În august 1995, Florin Zaborilă, vine la Craiova să ţină nişte cursuri de management performant, la una din firmele mele.
INVESTIGATION Service.
Niciodată n-am citit cursurile lui, sau testele de selecţie ale tinerilor. Am fost atent decât la impactul informaţional cu care venea asupra Tinerilor şi mai ales la limbajul corpului.
Pur şi simplu fascina acest Om. Pe toată lumea.
Dupa cîtiva ani, mi-a spus Adevărul. La insistenţele mele.
Ştiu că a doua zi, după prima întâlnire de la liceul unde se ţineau aceste cursuri cu 40-50 de Tineri craioveni, din care jumatate erau de la Pop Service Electronic, secretara lui a venit de la Piteşti să-l cunoască pe acela despre care Florin a vorbit toată diminaţa.
Am stat în prima zi, până noaptea la discuţii cu el, alaturi fiind o tânîră cursantă de la AIESEC Craiova şi Mircea Ioan, vicepreşedintele Fundaţiei FREE.
Asta după ce, atunci când s-a terminat primul curs, am fost ameninţat dur de el....că punam prea multe întrebări incomode despre căderea avionului de pasageri de la Baloteşti.
Mi-a spus că-mi sunt fatale aceste întrebări, pentru că l-am tras de limbă şi datorită intuiţiei, i-am spus într-un final, defapt ce s-a întamplat acolo....
Am plecat...ca prostul.... după aceste ameninţări ale lui....dar.....nu mai mult de catva sute de metri, după care m-am întors la liceu, să discut cu ăla care şi-a permis să mă ameninţe la maniera dură pe care a făcut-o.
Era prima dată în Viaţă când cineva mă ameninţa astfel.
Enorm...enorm de mult m-a ajutat acest ' vaccin ' făcut de unul de-ai noştri...pentru că am devenit imun la absolut toate celelate ameninţări ale profesioniştilor străini.
Un vaccin pentru o Viaţă.
După căţiva ani buni, am aflat că el era Şeful....
Dicutam mult cum să facem şi de unde să coordonăm activitatea din România, că prea s-a dus la fundul sacului, din punct de vedere economic, datorită dorinţei marilor puteri.
Şi-am început de-abia acum, studiul profund.
În 96 am început să scriu, să încerc să decelez informaţiile de primă mărime pe care le primeam. Eram dus de Florin, în locuri în care se discuta pe faţă totul. Am văzut ce înseamnă PUTEREA. Cum se fac jocurile.....Cine le face....
Toate propunerile de afaceri care mi s-au făcut înainte de 95, mă puneau în postura de obedient....şi sumele erau IMENSE. De ordinul sutelor de milioane de dolari.....
Nici acum nu ştiu, la nivelul de cultură pe care-l avam atunci, adormit fiind, cum de-am ţinut coloana vertebrală draptă.
Florin îmi spuna că tata a avut rolul hotărâtor să nu mă amestec cu jigodiile...
De mic am avut un spirit justiţiar extrem de dezvoltat. M-a învăţat să fiu corect şi cinstit.
Intersant este că şi după ce ne-am împrietenit, nu m-am amestecat.....ocupandu-mi aproape tot Timpul cu Şcoala pe care o infiinţasem la Craiova, Şcoala Zalmoxiană. Am fost şi sunt convins că totul pleacă de la EDUCAŢIE....
ARGUMENT
Dintre toate câte sunt, statornică este doar SCHIMBAREA!
(Schopenhauer)
N
e regăsim, astăzi, în momentul în care economia de piață abia începe. Nu pentru puțini, ea este aidoma unui copil care încearcă să meargă, dar bâjbâie și se poticnește.
Multora dintre noi, ne place să considerăm că vom porni impetuos o competiție deschisă tuturor acelora care se grăbesc, ori s-au grăbit deja, până acum. Realitatea amară, ne demonstrează în viață, că nu este suficient să te grăbești, ci trebuie doar să pornești LA TIMP! (La Fontaine).Fiecare dintre noi are în ranița sa bastonul de mareșal, dar nici unul, FORMULA MAGICĂ PENTRU SUCCESUL (sigur și garantat) în afaceri.
Mi-ar place să vă pot oferi eu această formulă, dar aceasta, pur și simplu, NU EXISTĂ, și nu o veți regăsi în nici o carte și, nici măcar în altă parte.
Ceea ce vă pot însă oferi, se numește, O CĂLĂUZĂ pentru primii, și mai ales, următorii pași - mult mai dificili - legați de ceea ce se numește: CONSACRAREA SUCCESULUI, adică, cunoștințe, proceduri, instrumente (legale și morale) care să vă ajute, să vă asigure, să nu vă lase singuri, și mai ales VULNERABILI (descoperiți, neprotejați) când ceilalți - concurența pe care v-o creați- va încerca să vă doboare de pe fragilul soclu pe care începeți a vă ridica.
C
alitatea, claritatea și accesibilitatea informațiilor pe care voi încerca să vi le transmit este, și va rămâne esențială - dar rețineți că este dificil să transmiți ceva unor semeni care o viață întreagă au fost mințiți, derutați și orientați doar către mărunțișuri, nelegitime pentru o adevărată mentalitate de învingător.
Învingător puteți fi și dumneavoastră, dar respectând câteva condiții, esențiale:
să nu fii *rupt* de cunoașterea TA (în primul rând);
pregătește-te și învață să spui *NU*;
încearcă să înțelegi clar că fiecare epocă are propriile moravuri (gradul în care normele de morală sunt respectate de către o persoană, grup sau colectivitate, atât prin intima presiune a interiorizării și impunerii de către propria noastră conștiință, cât - și mai ales - prin presiunea pe care o resimțim ca fiind exercită, constant sau năvalnic, de către ceilalți indivizi, grupuri și colectivități, denumite generic: opinia publică);
învață să cunoști exact, care este VALOAREA TIMPULUI TĂU (