport în situaþii de conducere?
Nu existã bunã manierã, doar stiluri mai mult sau mai puþin adaptate la situaþiile pe care le întâmpinãm.

OBIECTIV: Autoevaluare cu ajutorul a trei chestionare.
ANIMATOR: Fl. ZABORILÃ

1.2 - La nivel de grup: Este vorba despre a sesiza dimensiunea grupalã, problemele de comunicare ºi cele referitoare la motivaþie.

Ce influienþeazã colaboratorii?
Cum comunicã ei? (Noi?)
Cum sã acþionezi?

1.3 - La nivelul întreprinderii: Conducãtorul este punctul central al ansamblului întreprinderii, maniera de a forma, de a elabora arhitectura socialã.

2. Gestiunea resurselor umane

Este vorba aici, de a studia principalele instrumente (de la salarizare, la aprecierea prin trecerea prin criteriile de selecþie), care ajutã la dirijarea oamenilor, la armonizarea nevoilor personalului, precum ºi cerinþele întreprinderii. Într-o zi, va fi posibil sã faci un tur rapid de orizont al principalelor date ale situaþiei, tale, personale.

Cum sã reacþionãm la anumite situaþii?

CONSEMNÃRI:

Veþi regãsi pe fiecare paginã, câte o problemã. Ea este descrisã în caseta numitã: SITUAÞIE.
Vã rugãm sã urmãriþi schema model:

Imaginaþi-vã cã vã aflaþi în aceastã situaþie ºi cã trebuie sã acþionaþi.
Pentru fiecare situaþie aveþi patru posibilitãþi de a acþiona.
Ele sunt indicate în caseta II., în dreptul întrebãrii: Ce faceþi?.
Citiþi cu atenþie cele patru posibilitãþi, gândiþi-vã ce aþi face ºi încercuiþi litera corespunzãtoare situaþiei pe care aþi alege-o probabil, în practicã.
Nu încercuiþi decât o singurã literã.
Caseta III. este intitulatã: Observaþiile dvs. O puteþi utiliza pentru a nota reflecþiile dvs. dupã ce aþi rãspuns, sau pentru a nota elemente utile, ivite pe parcursul discuþiei.
Acest instrument vã poate fi util mai departe, pentru a reflecta la aspectele legate de conduita personalului.

* * * *

A

cum treceþi la prima situaþie:

ITEMUL I
SITUAÞIE.

Subordonaþii dvs. nu reacþioneazã la conversaþiile dvs.
amicale, ºi la interesul dvs. pentru binele lor.
Performanþele lor sunt la un pas de un declin rapid.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Insist asupra necesitãþii îndeplinirii obiectivelor
la un nivel bun ºi mã sprijin pe procedurile ºi pe re-
gulile standard.

B. Mã arãt disponibil pentru discuþii, dar nu insist.

C. Vorbesc cu subordonaþii mei, ºi le fixez scopuri.

D. În mod intenþionat, nu intervin.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL II
SITUAÞIE.

Performanþele (rezultatele) grupului dvs. se ameliorea-
zã. Sunteþi asigurat cã toþi colaboratorii dvs. sunt con-
ºtienþi de responsabilitãþile lor ºi de rezultatele aºtepta-
te.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Încerc sã am raporturi amicale cu ei, dar continui sã
mã asigur cã toþi colaboratorii mei sunt conºtienþi de
responsabilitãþile lor, ºi de rezultatele aºteptate.

B. Nu fac nimic în mod special.

C. Fac în aºa fel încât grupul sã se simtã important ºi
implicat.

D. Insist pe importanþa rãgazurilor (amânãrilor - date
limitã, de exemplu) ºi a obligaþiilor ce trebuiesc înde-
plinite.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL III.
SITUAÞIE.

Membrii grupului dvs. sunt incapabili sã rezolve sin-
guri o problemã. Dar în mod normal, i-aþi lãsat sã se
descurce singuri. Performanþele lor erau bune. Cam
la fel era ºi în ceeea ce privea relaþiile interpersonale.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Muncesc cu grupul ºi, împreunã, încercãm sã rezol-
vãm problema.

B. Las grupul sã se descurce.

C. Intervin rapid ºi ferm, pentru a corija ºi a reorienta
munca.

D. Încurajez grupul sã lucreze asupra problemei, ºi-mi
alãtur sprijinul la eforturile lor

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL IV.
SITUAÞIE.

Aveþi în vedere o schimbare. Subordonaþii dvs. au un
nivel bun ºi de obicei, rezultate bune. Ei acceptã ºi re-
cunosc nevoia schimbãrii.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Fãrã a fi prea autoritar, fac în aºa fel ca toþi sã se
poatã implica în desfãºurarea ºi implementarea schim-
bãrii.

B. Anunþ schimbarea, ºi o implementez, controlând
(supraveghind) îndeaproape.

C. Las grupul sã elaboreze propria direcþie.

D. Þin cont de ideile ºi recomandãrile grupului, dar
dirijez eu însumi schimbarea.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL V.
SITUAÞIE.

Rezultatele ºi performanþele grupului dvs. au scãzut
în ultimele luni. Membrii grupului nu s-au simþit inte-
resaþi de obiectivele fixate. Redefinirea rolurilor ºi a
responsabilitãþilor a fost eficace, în trecut. Întotdea-
una a fost necesar sã li se aminteascã amânarea exe-
cuþiei obligaþiilor lor.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Las grupul sã propunã propria-i direcþie.

B. Þin cont de ideile ºi recomandãrile lor, dar veghez
ca obiectivele sã fie atinse.

C. Redefinesc rolurile ºi responsabilitãþile ºi contro-
lez cu grijã.

D. Permit grupului sã se implice, determinând rolurile
ºi responsabilitãþile lui ºi evit sã fiu prea autoritar.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL VI.
SITUAÞIE.

Aþi intrat într-o organizaþie (întreprindere), condusã
în mod eficace. Vechiul ºef controla îndeaproape si-
tuaþia. Doriþi sã menþineþi o situaþie cât mai producti-
vã, dar în acelaºi timp, aþi dori (v-ar plãcea) sã-i uma-
nizaþi pe cei ce vã înconjoarã, atmosfera.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Fac tot ce pot pentru ca grupul (subordonaþii mei)
sã se simtã importanþi ºi implicaþi.

B. Pun accentul pe amânãri ºi pe obligaþii.

C. În mod intenþionat, nu intervin.

D. Fac în aºa fel încât grupul sã poatã lua parte la
procesul de decizie, dar veghez ca obiectivele sã fie
atinse

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL VII.
SITUAÞIE.

Vizaþi o schimbare care sã ducã la o structurare nouã
pentru grupul dvs. Membrii au fãcut sugestii cu pri-
vire la schimbãrile necesare. Mai înainte, grupul ºi-a
demonstrat flexibilitatea în muncã, ºi a fost productiv.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Definesc schimbarea (natura ºi modalitãþile sale)
ºi controlez cu atenþie.

B. Lucrez cu subordonaþii mei la ceea ce trebuie schim-
bat, dar le las grija de a organiza implementarea schim-
bãrii.

C. Fiind total de acord în a face schimbarea cum reco-
mandã ei, pãstrez contolul implementãrii schimbãrii.

D. Evit confruntarea. Las lucrurile sã se deruleze.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL VIII.
SITUAÞIE.

Rezultatele obþinute ºi relaþiile interpersonale ale gru-
pului sunt excelente. Dar vã simþiþi un pic neliniºtit,
având impresia cã nu dirijaþi îndeajuns grupul.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Las grupul sã meargã singur.

B. Discut despre situaþie cu grupul dupã care pregãtesc
ºi iniþiez schimbãrile necesare.

C. Iau mãsuri progresive pe mãsurã sã determine gru-
pul sã lucreze de o manierã bine definitã.

D. Discut despre situaþie cu grupul, aducându-mi spri-
jinul, fãrã a fi prea autoritar.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL IX.
SITUAÞIE.

Superiorul dvs. v-a numit pentru a conduce un grup
ad-hoc (task force), care este foarte în urmã cu mun-
ca sa, ce constã în a elabora recomandãri pentru in-
troducerea unei schimbãri. Grupul nu este prea lãmu-
rit cu privire la scopurile sale. Participarea la ºedinþe
este slabã. ªedinþele tind sã devinã simple întruniri so-
ciale. Cu toate acestea, ca potenþial, membrii au capa-
citãþile necesare pentru a ajuta organizaþia, întreprin-
derea.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Las grupul sã-ºi regleze problemele.

B. Þin cont de recomandãrile grupului, dar veghez la
faptul ca obiectivele sã fie atinse.

C. Redefinesc scopurile ºi controlez cu atenþie.

D. Permit implicarea grupului în definirea scopurilor,
dar nu forþez mâna.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL X.
SITUAÞIE.

Subordonaþii dvs., de obicei capabili sã-ºi asume res-
ponsabilitãþile, nu rãspund la recenta redefinire a stan-
dardelor (normelor de producþie).

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Permit grupului, sã-ºi redefineascã normele, ºi nu
controlez.

B. Redefinesc normele ºi controlez cu grijã.

C. Evit confruntarea ºi nu exercit nici o presiune. Las
situaþia sã evolueze.

D. Þin cont de recomandãrile grupului ºi veghez ca
noile norme sã fie respectate.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL XI.
SITUAÞIE.

Aþi fost promovat pe un nou post. Vechiul ºef nu pã-
rea a lua parte la activitatea grupului. Grupul ºi-a
condus afacerile în mod corect. Relaþiile interpersona-
le sunt bune.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Dau dispoziþii pentru ca subordonaþii, în mod pro-
gresiv, sã se punã pe muncã într-o manierã bine definitã.

B. Permit subordonaþilor sã participe la decizii ºi re-
compensez bunele contribuþii.

C. Discut vechile rezultate cu grupul ºi examinez mai
departe, nevoia de noi practici.

D. Continui sã las grupul sã meargã pe drumul sãu.

OBSERVAÞIILE DVS.

ITEMUL XII.
SITUAÞIE.

Recente informaþii lasã de gândit cã sunt câteva difi-
cultãþi între subordonaþi. Grupul are rezultate remar-
cabile ºi a ºtiut sã aibã ºi sã menþinã obiectivele pe ter-
men lung. În cursul ultimilor ani, au muncit în armonie
Toþi sunt bine calificaþi pentru obligaþiile lor.

CE FACEÞI?
(încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului dvs.)
A. Supun soluþia mea subordonaþilor ºi examinez nevoia
de noi practici.

B. Las membrii grupului sã rezolve singuri problema.

C. Acþionez rapid ºi cu fermitate pentru a corija situa-
þia.

D. Particip la soluþionarea problemei, acordând spriji-
nul meu subordonaþilor.

OBSERVAÞIILE DVS.

Cum sã reacþionezi la anumite situaþii

ANALIZA REZULTATELOR

DATE PREALABILE:

1. Existã mai multe stiluri de conducere, dar nici unul nu este, în mod absolut, preferabil celorlalte.
Totul depinde de situaþie.

2. Un ºef eficace va fi adeseori cel ce ºtie sã se adapteze diferitelor situaþii.

3. Astfel, un ºef ce este TR sau Tr (care *vinde* în sensul pe care l-am definit, sau care, conform circumstanþelor, *ordonã*), ºtie sã se adapteze într-o zonã determinatã. El este în mãsurã sã mãreascã sau sã atenueze dublele comunicaþii, dar va rãmâne totdeauna centrat asupra obiectivului. Putem lansa ipoteza cã are ºanse de a fi eficcace într-un atelier de producþie unde obiectivul ce trebuie îndeplinit este constant, bine definit ºi constituie grija principalã. În funcþie de oameni ºi de circumstanþe, va juca sau nu pe duble comunicaþii. Dar riscã sã fie mai puþin eficace într-un atelier de publicitate, de exemplu.

4. ªeful cel mai flexibil este cel ce poate juca toate registrele, în funcþie de circumstanþe.

5. Maturitatea grupului de subordonaþi constitue o variabilã importantã a situaþiei, aºa cum vom vedea mai departe.

ANALIZA SITUAÞIILOR

SITAÞIA NR.
caracterizare
COMPORTAMENT
de dorit
COMPOTRAMENT
eventual
COMPORTAMENT
pe termen lung
OBSERVAÞII
SITUAÞIA1
Grupul descris este la maturitate: rezultatele sale însã scad .Grupul nu mai reacþioneazã la dubla comunicare.
Sunt, deci, esenþiale de explicat scopurile activitãþii, precum ºi modul în care obiectivele trebuiesc îndeplinite.
Tr (A)

Comporta-mentul Tr va reuºi de la început, din momentul în care grupul va progresa din nou. (C)

SITUAÞIA2
Maturitatea grupului este în creºtere. El are tendinþa sã-ºi asume responsabi-litãþi . Dacã vrem sã garantãm o anumitã contribuþie în muncã, în acest sens, nu trebuie slãbitã, prea mult, tensiunea.

SITUAÞIA3
Grupul avea o bunã maturitate. Dar este adesea incapabil sã rezolve o problemã. Trebuie
deci încurajat.
TR (A)
Un comportament Rt, va fi posibil ulterior, dacã grupul îºi asumã mai bine responsabi-litãþile.

Rt (D).
Grupul este încurajat sã caute o soluþie, ºi este ajutat de cãtre ºef, dacã este necesar.

TR (A) va fi util dacã grupul persistã în neputinþa de a rezolva problema.ªeful va inter-veni atunci , direct asupra obiectivului.

SITUAÞIA4
Grupul are o bunã maturitate. Admite necesitatea schimbãrii.
rt (C).
De îndatã ce cunoaºte necesitatea ºi sensul schimbãrii, grupul va fi în mãsurã sã acþioneze pe cont propriu.

Rt (A) (atunci când grupul are puþinã experienþã în domeniu).

SITUAÞIA5
Gripului îi lipseºte maturitatea, experienþa ºi voinþa de a-ºi asuma unele responsabilitãþi. Astfel, productivitatea se diminueazã.
Tr (C)
TR (B)
( atunci când grupul are o maturitate medie sau începe sã evolueze pânã la un anumit nivel ).

SITUAÞIA6
Grupul a fãcut dovada unei anumite respon-sabilitãþi. Oricum, a reacþionat bine la comportamentul (cen-trat asupra obiectivului) vechiului ºef. Dorinþa de a umaniza munca este excelentã, dar nu trebuiesc pierdute prea repede anumite pârghii de control.
TR ( D)
Este esenþial sã se menþinã anumite controle, dar sã se umanizeze munca, cu participarea oamenilor.

Tr (B)
nu permite umanizarea muncii ºi comportamentul Rt (A) este departe de comportamentul ve-chiului ºef (rupturã prea brutalã).

SITUAÞIA 7.
Grupul la maturitate ridicatã. El este flexibil. Trebuie deci lãsat sã acþioneze pe cont propriu, acordându-i-se sprijin, schimbarea fiind importantã.
Rt (B)

rt (D) :Acest comportament este posibil ºi de dorit din momentul în care grupul ºi-a arãtat capacitatea ºi dorinþa de a ajunge la liman.

SITUAÞIA 8.
Grupul are o maturitate ridicatã: producþie bunã, relaþiile bune. Liderul este, în acest caz, cel care nu se simte în securitate.
rt (A)
(A nu-ºi proiecta asupra grupului prorpria-i insecuritate).

Rt (D) este eventual posibil. Dar de ce sã intervii când totul merge bine? Asta s-ar face mai degrabã pentru proria securitate.

SITAÞIA 9.
Grupul având o maturitate slabã: Puþinã participare, întârzieri, etc. Trebuie sã fie centraþi asupra obiec-tivului ºi munca sã fie structuratã þinându-se cont de capacitãþile oamenilor.
Tr (C).
Acest comportament autoritar trebuie sã permitã grupului sã iasã din lâncezealã.

TR (B).
Dacã grupul începe sã se întãreascã.

SITUAÞIA 10.
Grupul are tendinþa sã-ºi diminuieze maturi-tatea, probabil pentru cã aþi intervenit redefinind noi norme. Rezistenþã?
TR (D).
Menþinem structura, dar discutãm ºi lãsãm oamenii sã-ºi asume responsabilitãþi.
Rt (A).
Dacã responsabilitatea obiectivului este respinsã de cãtre grup.

dacã noile norme sunt arbitrare, eronate sau modificate în folosul lucrãtorilor reacþia lor este bunã. ªeful va trebui sã încerce ºi sã înþeleagã aceste fenomeneºi dacã e cazul trebuie sã-ºi corijeze modul de acþiune. Insistenþa sa asupra normelor (T) nu va fi atunci valabilã decât pentru acele ce rezultã din aceastã modificare
SITUAÞIA 11.
Grupul are un nivel bun. Ar putea fi chiar mai bun. Relaþiile interpersonale sunt bune. Trebuie câºtigatã încrederea grupului ºi trebuie sã nu se intervinã brutal. Apoi puteþi viza o ameliorare a producþiei.
Rt (B).
Mãrirea comunicaþiilor conferã o anumitã structurã. Aceastã structurã nu este prea contradictorie ºi permite bune relaþii, grupul ºi nuvelul sãu bun fiind recunoscut ºi respectat
rt (D).
Dacã nu tindem prea sus ºi/sau îndatã ce grupul a început sã-ºi amelioreze nivelul interior.

SITUAÞIA 12.
Grupul evoluat în maturitate. Poþi lãsa membrii acestui grup sã-ºi rezolve problemele interne.
rt (B).
Independenþa le este respectatã, în mãsura în care ea nu afecteazã producþia.
Rt (D). Dacã producþia tinde cãtre un declin de vreun fel sau altul. În ceea ce priveºte restul, ar consta în a crea o dependenþã a ºefului pentru toate problemele interperson.

SITUAÞIA1.
Grupul descris este la maturitate: rezultatele sale însã scad .Grupul nu mai reacþioneazã la dubla comunicare.
Sunt, deci, esenþiale de explicat scopurile activitãþii, precum ºi modul în care obiectivele trebuiesc îndeplinite.

Comportament dorit: Tr (A)

Comportamentul Tr va reuºi de la început, din momentul în care grupul va progresa din nou. (C)

SITUAÞIA2.

Maturitatea grupului este în creºtere. El are tendinþa sã-ºi asume responsabilitãþi . Dacã vrem sã garantãm o anumitã contribuþie în muncã, în acest sens, nu trebuie slãbitã, prea mult, tensiunea.

Comportament dorit: TR (A)
Un comportament Rt, va fi posibil ulterior, dacã grupul îºi asumã mai bine responsabilitãþile.

SITUAÞIA3.
Grupul avea o bunã maturitate. Dar este adesea incapabil sã rezolve o problemã. Trebuie deci încurajat.

Comportament dorit: Rt (D). Grupul este încurajat sã caute o soluþie, ºi este ajutat de cãtre ºef, dacã este necesar.
Un comportament TR (A) va fi util dacã grupul persistã în neputinþa de a rezolva problema.ªeful va interveni atunci , direct asupra obiectivului.

SITUAÞIA4.
Grupul are o bunã maturitate. Admite necesitatea schimbãrii.

Comportament dorit: rt (C). De îndatã ce cunoaºte necesitatea ºi sensul schimbãrii, grupul va fi în mãsurã sã acþioneze pe cont propriu.
Comportament eventual: Rt (A) (atunci când grupul are puþinã experienþã în domeniu).

SITUAÞIA5.
Gripului îi lipseºte maturitatea, experienþa ºi voinþa de a-ºi asuma unele responsabilitãþi. Astfel, productivitatea se diminueazã.

Comportament dorit: Tr (C)
Comportament eventual: TR (B) ( atunci când grupul are o maturitate medie sau începe sã evolueze pânã la un anumit nivel ).

SITUAÞIA6.
Grupul a fãcut dovada unei anumite responsabilitãþi. Oricum, a reacþionat bine la comportamentul (centrat asupra obiectivului) vechiului ºef. Dorinþa de a umaniza munca este excelentã, dar nu trebuiesc pierdute prea repede anumite pârghii de control.

Comportament dorit: TR ( D) Este esenþial sã se menþinã anumite controle, dar sã se umanizeze munca, cu participarea oamenilor.
Comportamentul Tr (B) nu permite umanizarea muncii ºi comportamentul Rt (A) este departe de comportamentul vechiului ºef (rupturã prea brutalã).

SITUAÞIA 7.
Grupul la maturitate ridicatã. El este flexibil. Trebuie deci lãsat sã acþioneze pe cont propriu, acordându-i-se sprijin, schimbarea fiind importantã.

Comportament dorit: Rt (B)
Comportament posibil: rt (D) : Acest comportament este posibil ºi de dorit din momentul în care grupul ºi-a arãtat capacitatea ºi dorinþa de a ajunge la liman.

SITUAÞIA 8.
Grupul are o maturitate ridicatã: producþie bunã, relaþiile bune. Liderul este, în acest caz, cel care nu se simte în securitate.

Comportament dorit: rt (A) (A nu-ºi proiecta asupra grupului prorpria-i insecuritate).
Comportamentul Rt (D) este eventual posibil. Dar de ce sã intervii când totul merge bine? Asta s-ar face mai degrabã pentru proria securitate.

SITAÞIA 9.
Grupul având o maturitate slabã: Puþinã participare, întârzieri, etc. Trebuie sã fie centraþi asupra obiectivului ºi munca sã fie structuratã þinându-se cont de capacitãþile oamenilor.

Comportament dorit: Tr (C). Acest comportament autoritar trebuie sã permitã grupului sã iasã din lâncezealã.
Comportament posibil pe termen mai lung: TR (B). Dacã grupul începe sã se întãreascã.

SITUAÞIA 10.
Grupul are tendinþa sã-ºi diminuieze maturitatea, probabil pentru cã aþi intervenit redefinind noi norme. Rezistenþã?

Comportament dorit: TR (D). Menþinem structura, dar discutãm ºi lãsãm oamenii sã-ºi asume responsabilitãþi.
Comportament eventual: Rt (A). Dacã responsabilitatea obiectivului este respinsã de cãtre grup.

SITUAÞIA 11.
Grupul are un nivel bun. Ar putea fi chiar mai bun. Relaþiile interpersonale sunt bune. Trebuie câºtigatã încrederea grupului ºi trebuie sã nu se intervinã brutal. Apoi puteþi viza o ameliorare a producþiei.

Comportament dorit: Rt (B). Mãrirea comunicaþiilor conferã o anumitã structurã. Aceastã structurã nu este prea contradictorie ºi permite bune relaþii, grupul ºi nuvelul sãu bun fiind recunoscut ºi respectat.
Comportament posibil: rt (D). Dacã nu tindem prea sus ºi/sau îndatã ce grupul a început sã-ºi amelioreze nivelul interior.

SITUAÞIA 12.
Grupul evoluat în maturitate. Poþi lãsa membrii acestui grup sã-ºi rezolve problemele interne.

Comportament dorit: rt (B). Independenþa le este respectatã, în mãsura în care ea nu afecteazã producþia. Un alt
Comportament posibil: Rt (D). Dacã producþia tinde cãtre un declin de vreun fel sau altul. În ceea ce priveºte restul, ar consta în a crea o dependenþã a ºefului pentru toate problemele interpersonale.

NOTÃ FINALÃ:
Rãspunsurile de mai sus ºi mai ales cele care implicã o structurare masivã (controlul obiectivului, în particular), nu sunt valabiele decât în cazul în care fenomene exterioare grupurilor nu le pot explica comportamentul. Astfel, pentru Situaþia 10, dacã noile norme sunt arbitrare, eronate sau modificate în folosul lucrãtorilor reacþia lor este bunã. ªeful va trebui sã încerce ºi sã înþeleagã aceste fenomeneºi dacã e cazul trebuie sã-ºi corijeze modul de acþiune. Insistenþa sa asupra normelor (T) nu va fi atunci valabilã decât pentru acele ce rezultã din aceastã modificare.

CHESTIONAR ASUPRA MODULUI DE A ACÞIONA
ÎN CAZ DE CONFLICT

INSTRUCÞIUNI:

Gândiþi-vã la situaþiile în care vã regãsiþi avãnd dorinþe ce diferã de cele ale unei alte persoane.Cum reacþionaþi de obicei în faþa unor asemenea situaþii?
Veþi gãsi mai jos un numãr de fraze care indicã felurite atitudini ce ar putea fi luate în faþa unor asemenea situaþii. Pentru fiecare cuplu de fraze,va trebui sã încercuiþi litera  A sau  B corespunzãtor atitudinii ce vã caracterizeazã comportamentul, referindu-vã la situaþiile în care dorinþele dvs. diferã de cele ale altuia.
Este posibil ca , la o primã lecturare a frazelor, nici una dintre cele douã sã nu descrie modul dvs. tipic comportamental.
Atunci trebuie sã alegeþi dintre cele douã fraze , pe cea mai apropiatã ca sens de ceea ce sunteþi mai înclinat sã adoptaþi în situaþia descrisã.

CHESTIONARUL Nr. 66

V
ã rugãm sã citiþi cu atenþie întrebãrile de mai jos, ºi sã încercuiþi varianta A sau B, dupã caz .
Consideraþi cã în anumite situaþii:

1. A. Se întãmplã sã las altora responsabilitatea de a rezolva problema .
B. Încerc,mai degrabã, sã relevez punctele în care suntem de acord ,decât sã le negociez pe cele asupra cãrora suntem în dezacord.
2. A.Încerc sã gãsesc o cale de compromis.
B.Tind sã þin cont atât de interesele celuilalt , cât ºi de ale mele.
3. A.Sunt de obicei ferm în urmãrirea scopurilor mele.
B.Încerc sã temperez sentimentele celuilalt ºi sã pãstrez relaþia noastrã.
4. A.Încerc sã gãsesc o cale de compromis.
B.Sacrific uneori propriile mele dorinþe pentru cele ale unei alte persoane.
5. A.Caut întotdeauna ajutorul celuilalt în încercarea de a gãsi o soluþie.
B.Încerc sã fac tot ceea ce este necesar pentru a evita tensiunile inutile.
6. A.Încerc sã evit a-mi creea situaþii dezagreabile.
B.Încerc sã câºtig.
7. A.Încerc sã amân subiectul pe mai târziu , în scopul de a avea mai mult timp pentru a reflecta asupra lui.
B.Renunþ la unele puncte în schimbul abordãrii altora.
8. A.Sunt de obicei ferm în urmãrirea scopurilor mele.
B.Tind sã fac în aºa fel încât interesele diferite ºi punctele ce trebuiesc discutate,sã fie imediat exprimate.
9. A.Dupã pãrerea mea , diferenþele ,nu meritã osteneala de a te preocupa în ceea ce le priveºte.
B.Fac unele eforturi în a-l convinge pe celãlalt.
10. A.Sunt de obicei ferm în urmãrirea scopurilor mele.
B.Încerc sã gãsesc o cale de compromis.

11. A. Tind sã fac în aºa fel încât interesele diferite ºi punctele ce trebuiesc discutate,sã fie imediat exprimate.
B. Încerc sã temperez sentimentele celuilalt ºi sã pãstrez relaþia noastrã.
12. A. Evit uneori sã adopt o poziþie susceptibilã care ar risca sã creeze un climat de controversã.
B. Acord ºi eu celuilalt anumite puncte, în mãsura în care, la rândul lui îmi acordã un tratament egal.
13. A. Propun un teren de înþelegere.
B. Însist pentru a câºtiga.
14. A. Împãrtãºesc celuilalt ideile mele ºi îl întreb despre ale sale.
B. Încerc sã-i arãt logica ºi avantajele poziþiei mele.
15. A. Încerc sã temperez sentimentele celuilalt ºi sã pãstrez relaþia noastrã.
B. Încerc sã fac tot ce este necesar pentru a evita tensiunile inutile.
16. A. Încerc sã nu rãnesc sentimentele celuilalt.
B. Încerc sã-l conving pe celãlalt de faptul cã poziþia mea este bine fondatã.
17. A. Sunt de obicei ferm în urmãrirea scopurilor mele.
B. Încerc sã fac tot ce este necesar pentru a evita tensiunile inutile.
18. A. Mi se întâmplã sã nu-l determin pe celãlalt sã-ºi schimbe punctul de vedere, dacã asta-l face mai fericit.
B. Acord ºi eu celuilalt anumite puncte, în mãsura în care, la rândul lui îmi acordã un tratament egal.
19. A. Tind sã procedez de o asemenea manierã încât toate interesele diferite, ºi punctele ce trebuiesc discutate, sã fie imediat exprimate.
B. Încerc sã amân decizia pe mai târziu cu scopul de a mai avea timp sã mã gândesc.
20. A. Tind sã tratez imediat diferendele noastre.
B. Încerc sã gãsesc o împãrþire justã a câºtigurilor ºi a pierderilor fiecãruia dintre noi.
21. A. În momentul negocierii, încerc sã þin cont de dorinþele celeilalte pãrþi.
B. Insist întotdeauna pe o discuþie directã asupra problemei.
22. A. Încerc sã gãsesc o poziþie de mijloc între cealaltã parte ºi mine.
B. Procedez de o asemenea manierã încât dorinþele mele sã fie valorificate.
23. A. Mã preocupã foarte des satisfacerea dorinþelor noastre.
B. Mi se întâmplã sã las celorlalþi responsabilitatea rezolvãrii problemelor.
24. A. În mãsura în care celãlalt pare a acorda multã importanþã poziþiei sale, încerc sã-i satisfac dorinþele.
B. Încerc sã-l determin sã facã un compromis.
25. A. Încerc sã-i arãt celuilalt logica ºi avantajele poziþiei mele.
B. În momentul negocierii, încerc sã þin cont de dorinþele celeilalte pãrþi.
26. A. Propun un teren de înþelegere.
B. Mã preocupã aproape întotdeauna satisfacerea dorinþelor noastre.

27. A. Evit uneori sã adopt o poziþie care poate fi controversatã.
B. Nu fac nimic pentru a schimba punctul de vedere al ceiluilalt, dacã asta-l face mai fericit.
28. A. Sunt de obicei ferm în urmãrirea scopurilor mele.
B. Pe parcursul elaborãrii unei soluþii, caut în general ajutorul celuilalt.
29. A. Propun un teren de înþelegere.
B. Dupã pãrerea mea, diferenþele nu meritã întotdeauna osteneala de a te preocupa.
30. A. Încerc sã nu rãnesc sentimentele celuilalt.
B. Împãrtãºesc întotdeauna problema cu cealaltã persoanã cu scopul ca împreunã sã o pu-
tem rezolva.

FIªÃ DE CONSEMNARE A REZULTATELOR

Trebuie sã încercuiþi litera corespunzãtoare rãspunsului pe care l-aþi oferit la fiecare întrebare în parte.

Nr.
crt.

COMPETIÞIE

COLABORARE

COMPROMIS

EVITARE

ACOMODARE
1

A
B
2

B
A

3
A

B
4

A

B
5

A

B

6
B

A

7

B
A

8
A
B

9
B

A

10
A

B

11

A

B
12

B
A

13
B

A

14
B
A

15

B
A
16
B

A
17
A

B

18

B

A
19

A

B

20

A
B

21

B

A
22
B

A

23

A

B

24

B

A
25
A

B
26

B
A

27

A
B
28
A
B

29

A
B

30

B

A
Total între-bãri încer-cuite

COMPARAREA SCORURILOR OBÞINUTE CU 339 DE DIRECTORI, NIVEL MEDIU ªI SUPERIOR DE IERARHIE DE ORGANIZAÞII COMERCIALE ªI GUVERNAMENTALE:

competiþie
colaborare
compromis
evitare
acomodare

100%

12

12
12
12

11
11

11
12
11
10
10

10
11
10
9
9
Înalt

8
25%

90%

9
10

7

8

9
8

80%

9

6

8

7

70%

7

60%

6

8

5
Mijlociu

7
6

50%

50%

7

5

40%

4

6

5

5

30%

5

6

3

3

4

20%

5

4

Scãzut

2

3

25%

10%

4

3
3

2
2
2
2

1
1
1
1
1

0
0
0
0
0

0%

ATENÞIUNE: Scorurile posibile sunt cuprinse între 0 ºi 22 puncte însumate!

DIFERITELE STILURI
ÎN CONFLICT
dupã Thomas & Killmann

STILUL DE COMPETIÞIE

Este un stil autoritar, nu cooperant. Îºi urmãreºte propriile-i interese în detrimentul intereselor celorlalþi. Este o luptã a puterii în care argumentele de orice naturã sunt utilizate pentru a-ºi apãra poziþia. Acest stil poate fi adoptat pentru a-ºi apãra o poziþie estimatã ca justã sau, pur ºi simplu, pentru cã doreºte sã câºtige cu orice preþ.

UTILITATEA STILULUI DE COMPETIÞIE:

1. Când trebuie luatã o decizie importantã ºi rapidã.
2. Pentru a se proteja de persoane ce profitã de o atitudiene necompetitivã.

STILUL DE COLABORARE

Acest stil este simultan autoritar ºi cooperant. Este opusul stilului de evitare. A colabora înseamnã a arãta o dorinþã de a lucra cu cealaltã parte, de a gãsi o soluþie satisfãcãtoare pentru cei doi; acesta implicã o aprofundare a problemei, necesitatea identificãrii avantajelor fiecãruia ºi gãsirea unei alternative care poate satisface cele douã pãrþi. Este important ca împãrþirea sã se fi putut exprima ºi ca împreunã sã decidã tinderea cãtre o rezolvare a problemei.

UTILITATEA STILULUI DE COLABORARE:

1. Pentru a gãsi o soluþie când situaþia este prea importantã pentru a acepta un compromis.
2. Pentru a ameliora o situaþie în care persoanele au investit mult.

STILUL DE COMPROMIS

Obiectivul este de a gãsi o soluþie acceptatã mutual (reciproc) care sã poatã sã satisfacã cele douã pãrþi. Acest stil se încadreazã între stilul competitiv ºi cel de acomodare. Aici vedem problema contrar stilului de evitare, dar nu explorãm soluþiile posibile, cum este cazul stilului de colaborare. Se ia decizia de a partaja diferendele, de a face concesii reciproce, de a gãsi rapid o poziþie de mijloc (aproximativ).

UTILITATEA STILULUI DE COMPROMIS

1. Când scopurile sunt relativ puþin importante.
2. Când pãrþile au o putere egalã ºi scopuri total diferite.
3. Pentru a gãsi o soluþie de urgenþã.

STILUL DE EVITARE

Acest stil nu este nici autoritar nici cooperant. Persoana nu-ºi apãrã nici propriile interese, nici pe cele ale celorlalþi, nu intrã în substanþa problemei. Acest stil poate fi o formã diplomaticã de a evita discuþia, de a pune deoparte problema pânã la o ocazie mai bunã, sau, pur ºi simplu pentru a se retrage dintr-o situaþie ameninþãtoare.

UTILITATEA STILULUI DE EVITARE

1. Când problema este trivialã.
2. Când nu aveþi nici o putere ºi când nu existã nici o posibilitate de a schimba lucrurile.
3. Când riscurile confruntãrilor sunt mai importante decât posibilele beneficii.
4. Pentru a permite o destindere a situaþiei.
5. Pentru a culege mai multe informaþii asupra problemei.

STILUL DE ACOMODARE

Acesta nu este un stil autoritar, dar cooperant, opus stilului competitiv. Un individ ce adoptã acest stil are tendinþa sã-l privilegieze pe celãlalt, în detrimentul propriilor avantaje (tendinþa de sacrificare). Aceasta poate evolua sub forma unui sentiment de generozitate sau de sacrificiu (a se supune celuilalt, ceea ce nu-i dorim în mod necesar).

UTILITATEA STILULUI DE ACOMODARE

1. Când rezultatul final este mai important pentru cealaltã parte decât pentru dvs.
2. Când este important de pãstrat un climat de armonie.
3. Dacã situaþia este prezentatã public subordonaþilor, pentru a li se crea condiþii sã-ºi formeze propriile lor experienþe.

+ COMPETIÞIE COLABORARE
câºtigã-pierde problemã-rezolvare

COMPROMIS
*

- EVITARE ACOMODARE

- +

CHESTIONAR FIRO -B

Acest chestionar a fost întocmit pentru a permite subiecþilor a reflecta asupra modului în care se comportã ºi pentru ca,în mod consecvent,sã se cunoascã mai bine.Nu existã,în mod evident,rãspunsuri adevãrate sau false.Fiecare persoanã are propriul sãu mod de a fi.Nu trebuie ca subiectul chestionat sã rãspundã gândindu-se la modul în care ar trebui sã fie ,ci la modul în care îºi percepe propia personalitate ,în mod real.

Unele întrebãri por pãrea a fi asemãnãtoare,dar ele sunt în realitate diferite.
Rãspunsul trebuie înscris în caseta din stânga întrebãrilor.

1.Mã strãduiesc sã mã aflu în compania altor oameni:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

2.Las celorlalþi responsabilitatea deciziilor asupra a ceea ce vom face:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

3.Mã alãtur unor grupuri,societãþi:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

4.Mã strãduiesc sã am relaþii limitate cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

5.Tind a face parte la organizaþiile sociale atunci când am ocazia:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

6.Îl las pe celãlalt sã-mi influenþeze puternic actele:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

7.Încerc sã mã integrez în reuniunile sociale informaþionale:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

8.Încerc sã am raporturi limitate,personale cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã
9.Mã strãduiesc sã-i integrez pe ceilalþi în proiectele mele:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

10.Îl las pe celãlalt sã-mi dirijeze acþiunile:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

11.Mã strãduiesc sã fiu înconjurat de lume:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

12.Încerc sã devin intim cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

13.Când oamenii fac ceva împreunã,am tendinþa de a mã alãtura lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

14.Mã las,într-o manierã uºoarã,condus de ceilalþi:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

15.Încec sã evit sã fiu singur:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

16.Încerc sã particip la activitãþile grupului:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

17.Încerc sã port relaþii amicale cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni
18.Îi las pe ceilalþi sã decidã ce trebuie fãcut:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

19.Relaþiile mele personale cu oamenii sunt reci ºi distante:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

20.Îi las pe ceilalþi sã þinã situaþia în mâini:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

21.Mã forþez sã am relaþii limitate cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

22.Îl las pe celãlalt sã-mi influenþeze puternic actele:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

23.Încerc sã devin intim cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

24.Îl las pe celãlalt sã-mi influenþeze actele:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

25.Mã comport rece ºi rezervat faþã de ceilalþi:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

26.Mã las într-o manierã uºoarã condus de ceilalþi:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

27.Încerc sã am raporturi limitate,personale,cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

28.Îmi place ca oamenii sã mã invite sã fiu de-al lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

29.Îmi place ca persoanele sã se plaseze pe un plan de intimitate cu mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

30.Încerc sã influenþez puternic acþiunile celuilalt:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

31.Îmi place ca oamenii sã mã invite sã mã alãturez activitãþilor lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

32.Îmi place ca oamenii sã nu mã þinã la distanþã:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

33.Încerc sã iau situaþia în mâini atunci când sunt în compania oamenilor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

34.Îmi place ca oamenii sã mã integreze în activitãþile lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

35.Îmi place ca oamenii sã se comporte rezervat ºi rece faþã de mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

36.Mã forþez (îmi dau toatã silinþa )sã fac ca oamenii sã procedeze aºa cum vreau eu:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

37.Îmi place ca oamenii sã-mi cearã sã particip la discuþiile lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

38.Îmi place ca oamenii sã adopte un comportament amical faþã de mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

39.Îmi place ca oamenii sã mã invite sã particip la activitãþile lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

40.Îmi place ca oamenii sã adopte un comportament rezervat faþã de mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulþi oameni 3.câteva persoane 4.puþini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

41.Încerc sã fiu cel ce dominã,atunci când sunt cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

42.Îmi place ca oamenii sã mã invite sã fiu de-al lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

43.Îmi place ca oamenii sã nu mã þinã la distanþã:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

44.Încerc sã fac oamenii sã facã ceea ce vreau eu sã realizez:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

45.Îmi place ca oamenii sã mã invite sã mã alãtur activitãþilor lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

46.Îmi plce comportamentul rece ºi rezervat adoptat faþã de mine:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

47.Încerc sã influenþez puternic acþiunile celuilalt:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

48.Îmi place ca oamenii sã mã integreze în activitãþile lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

49.Îmi place o poziþionare pe plan de intimitate faþã de mine:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

50.Încerc sã iau situaþia în mâini ,atunci când sunt cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

51.Îmi place ca oamenii sã mã invite sã particip la activitãþile lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

52.Îmi place adoptarea unei atitudini rezervate faþã de mine:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

53.Mã strãduiesc sã fac oamenii sã procedeze în felul meu:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

54.Iau situaþia în mâini atunci când sunt cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodatã 4.ocazional 5.rar 6.niciodatã

***

GRILÃ DE CORECTARE

CONSEMNÃRI:

Încercuiþi,în grila 1 ºi în grila 2, literele corespunzãtoare rãspunsurilor dvs. de pe paginile precedente.
În grila1, numãraþi fiecare coloanã (de la 1 la 4) numãrul literelor încercuite, ºi înscrieþi-l în linia R.1.
În grila2, procedaþi la fel. Multiplicaþi în continuare fiecare coloanã prin coeficientul indicat pe linia R.1. Înscrieþi rezultatele în linia R.2. pentru fiecare coloanã (de la (a) la (d) ).
Adãugaþi la linia R.2. ºi înscrieþi totalul în caseta T, în dreapta.

* loc pentru tabel

SCHEMÃ DE INTERPRETARE

stil de bazã(grila 1)

Rezultatele din coloana (1),(2),(3),(4),îm caseta cadreanelor 1,2,3,4.

Q1 rT :un scor ridicat înseamnã cã dvs. insist

Last edited by Adrian Pop on Fri Oct 30, 2009; edited 2 times in total
Fri Oct 30, 2009 View user's profile Send private message Send e-mail Visit poster's website Yahoo Messenger
Adrian Pop

Joined: 03 Sep 2009
Posts: 10558
Location: Craiova

Reply with quote
Post
EXERCIÞIUL Nr. 1

Marcaþi cu "X" punctul pe care-l consideraþi corect ºi, eventual, daþi câteva explicaþii în spaþiul liber din dreptul punctelor respective. Unde este cazul, rãspundeþi cu DA sau NU.

CHESTIONAR
1. Care este natura afacerii pe care o întreprindeþi (sau pe care aþi dori s-o puneþi în practicã) ?
* comerþ en-detail ...........................
* producþie ...................................... * comerþ en-gros .............................
* servicii / consultanþã ......................
* altele .............................................
2. Lucraþi (sau doriþi sã lucraþi) în echipã, deci:
* aveþi nevoie de asociaþi ? .................................................. .....
* acceptaþi persoane care nu au competenþa dvs. ? ...................
* doriþi sã fiþi leader (conducãtor), simþindu-vã capabil sã insuflaþi ºi altora din energia creatoare de care dispuneþi ?.......................
* consideraþi cã aspectele umane înseamnã pt. dvs. ceva:
* ceva foarte important ?.
* de importanþã medie ?
* de neglijat ?
* dacã aveþi asociaþi (sau veþi avea), cum credeþi cã-i veþi putea plãti .................................................. ...........................................
.................................................. ...............................................
3. Lucraþi (sau doriþi sã lucraþi) singur deoarece
* preferaþi sã nu. daþi socotealã nimãnui
* activitatea respectivã este compatibilã cu singurãtatea
* puteþi sã descrieþi pe scurt o situaþie în care aþi avut succes într-o
întreprindere de unul singur .................................................. .................................................. .. .................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
4. Care este produsul / serviciile pe care le furnizaþi ?
* puteþi descrie produsul / serviciile în câteva cuvinte astfel încât sã fie pe înþelesul tuturor ?
.................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
* a-þi vorbit cu cei apropiaþi despre produsul / serviciile dvs............
* dacã DA, ce gândesc alþii despre acestea
.................................................. ...................................
.................................................. .................................................. ...
.................................................. .................................................. ...
* a-þi analizat perspectivele sectorului de activitate în care v-aþi lansat (sau în care doriþi sã vã lansaþi) ?
* dacã DA, atunci precizaþi aceste perspective în câteva cuvinte
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
* aþi studiat motivele pentru care clienþii dvs. vor cumpãra produsele / serviciile dvs. ?
* dacã DA precizaþi motivul :
* preþ
* calitate
* termene ded livrare
* aveþi deja comenzi; ferme
* aveþi clienþi potenþiali deoarece ................................. .
.................................................. ...................................
.................................................. ...................................
* cum vã faceþi (sau vã veþi face) cunoscut de cãtre clienþi ?
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
* v-aþi avaluat concurenþa ?
* dacã DA, cum îi veþi face faþã ?
.................................................. ................................................
.................................................. ................................................
.................................................. ................................................
* aveþi nevoie de furnizori ?
* dacã DA :
* v-aþi întâlnit cu aceºtia ?
* pe ce criterii îi alegeþi ?
- preþ.............................................. .....................
- termen de livrare........................................... ....
- calitate.......................................... .....................
- mod ºi termen de platã.......................................
* v-aþi analizat costurile de fabricaþie ?
* dacã DA, v-aþi estimat stocurile ºi modul de gestionare a acestora?
.................................................. ......................................
.................................................. ......................................
.................................................. ......................................
* v-ai fixat preþul produselor / serviciilor dvs. ?
* dacã DA :
* sunt (sunt sau vor fi)
* beneficiile vor fi superioare costurilor ?
.................................................. .....................
5.Care susau vor fi) cndiþiile financiare ?
* v-aþi evaluat dimensiunea întreprinderii ?
.................................................. .................................
.................................................. .................................
* Care este localizarea geograficã ?
* localitatea....................................... ........
* spaþiul de care dispuneþi..........................
.................................................. ................
* Care sunt (sau vor fi ) avantajele localizãrii alese de dvs. ?
.................................................. ...........................................
.................................................. ...........................................
.................................................. ...........................................
* Aveþi deja evaluat capitolul necesar pentru demaraj ?
* Dacã DA, atunci :
* câþi bani aveþi ºi care-i proveninþa ?
(banii dvs., împrumutaþi de cãtre prieteni, etc.).........
.................................................. ..................................
* ce reprezintã (ºi cui îi aparþin) bunurile materiale care completeazã capitolul iniþial ?....................................
.................................................. ..................................
.................................................. ..................................
* V-aþi fãcut previziuni privind cheltuielile ?
* Dacã DA, atunci când estimaþi cã veþi intra în beneficiu ?....
.................................................. .............................................
* Acceptaþi sã aveþi venituri nesigure ºi neregulate pânã veþi intra în beneficiu ?
* Dacã DA, cum veþi plãti cheltuielile ºi împrumuturile ?...........

* Aþi prevãzut necesitatea unei contabilitãþi de calitate ?.............
* Dacã DA, cu ce aþi început (sau veþi începe) ?
* apelând la serviciile gratuite ale prietenilor, familiei......
* angajând un contabil fuull- time
* angajând un expert contabil plãtit cu ora
* fãcând totul de unul singur
* Dacã trãiþi în cuplu, sunteþi sigur cã partenerul (partenera) a înþeles bine cã la succes voiajul poate fi lung ºi agitat ?
intenþioaþi) sã lucraþi pe cont propriu ?
* realizarea deplinã a propriilor capacitãþi
* faptul cã puteþi deveni complet independent
* vizaþi realizarea unui proiect cu impact social
* veþi deveni puternic
* veþi deveni bogat
* alte motive.
7. Imaginaþi-vã s întreprindere, alta decât cea creatã de dvs.
* Ce vã displace în aceastã situaþie ?
* Ce credeþi cã ar fi posibil de realizat în întreprinderea dvs. ºi interzis în cea care v-a angajat ?

EXERCIÞIUL NR. 2

Obs. Chestionarul de admitere la cursul “E”constituie Exerciþiul nr.1. Seria exerciþiilor care urmeazã vor da, treptat, contur intreprinderii (afacerii) dvs.

1. Definiþi natura afacerii pe care o intreprindeþi (sau pe care vreþi s-o intreprindeþi).
.................................................. .................................................. ............
.................................................. .................................................. ............

2. Ce produse ºi /sau servicii oferiþi ?
.................................................. .................................................. ...........
.................................................. .................................................. ............
* prin ce se individualizeazã acestea ?
.................................................. .................................................. .............
* rezolvã o problemã semnificativã ?
.................................................. .................................................. ............
* se adreseazã unor necesitãþi majore ?
.................................................. .................................................. .............

3. În ce situaþie se aflã afacerea dvs. ?
* iniþiere.......................................... ..........
* preluare.......................................... ........
* extindere......................................... ........
* în altã situaþie.......................................... .

4. În ce fazã sunt produsele / serviciile dvs. ?
* cercetare - dezvoltare
* prototip
* operaþional

5. De cât timp este operaþionalã afacerea dvs ?
.................................................. .................................................. .............
Sau când va deveni operaþionalã ?
.................................................. .................................................. .............

6. Care este (sau va fi) forma de organizare (forma juridicã)?
.................................................. .................................................. ..............

7. Care este(sau va fi) amplasarea geograficã ? .................................................. .................................................. ..............
ªi care sunt avantajele principale care decurg din aceastã amplasare ?
.................................................. .................................................. ..............

8. Care este ºi în ce constã piaþa - þintã ?
.................................................. .................................................. ...............
9. Ce procent din piaþã acoperiþi (sau speraþi sã acoperiþi) ?
.................................................. .................................................. ................

10. Care vã este PLANUL ºi STRATEGIA de penetrare a pieþei ? .................................................. .................................................. ................

11. Care vã este concurenþa ?
.................................................. .................................................. ...............

12. Care sunt capacitãþile ºi slãbiciunile concurenþilor ?
.................................................. .................................................. ...............

13. Care este piaþa acoperitã de concurenþi ?
.................................................. .................................................. ...............

14. Cine va conduce afacerea dvs. ?
.................................................. .................................................. ...............

15. De ce calificare este nevoie pentru a conduce aceastã afacere ?
.................................................. .................................................. ...............

16. Care este experienþa, educaþia, pregãtirea tehnicã a principalelor persoane implicate în MANAGAMENTUL întreprinderii ?
.................................................. .................................................. ...............

EXERCIÞIUL NR. 3

1. Aveþi un grafic (tablou) cu etapele de realizare a obiectivelor propuse ? Dacã DA, prezentaþi-l în linii mari (obiectivele financiare pe termen lung).
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................
2. Care este capitalul iniþial ºi structura acestuia ?
.................................................. .................................................. ..........................

3. De ce sumã de bani aþi avea nevoie pentru ca afacerea dvs. sã devinã rentabilã ? .................................................. .................................................. ..........................

4. Presupunând cã aþi obþine aceastã sumã, cum aþi distribui-o pentru principalele activitãþi:
* ameliorarea producþiei
* cercetare - proiectare noi produse
* marketing
* cheltuieli operaþionale

5. Ce tip de finanþare cãutaþi ?
* de la prieteni, fãrã dobândã, pe termen neprecizat
* credite nerambursabile
* credite bancare pe termen
* scurt
* mediu
* lung

6. Ce oferiþi în schimbul creditelor (finanþãrii) ?
* garanþii imobiliare (în ce procent).......................................... .................
* participare la profit (în acest caz prezentaþi o planificare a beneficiilor pe cel puþin doi ani).
.................................................. .................................................. .............
.................................................. .................................................. .............
* alte oferte
.................................................. .................................................. ..............

7. Dacã este cazul, precizaþi cât aþi investit pânã în prezent.
.................................................. ..............................................

8. Precizaþi care sunt punctele forte ale afacerii dvs. :
* personal experimentat
* buna organizare ºi conducere a intreprinderii (MANAGEMENT)
* produse ºi/sau servicii unice deosebite faþã de concurenþã
* preþuri mult sub cele practicate de concurenþã
* surse de aprovizionare bine verificate, stabile, fidele dvs.
* costuri de producþie scãzute
* raport calitate/preþ mare
* servicii excelente
*o reclamã susþinutã, mereu crescândã

9. Precizaþi care sunt punctele slabe ale întreprinderii dvs.:
* capital insuficient ................................................
* organizare defectuoasã ........................................
* resurse manageriale reduse ..................................
* personal .................................................. ............
* altele............................................ ........................

10. Ce întrevedeþi pentru eliminarea slãbiciunilor precizate mai sus ? Veþi apela la consultanþii de specialitate sau nu ?
.................................................. .................................................. .....................
.................................................. .................................................. .....................
11. Vã gândiþi la extinderea afacerii dvs. ?
.................................................. .................................................. .....................

12. Dacã DA, prezentaþi câteva obiective strategice.
.................................................. .................................................. ......................
.................................................. .................................................. ......................
.................................................. .................................................. ......................

EXERCIÞIUL NR. 4

Acest exerciþiu se referã numai la produsele ºi/sau serviciile dvs.

1. Descrieþi pe scurt produsele ºi serviciile dvs. (cât mai tehnic posibil).
.................................................. .................................................. ..........................
2. Produsele ºi / sau serviciile dvs. satisfac cerinþe reale ºi permanente ale clienþilor sau se referã doar la ocaz ii? Reprezintã articole de lux sau de strictã necesitate ? (Subliniaþi unde este cazul).
3. Sunt produse de folosinþã scurtã sau lungã ?
4. Precizaþi cum ºi prin ce aþi reuºit sã le individualizaþi în raport cu concurenþa ?
* cost de fabricaþie
* formã ºi/sau aspect
* performanþe
* fiabilitate
* preþ de vânzare
5. Precizaþi dacã produsele / serviciile dvs. depind sau nu de modã ºi dacã DA, cum urmãriþi moda ?
.................................................. .................................................. ....................
6. Precizaþi în ce stadiu (fazã) se aflã produsele dvs. ?
* idee
* proiectare
* proiect realizat
* studii pe modele
* prototip tehnologic
* prototip de producþie
* serie micã
* serie mare
7. Produsele dvs. vor fi realizate, preponderent, prin :
* folosirea intensivã a capitalului
* folosirea intensivã a forþei de muncã
* folosirea intensivã a materiilor prime
8. Produsele dvs. reprezintã produse finale (în sens de utilizabile ca atare) sau fac parte din alte produse.
9. Veþi apela la subcontractanþi? Dacã DA, care este procentul respectiv?
.................................................. .................................................. ..........................
10. Produsul/serviciile dvs. depind ºi de altceva (altcineva) în afarã de cerinþele obiºnuite ale pieþei ? Dacã DA, precizaþi.
.................................................. .................................................. ..........................

RXERCIÞIUL NR. 5

1. Când aþi început sã vã gândiþi sã vã creaþi propria intreprindere?
.................................................. ............................................
2. Când aþi legalizat societatea ?
.................................................. ............................................
3. Care au fost principalele dificultãþi întâmpinate între 1 ºi 2?
.................................................. ..............................................
.................................................. ..............................................
.................................................. ..............................................
4. Care a fost ideea iniþialã ºi cum s-a schimbat aceasta pe parcurs ?
.................................................. ..............................................
.................................................. ..............................................
5. Cine este proprietarul ? (daþi detalii ºi procente) :
* ideii
* proiectului
* brevetului
* drepturilor de vânzare
6. Produsul dvs. poate fi dezvoltat (în sens de perfecþionare)? Dacã DA, ce tehnologii implicã aceasta ?
.................................................. .............................................
.................................................. .............................................
.................................................. ..............................................
7. Puteþi estima costurile de dezvoltare a produsului? Detaliaþi.
.................................................. ...............................................
.................................................. ..............................................
8. Cum aþi asigurat (sau veþi asigura) finanþarea acestor costuri?
.................................................. ...............................................
.................................................. .................................................
9. Ce anume aþi perfecþionat (sau intenþionaþi sã perfecþionaþi)?
* mecanica
* electronica
* design - aspect - produs
* ambalajul
10. Unde ºi în ce condiþii au fost (sau vor fi) conduse cercetarea ºi perfecþionarea produsului ?
.................................................. .................................................. .
11. Cine ºi cum asigurã (vor asigura) supravegherea ?
.................................................. ..................................................
12. Câte ore au fost (sau vor fi) implicate ?
.................................................. .................................................. .
13. Ce componente, materiale, produse chimice, aparaturã, alte consumabile, energie au fost (sau vor fi) necesare pentru :
* realizarea produsului
* cercetare - dezvoltare produs
14. A fost supus produsul unor teste de verificare, solicitare, securitate, etc. ?
.................................................. .................................................. ...
.................................................. .................................................. ...
.................................................. .................................................. ....
15. Aþi solicitat (sau veþi solicita) protejarea unui brevet (inovaþie, invenþie) ?
.................................................. .................................................. ....
.................................................. .................................................. .....
16. Aþi avut obligaþia (sau veþi avea) de a respecta unele reglementãri privind * fabricaþia
* autorizaþii diverse privind :
* protecþia muncii
* sanitare
* protejarea mediului
* comercializarea
* altele
17. Veþi vinde produsul, sau veþi vinde licenþa unui producãtor existent ?
.................................................. .................................................. ......
` 18. Cum se situeazã produsul dvs. în raport cu concurenþa ?
* comparabil calitativ
* superior (prin ce)
.................................................. .................................................. ......
19. Aþi testat (veþi testa) produsul pe piaþã ? Cum aþi procedat (sau veþi proceda)
.................................................. .................................................. ......
.................................................. .................................................. ......
.................................................. .................................................. .......

EXERCIÞIUL NR. 6
1. Care este piaþa dvs. ? (Cui se adreseazã produsele/serviciile dvs.)
* cãtre persoane fizice
* altor societãþi comerciale
* mici
* medii
* mari
* agenþii guvernamentale
* organizaþii non - guvernamentale
2. Care este mãrimea pieþei þintã ? (numãr de potenþiali cumpãrãtori, pe termen scurt, mediu ºi lung).
.................................................. .................................................. ......
3. Poate fi împãrþitã aceastã piaþã pe criterii :
* geografice
* industriale
* sociale ºi demografice
* densitate locuitori
* etnii
* sex
* vârstã
* pregãtire profesionalã
* nivel de culturã
* altele.
4. Care sunt principalele aplicaþii ale produselor / serviciilor dvs. ?
.................................................. .................................................. ..
5. Pentru fiecare aplicaþie, cunoaºteþi care sunt exigenþele clienþilor respectivi?
.................................................. .................................................. .
6. Cunoaºteþi obiceiurile de cumpãrare a acestor clienþi ?
.................................................. .................................................. ..
7. Care este modalitatea obiºnuitã de satisfacere a acestor clienþi ?
.................................................. .................................................. ..
8. Care este impactul asupra clienþilor care folosesc (sau vor folosi) produsele serviciile dvs. ?
* cât vor avea de câºtigat ?
.................................................. ..........................................
* îºi vor schimba obiceiurile de cumpãrare ?
.................................................. ..........................................
* veniþi în întâmpinarea clienþilor pentru a le satisface ºi alte cerinþe ?
.................................................. ..........................................
* vor cumpãra aceºtia ºi alte bunuri ºi servicii complementare produselor dvs. ? .................................................. ..............................................
. Notã : corelarea cu lecþia de marketing despre studiul pieþei.
EXERCIÞIUL NR. 7

Din exerciþiile ºi lecþiile anterioare (Management, Plan de Afaceri, Marketing) aveþi deja o imagine destul de clarã privind principiile de Management, Marketing ºi cele privind cerinþele minime pentru întocmirea unui Plan de Afaceri.
Ca urmare, în acest exerciþiu vã veþi concentra asupra pieþei (tendinþele ºi dezvoltarea pieþei) .
Pentru a rãspunde la întrebãrile urmãtoare vã veþi concentra asupra :
- procentului de piaþã pe care-l deþineþi sau speraþi sã-l cuceriþi
- tendinþelor pieþei :
- evoluþia marii industrii
- evoluþia I.M.M-urilor
- local
- regional
- naþional
- încercaþi sã determinaþi fluctuaþia Cifrei de Afaceri funcþie de sezoane ºi cãutaþi soluþii pentru compensarea perioadelor extrasezon (perioade cu vânzãri relativ mici, comparativ cu perioadele dvs. de vârf).
- încercaþi sã prevedeþi cum se va schimba piaþa în urmãtorii 2-4 ani, funcþie de - inflaþie
- creºterea puterii de cumpãrare a clienþilor (evoluþia salariilor)
- creºterea importurilor de capital
- evoluþia obiºnuinþelor clienþilor
- dezvoltarea tehnologiilor
- costuri de producþie (evoluþie)
- încercaþi sã prevedeþi evoluþia dvs. pe piaþã
- încercaþi sã prevedeþi care vor fi costurile dvs. (evolutive) ºi riscurile pe care vi le asumaþi în baza strategiei adoptate în vederea cuceririi pieþei.

CHESTIONAR

1. Care este graficul dezvoltãrii pieþei dvs. ?
* trecut
* prezent
* viitor (min. 2 ani)
2. Ce alte segmente ale pieþei speraþi sã mai ocupaþi în afara pieþei pentru produsele/serviciile dvs. anterioare ºi prezente ?
.................................................. .................................................. ...................
.................................................. .................................................. ....................
3. Care sunt tendinþele generale ale pieþei ?
* locale
* regionale
* naþionale
4. În ce mãsurã piaþa dvs. este funcþie de sezon ?
.................................................. .................................................. ......................
5. Ce alþi factori o vor afecta ?
* economici
* reglementãri guvernamentale
* reglementãri internaþionale
* alþi factori.
6. Care sunt obiectivele cotei dvs. pe piaþã pentru piaþa destinatã produselor dvs.
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ..........................
7. Care sunt obiectivele dvs. pentru piaþa serviciilor ?
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ........................... 8. În ce constã raþionamentul dvs. privind strategia de penetrare a pieþei ?
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ........................... 9. Cu ce costuri veþi realiza aceste obiective ?
.................................................. .................................................. ........................... 10. Cum veþi menþine ºi dezvolta partea dvs. de piaþã ? ºi anume :
* cum veþi satisface nevoile ºi cerinþele curente ale clienþilor ?
. .................................................. ............................................
* ce v-aþi gândit cã veþi întreprinde pentru atragerea de noi clienþi ?
.................................................. .............................................
.................................................. .............................................
* ce veþi întreprinde pentru a oferi produse / servicii ?
.................................................. .............................................
.................................................. .............................................
* mai bune
.................................................. ..............................
* noi
.................................................. .................................
* unice
.................................................. ................................
11. Cum vor evolua segmentele dvs. de piaþã în urmãtorii 2÷4 ani ?
.................................................. .................................................. .......
.................................................. .................................................. ........
12. Produsele/serviciile dvs. sunt solicitate de alte S.C. pentru a-ºi servi proprii clienþi?
.................................................. .................................................. ........... .................................................. .................................................. ...........
13. Puteþi sã caracterizaþi aceste societãþi comerciale ?
* ce fel de afaceri fac ?
* aproximativ Cifrele lor de Afaceri ?
* sunt mai mult sau mai puþin buni platonici ? * regreseazã, stagneazã sau se extind ?
* etc.
EXERCIÞIUL NR. 8

În acest exerciþiu se va contura strategia dvs. privind vânzãrile, distribuþiile ºi profiturile.
Vã veþi concentra asupra :
- cifrelor de afaceri scontate (Marfã vândutã ºi încasatã, pentru urmãtorii 2-4 ani).
- costurile de :
- producþie
- distribuþie
- vânzare,
pentru fiecare produs ºi serviciu în parte.
- reþelei dvs. de vânzare ºi distribuþie
- costurilor generate de :
- transport
- taxe ºi tarife
- împrumuturi
- schimburi valutare
- alte reglementãri guvernamentale.

CHESTIONAR

1. Cum veþi distribui produsele dvs. :
* direct
.................................................. ....
* reþea de comercianþi
.................................................. .......
* vânzare en - gros (cu ridicata)
.................................................. .........
* vânzare en - detail (cu amãnuntul)
.................................................. ..........
* prin reprezentanþi ai producãtorilor
.................................................. ............
* alþii
.................................................. ............
2. Produsele vor fi distribuite sub numele dvs. sau al altcuiva ?
.................................................. ............................................
3. Dacã transportul reprezintã pentru dvs. o cheltuialã importantã, care sunt consecinþele sale asupra :
* exportului
* importului
* taxelor vamale
* tarife
* datoriilor
* schimbului valutar
* altor perspective
4. Aþi primit reacþii din partea viitorilor clienþi ? Care au fost acestea? La ce se referã?
* la preþ
* la calitate
* la testele efectuate de ei prototipului
* altele
5. Previziunile dvs. privind vânzãrile (Cifra de Afaceri) sunt corelate cu capacitatea de producþie existentã ºi planificatã ?
.................................................. .................................................. .....
.................................................. .................................................. .....
.................................................. .................................................. .......
6. Preþurile practicate de dvs, garanþiile oferite clienþilor sunt competitive pe piaþã ?
.................................................. .................................................. .........
7. Care este costul dvs. pentru fiecare produs / serviciu pe care îl oferiþi pe piaþã ?
.................................................. .................................................. .....................
8. Care este profitul dvs. pentru fiecare produs / serviciu pe care-l vindeþi deja sau pe care intenþionaþi sã-l vindeþi ?
.................................................. .......................................
.................................................. ......................................
9. V-aþi orientat asupra numãrului de produse / servicii (minim) pe care le vi vinde în urmãtorii 2÷4 ani ?
* unitãþi produse
* unitãþi servicii
10. Care este (ºi va fi) vcolumul vânzãrilor (cifra de afaceri) pentru 2÷4 ani ?
.................................................. .................................................. ............

EXERCIÞIUL NR. 9

La acest exerciþiu trebuie sã vã concentraþi asupra CONCURENÞEI.
Mai întâî precizaþi diferenþele între produsele/serviciile dvs. ºi cele ale concurenþei.
Apoi comparaþi tranzacþiile dvs. precum ºi stilul de management cu cele ale potenþialilor competitori.
Va trebui sã evidenþiaþi orice element care contribuie favorabil la acceptarea cu prioritate pe piaþã a produselor ºi serviciilor societãþii dvs.

1. Comparaþi punctele forte ºi slabe ale dvs. cu cele ale competitorilor din urmãtorele puncte de vedere :
* durata de timp a afacerilor (de la iniþierea acestora)
* volumul vânzãrilor (unitãþi ºi lei)
* talia întreprinderii
* numãrul clienþilor
* cota de piaþã
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................
2. Care sunt deosebirile între afacerile dvs. ºi cele ale concurenþei (criteriul de referinþã fiind ceea ce vã este comun) ?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ........................... 3. Prin ce veþi concura cu aceºti concurenþi ?
* prin superioritatea produsului
* prin preþ
* prin reclamã
* prin tehnologie / inovaþie
* printr-o mai bunã politicã de personal.
* printr-o mai bunã organizare de întreprindere
* alte aspecte.
4. La acest punct veþi detalia prin ce afacerea dvs. este mai bunã !
* management
* operativitate
* produse / servicii
* preþ
* livrare
* garanþii
* alte aspecte.
5. Ce aþi învãþat (teoretic sau din experienþã) cã trebuie sã observaþi la concurenþi ?
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................

6. Priviþi acum prin prisma clientului - ºi descrieþi-vã activitatea dvs. precum ºi cea a concurenþilor principali.
.................................................. .................................................. ......................
.................................................. .................................................. .......................
7. Mai conoaºteþi detalii privind alte societãþi ca ale dvs., dar care nu sunt încã pe piaþã ?
.................................................. .................................................. .......................
.................................................. .................................................. .......................
8. În cazul în care nu aveþi concurenþã, ce anume puteþi iniþia (ca afacere) pentru a avea succes pe piaþã ?
.................................................. .................................................. .......................
.................................................. .................................................. .......................
9. Aþi contribuit deja (sau aveþi intenþii clare) pentru diminuarea imaginii de marcã a unor concurenþi, atacându-le obiectivele strategice ? Dacã DA, menþionaþi în ce mãsurã aþi afectat profiturile acestora ºi dacã ei încearcã sã vã distrugã.
.................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. ........................

EXERCIÞIUL NR. 10

La acest exerciþiu va trebui sã vã concentraþi asupra vânzãrilor dvs. ºi asupra modului în care v-aþi conceput (sau concepeþi acum) distribuirea :
Altfel spus, veþi analiza ºi veþi scoate în evidenþã toate relaþiile pe care le aveþi (sau le concepeþi) cu furnizorii ºi/sau distribuitorii.
Precizaþi acordurile de distribuire sau de autorizare care sunt funcþionale (sau pe care le prevedeþi).
Descrieþi cum va fi distribuit produsul / serviciul dvs. ºi pe ce arie geograficã.
Precizaþi metoda adoptatã (sau în curs de adoptare) privind vânzãrile en-gros ºi en-detail, dacã este cazul, vânzãri directe, sau alte metode.
Precizaþi viziunea dvs. privind atragerea, recompensarea (ºi controlul) colaboratorilor în acest domeniu.

CHESTIONAR

1. Care este nivelul eforturilor de vânzare pe care-l veþi adopta ?
* Precizaþi motivul (motivele) pentru care concepþia (strategia) dvs. este viabilã.
.................................................. .................................................. ......
.................................................. .................................................. ...... * Câþi agenþi de vânzãri aveþi ?
.................................................. .................................................. ........ *. Aceºtia sunt angajaþii dvs. sau reprezentanþi ai fabricantului ?
.................................................. .................................................. .......... * Aveþi (ºi cât ) corespondenþã DIRECTÃ ºi sistem de distribuire broºuri.
.................................................. .................................................. .........
* Aveþi (sau veþi programa) simpozioane, alte manifestãri comerciale de reclamã ?
.................................................. .................................................. ............
2. Câte deplasãri se fac (sau preconizaþi) pe an pentru demonstraþii publicitare ?
.................................................. .................................................. .........................
3. Cam cât reprezintã (procentual) cheltuielile Marketing (corespondenþã directã, reclamã în mas-media, etc.
.................................................. .................................................. ........................
4. Cât timp (ore-om) cheltuiþi pentru activitãþile de mai sus ?
.................................................. .................................................. ........................
5. Care este comanda medie / client ?
.................................................. .................................................. .........................
6. La câte comenzi repetate vã aºteptaþi ?
.................................................. .................................................. ......................
7. Aveþi norme (de productivitate) pentru fiecare agent de vânzãri ?
.................................................. .................................................. ....................
8. Acordaþi comisioane (bonificaþii, prime, etc.) agenþilor dvs.?
9. Care este ciclul vânzãrilor dvs. ?
.................................................. .................................................. ......................
10. Care sunt argumentele dvs. pentru a demonstra cã vânzãrile preconizate vor duce la rezultatele aºteptate ?
.................................................. .................................................. ........................
11. Care sunt zonele geografice ce vor fi acoperite ?
.................................................. .................................................. ......................
12. Care este (sau va fi ) politica dvs. de preþuri ?
* Nivelul acestora va fi mai coborât sau mai ridicat în raport cu concurenþii ?
De ce ?
.................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. ........................
* Veþi practica rabaturi faþã de preþurile stabilite în strategia generalã ? De ce ? .................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. ........................
* Aþi fixat marjele de negociere cu clienþii ? Cât ? De ce ?
.................................................. .................................................. .......................
.................................................. .................................................. .......................
13. V-aþi gândit sã schimbaþi preþurile dupã ce veþi recupera cheltuielile privind cercetarea, dezvlotarea, marketingul, etc.? În ce sens ?
.................................................. .................................................. ....................
.................................................. .................................................. ....................
14. Aþi apreciat reacþia concurenþei la politica dvs. de preþuri ?
.................................................. .................................................. ..................
15. Anticipaþi preþurile ce vor fi practicate de concurenþã ?
.................................................. .................................................. ....................
16. Analizaþi sistematic la nivel macro ºi microeconomic raportul cerere - ofertã ?
.................................................. .................................................. .................... .................................................. .................................................. ....................
17. Aveþi o politicã de credite ºi depuneri? O transpuneþi (ºi o urmãriþi) într- un plan (tabel)? Cum se numeºte aceastã operaþie? Cine o controleazã ? De ce este necesarã?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. .........................

EXERCIÞIUL NR. 11

La acest exerciþiu va trebui sã vã concentraþi asupra motivelor pentru care aþi amplasat (sau veþi amplasa) societatea dvs. într-o zonã anume.
Va trebui sã descrieþi zona în care vã amplasaþi, activitãþile învecinate.
Stabiliþi avantajele ºi dezavantajele amplasãrii societãþii dvs. în raport cu clienþii actuali ºi viitori, cu personalul angajat, furnizorii dvs., acces, mijloace de transport, energie, utilitãþi, etc.
Precizaþi legile locale, statale, alte hotãrâri ºi dispoziþii legale în vigoare care privesc amplasarea, autorizaþii, etc.
Scoateþi ín evidenþã climatul favorabil care existã în jurul amplasamentului dvs.
Calculaþi costurile operaþionale generate de aceastã amplasare, pe termen mediu ºi lung ºi stabiliþi dacã planurile dvs. pe termen lung vã impun sã rãmâneþi sau sã vã mutaþi amplasamentul.

CHESTIONAR

1. Care sunt avantajele ºi dezavantajele amplasãrii dvs. prezente (sau proiectate) þinând cont de :
* apropierea faþã de clienþi
* apropierea faþã de :
* forþa de muncã
* furnizorii principali
* bãnci
* accesul la :
* transport (tarife)
* energie (tarife)
* utilitãþi (tarife)
* alte surse (tarife)
* reglementãri ºi legi privind amplasarea
2. Care sunt dimensiunile amplasamentului dvs. ?
* terenuri
* clãdiri
* acces
* parcãri
* etc.
3. Alte caracteristici ale amplasamentului
* este zona stabilã (de ce) ?
* este în schimbare (de ce) ?
* este pe cale sã se deterioreze (de ce) ?
* altele.
4. Aveþi proiecte pe termen scurt, mediu, lung privind amenajãri, îmbunãtãþiri, alte lucrãri ? (ºi cât apreciaþi cã v-ar costa) .
.................................................. .................................................. ..........................
5. Aveþi proiecte pe termen scurt, mediu, lung privind investiþiile în mijloace fixe ºi circulante ? (ºi cât apreciaþi cã v-ar costa) .
.................................................. .................................................. .......................... 6. Cum afecteazã aceastã amplasare costurile operaþionale ?
.................................................. .................................................. ..........
7. Aveþi proiecte pentru o nouã amplasare ? Care sunt avantajele acestuia faþã de prima amplasare ?
.................................................. .................................................. ..........................
8.Inventariaþi cu grijã toate tipurile de afaceri din zonã ?
.................................................. .................................................. ...........................
9. Stabiliþi-vã un grafic (sau un tabel) cu precizarea în timp a cheltuielilor necesare pentru toate activitãþile generale de amplasare, investiþii, altele.
.................................................. .................................................. ..........................

EXERCIÞIUL NR. 12.
La acest exerciþiu veþi descrie procesul de fabricaþie ºi modul de conducere a operaþiilor ºi serviciilor dvs.
Veþi preciza capacitatea actualã (sau iniþialã) de producþie/servicii, atât în lei cât ºi în unitãþi specifice (nr. de produse, servicii, etc.)
Veþi da detalii privind produsele/serviciile dvs. ºi veþi descrie procesul operaþional.

CHESTIONAR
1. Descrieþi procesul de producþie (sau operaþiile impuse de serviciile dvs.)
.................................................. .................................................. .......................
2. Cât din producþie / servicii realizaþi cu forþe proprii ? (procente, lei) ºi prin ce metode.
.................................................. .................................................. ..........................
3. Cât din producþie / servicii veþi realiza prin subcontractanþi ?
* iniþial
* pe termen mediu (un an)
* pe termen lung (2÷3 ani).
4. Care sunt materialele (componentele) necesare realizãrii producþiei / serviciilor dvs.
.................................................. .................................................. ..........................
5. Care sunt aspectele critice privind achiziþionarea, calitatea, preþurile pentru materialele strict necesare ?
.................................................. .................................................. ..................
6. Precizaþi sursele de aprovizionare
* locale
* regionale
* naþionale
* din import
7. Precizaþi sursele unice (unde este cazul) .................................................. .................................................. .....................
8. Precizaþi furnizorii de rezervã (alternative pentru cazul în care furnizorii tradiþionali pot deveni indispensabili).
.................................................. .................................................. ......................
9. Precizaþi termenele maxime de livrare pentru fiecare furnizor
.................................................. .................................................. ..........................
10. Descrieþi planul dvs. privind dispunerea echipamentelor, fluxul operaþiilor, astfel încât producþia sã se deruleze cu minim de cheltuieli ºi cu minim de ºtrangulãri (slãbiciunea unei întreprinderi este datã de veriga cea mai slabã a lanþului operaþiunilor). Adãugaþi o anexã.
11. Precizaþi dacã în planificãrile dvs.aþi þinut cont de extinderea capacitãþii de producþie .
12. Aþi avut în vedere amenajãrile corespunzãtoare privind : birouri ºi dotãri aferente, camere de odihnã, de recepþie, depozite adecvate pentru materiale, produse finite, hale de producþie, acces, protecþia muncii, pazã ºi protecþie, etc.
13. Precizaþi dacã întreprinderea dvs. este (sau va fi) organizatã dupã :
* desfãºurarea procesului (maºinile grupate pe funcþii); de ex.: toate strungurile la un loc, etc.
* desfãºurarea producþiei (maºinile se succed în funcþie de necesitãþile de fabricaþie; de ex.: strung, frezã,strung,sudurã, frezã, etc.)
14. Stabiliþi ordinea operaþiilor unitare la fiecare punct de lucru, precizând criteriile :
* primul venit, primul servit
* operaþia cea mai scurtã în timp (SOT), primul venit.
* ultiimul venit, primul servit
* alte criterii.
15. Stabiliþi costul de fabricaþie pentru fiecare produs
* materiale
* muncã
* energie ºi utilitãþi aferente producþiei
16. Evaluaþi costurile indirecte generate de :
* utilitãþi
* energie electricã
* energie termicã
* apã, gunoi
* salariile managerilor, funcþionarilor
* impozite ºi taxe
* dobânzi la împrumuturi
* stocuri de materii prime ºi produse finite
* rezerve strict necesare (materiale, componente, combustibili, lichiditãþi).
.................................................. .................................................. ...................
17. Descrieþi procedurile de control ale producþiei, înregistrãrile ºi procedurile de asigurare a calitãþii.
.................................................. .................................................. .........................
18. Cum organizaþi inventarierea :
* mijloacelor fixe
* stocuri de materii prime
* stocuri produse semi- finite
* stocuri produse finite
.................................................. .................................................. .......................
19. Preconizaþi inventarierea ciclicã sau la comandã ?
.................................................. .................................................. ..........................
20. Cât reprezintã stocul minim (materii prime, produse finite) de amortizare care vã permite absorbirea variaþiilor întâmplãtoare ale cererii ?
.................................................. .................................................. ..........................
21. Care este durata medie de stocare a produselor finite ?
.................................................. .................................................. ..........................
22. Precizaþi avantajele pe care producþia (ºi organizarea dvs. generalã) le are în raport cu concurenþa? .................................................. .................................................. ..

EXERCIÞIUL NR. 13

Acest exerciþiu vã solicitã sã vã concentraþi asupra echipei manageriale pe care o aveþi sau pe care o proiectaþi .
Mai întâi veþi nominaliza directorii (principalii factori de decizie). Apoi veþi descrie competenþele acestora ºi ce servicii aduc ei societãþii dvs. Veþi insista asupra :
- instruirea lor
- în ce mãsurã cunosc domeniul de care rãspund
- talentele acestora (îndemânare, talent padagogic, diplomaþie, etc.)
- limbi strãine cunoscurte
- vechime în experienþã managerialã
- hoby-uri
- altele
Dacã nu aveþi toate posturile manageriale, descrieþi calificarea necesarã pentru ocuparea acestor posturi.. Precizaþi cum îi veþi selecta (anunþuri în mass- media, concurs, barem, etc.) ºi când vã propuneþi sã-i angajaþi.
Precizaþi dacã veþi cere (sau nu) recomandãri, referinþe; de la clienþi, furnizori, bancheri, foºtii patroni ai acestora.

CHESTIONAR

1. Care sunt posturile dvs. cheie ?
.................................................. .....................
.................................................. ......................
2. Cine sunt (sau vor fi) ocupanþii acestor posturi ?
.................................................. ...........................
.................................................. ............................
3. Aceºtia sunt simpli angajaþi sau deþin (vor deþine) acþiuni în societatea dvs?
Dacã DA, cât ?
.................................................. ............................
.................................................. ...........................
4. Care este vârsta fiecãrui director ?
.................................................. ...........
.................................................. ...........
.................................................. ............
.................................................. ............
5. Precizaþi :
* instruirea fiecãruia
...................................
........................................
* talentele acestora
....................................... ............................................
* sãnãtatea
6. Ce aduce fiecare director întreprinderii dvs.?
* numãrul de ani de experienþã în domeniu
* realizãri deosebite (palmaresul realizãrilor)
* timpul cât aceºtia au lucrat pentru proiectul de întreprindere (întreprinderea dvs.)
* experienþa în afaceri /management .................................................. ...................................
7. Care sunt atribuþiile ºi rolurile fiecãrui director.
* titlu (de ex. Director financiar, Director economic, Director tehnic, etc.)
* responsabilitãþi, funcþii, alte atribuþii.
.................................................. ......................................... 8. Care sunt (sau vor fi ) recompensele pentru aceºtia ?
* salariu
* parte din profit
* bonificaþii sau alte beneficii adiþionale
* termeni de angajare
.................................................. .................................................. ........................

EXERCIÞIUL NR. 14

În acest exerciþiu veþi face o analizã a interesului de proprietate al pãrþilor.
- cine ºi cât deþine din proprietate?
- care este forma de proprietate (acþiuni, procente/asociat, poliþe, etc)
Dacã prin acest plan de afaceri solicitaþi finanþarea de la terþi, precizaþi starea financiarã personalã a tuturor asociaþilor dvs. (aceste precizãri vor fi incluse în anexele planului de afaceri).

CHESTIONAR

1. Care este obiectivul prioritar al actualilor proprietari ºi manageri :
* vânzarea societãþii (afacerii) în ................ani.
* investitori care sã cumpere integral societatea creatã de dvs. la puþin timp de la intrarea în beneficiu.
* acordare de licenþã pentru drepturi de autor
* scutirea de taxe ºi impozite (pe cât timp?)
* crearea unei societãþi perene, în continuã dezvoltare ºi extindere.
* alte obiective.
.................................................. .................................................. ..........................
2. Cum preconizaþi atragerea (ºi motivarea) de oameni - cheie pe mãsurã ce societatea dvs. se va dezvolta ?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ..........................
3. Are vreunul dintre oamenii dvs. acorduri de "neconcurenþã" cu foºtii patroni ?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ..........................
4. Dar cu dvs. ?
.................................................. .................................................. ..........................
5. Aþi consultat juristul dvs. asupra validitãþii acestor acorduri ?
.................................................. .................................................. ..........................
6. Cum veþi reacþiona ºi cum veþi compensa eventuala pierdere a unora dintre oamenii dvs. cheie ? Nu uitaþi cã un astfel de om pleacã cu informaþii, cunoºtinþe, experienþa managerialã acumulatã la dvs. ºi deci lasã un gol (decizional) important pe care trebuie sã-l reumpleþi cu competenþe cel puþin egale celor pierdute. Cum veþi asigura, deci, succesiunea managerialã ?
.................................................. .................................................. ......................... .................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. .........................
7. Aveþi un plan privind succesiunea managerialã ?
.................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. .........................
8. Aveþi asigurãri pe viaþã (ºi cât reprezintã acestea) pentru personalul cheie?
.................................................. .................................................. ..........................
9. Care este valoarea pachetului de acþiuni, autorizat ºi emis (sau pe care-l prevedeþi)?
.................................................. .................................................. ..........................

10. Cine sunt acþionarii actuali (sau viitori) ?
* câte acþiuni are fiecare ?
* care sunt garanþiile, drepturile, opþiunile acþionarilor ?
.................................................. .................................................. ..........................
11. Idem 10 în ceea ce vã priveºte (ca acþionar majoritar) ?
.................................................. .................................................. ..........................
12. Ce v-a determinat sã creaþi aceastã societate ? Sunteþi apt (d.p.d.v.fizic) sã realiza

Fri Oct 30, 2009 View user's profile Send private message Send e-mail Visit poster's website Yahoo Messenger
Adrian Pop

Joined: 03 Sep 2009
Posts: 10558
Location: Craiova

Reply with quote
Post
Show Recent Messages (F3)

Pop Adrian: http://zalmoxa.11.forumer.com/postin...=newtopic&f=62
Pop Adrian: buna
Eu Sunt -IX-: buna seara
Eu Sunt -IX-: sa ma loghez?
Pop Adrian: ok
Eu Sunt -IX-: stati sa vad daca se descarca
Pop Adrian:
Show Recent Messages (F3)

Pop Adrian: http://zalmoxa.11.forumer.com/postin...=newtopic&f=62
Pop Adrian: interesant
satraiti2000: neata
satraiti2000: acuma
Last message received on 01.02.2010 at 20:33
Pop Adrian: Un coleg de liceu din Qatar imi trimise asta
Pop Adrian: o sa punem si pozele
Pop Adrian: ok
A problem occurred while transferring the file "DSC07649.JPG". The transfer has been stopped.

Eu Sunt -IX-: mda
Eu Sunt -IX-: nu este posibil
Pop Adrian: ok
Pop Adrian: lasa
Eu Sunt -IX-: am aceasta probleema cu mesu
Pop Adrian: ok
Pop Adrian: Show Recent Messages (F3)

Pop Adrian: http://zalmoxa.11.forumer.com/postin...=newtopic&f=62
Pop Adrian: interesant
satraiti2000: neata
satraiti2000: acuma
Last message received on 01.02.2010 at 20:33
Pop Adrian: Un coleg de liceu din Qatar imi trimise asta
Pop Adrian: o sa punem si pozele
Alex Victor: sa inteleg ca doriti sa adunati cat mai multi aplicanti la acest forum
Alex Victor: dar cum se concretizeaza aceste proiecte
Pop Adrian: cei mai bun in Neamul nostru
Pop Adrian: pas cu pas...
A problem occurred while transferring the file "DSC07606.JPG". The transfer has been stopped.

Pop Adrian: Pop Adrian: cei mai bun in Neamul nostru
Pop Adrian: pas cu pas...
Alex Victor: pt ca in spatele mesajelor sunt doar de pe forum sunt mesaje subliminale
Alex Victor: mereu aparitia unui tanar in plus
Alex Victor:
Alex Victor: si alte cele?
Pop Adrian: e
Pop Adrian: stii cu ce se manaca asta ?
Pop Adrian: uite ba si la asta...
Pop Adrian: Alex Victor: pt ca in spatele mesajelor sunt doar de pe forum sunt mesaje subliminale
Alex Victor: mereu aparitia unui tanar in plus
Alex Victor:
Alex Victor: si alte cele?
Pop Adrian: e
Pop Adrian: stii cu ce se manaca asta ?
Alex Victor: nu domnul meu deloc
Alex Victor is typing a message.
Pop Adrian: e mai bine
Eu Sunt -IX-: se crede destept
Pop Adrian: Alex Victor: pt ca in spatele mesajelor sunt doar de pe forum sunt mesaje subliminale
Alex Victor: mereu aparitia unui tanar in plus
Alex Victor:
Alex Victor: si alte cele?
Pop Adrian: e
Pop Adrian: stii cu ce se manaca asta ?
Alex Victor: nu domnul meu deloc
Pop Adrian: e mai bine
Alex Victor: mi se pare ca ati postat mai acum cativa ani niste mesaje cu facutul banilor din trimiterea de sms-uri
Alex Victor: daca nu ma insel , chiar pe craiova forum
Alex Victor is typing a message.
Pop Adrian: in nici un caz
Pop Adrian: eu selectez tineri seriosi nu dobitoci
Pop Adrian: Pop Adrian: in nici un caz
Pop Adrian: eu selectez tineri seriosi nu dobitoci
Alex Victor: ok]
Pop Adrian: ok
Alex Victor: o seara placuta va doresc dar eu nu ma prind in acest joc
Alex Victor is typing a message.
Alex Victor: prea e cusut cu atza alba
Pop Adrian: bine
Pop Adrian: succes
Pop Adrian: pa
Eu Sunt -IX-: ..m
Pop Adrian: cred ca la selctii, prima data ii pun sa citeasca chinurile comunicarii...
Pop Adrian: toate cretinitatile astora
Pop Adrian: inainte de toate
Eu Sunt -IX-: ar fi ceva
Pop Adrian: nu vezi ca nevoia te invata
Pop Adrian: sa citesti asta cu ceapa
Pop Adrian: este f important
Pop Adrian: pusai pe forum
Eu Sunt -IX-: ok,ma uit
Pop Adrian: Si aici este foarte interesant.
http://zalmoxa.11.forumer.com/viewtopic.php?p=8816#8816
Pop Adrian: am pus si asta la selectii.
Pop Adrian: este mai bine sa precizam de la inceput.....o departajare clara din prima, a cretinilor...
Pop Adrian: Conditii de selectie pentru Tineri
0. Comunicam cu cei care sunt deschisi total, cu cei care doresc cu Adevarat sa colaboram. Absolut toate discutiile de pe internet le postam impreuna pe acest forum, pentru a invata unii de la altii, cum sa traim decent. Oamenii cu cat sunt mai pregatiti, cu atat sunt mai deschisi in a comunica.

Am facut aceasta precizare de la inceput, pentru a nu pierde timpul si unii si altii inutil, cu tot felul de motivatii sau discutii setrile si fara noima.

Si aici este foarte interesant.
http://zalmoxa.11.forumer.com/viewtopic.php?p=8816#8816

Eu Sunt -IX-: da
Pop Adrian: ma scutea de mult de astea
Pop Adrian: Florin cand a fost in America, nu a trecut in categoriile alora care erau aruncati in apa, sa-i aleaga pe cei buni, pe aia 5 % care nu intelegeau ca intra in apa, a cretinilor.
Pop Adrian: deci asa trebuie pus, dar nu am inteles pana acum, clar acest lucru.
Pop Adrian: 1 - 5 % sunt cretini - de-aia si Mosu face referire sa te nesti inteligent
Pop Adrian: 2. 75 % sar in apa, vad ca este apa si sunt gata-gata sa se inece...ei trebuie scosi imediat
Pop Adrian: 3. 17-18 % - sunt cei care incurca pamantul. Stiu ca este apa, dar dau prosteste din maini....fara noima.
Pop Adrian: 4. 2-3 % cu care poti sa pleci la drum NOU.
Pop Adrian: ei pot sa devina campioni
Eu Sunt -IX-: da
Last message received on 01.02.2010 at 21:07
Pop Adrian: Enciu Doru: aseara am inceput sa fac A-ul
Pop Adrian: ma bucur
Enciu Doru: am pus linkul pe forumuri
Pop Adrian: vezi, sa-l corelzi cu magazinele tale. sunt idei f bune., Trebuie decat intarit caracterul,l pe fond bun
Enciu Doru: aaa..ok
Pop Adrian: sa-i triezi tu. sa vezi cum iese
Enciu Doru is typing a message.
Enciu Doru: ok
Pop Adrian: asa-ti cizelezi propriul sistem....
Pop Adrian: si n-ai nevoie de raspunsurile mele

Subiect: Teste de selecţie

Instrumente subiect

Caută în subiect

Afișează

Teste de selecţie

Informații subiect

Utilizatori care navighează în acest subiect

Marcaje

Marcaje

Permisiuni postare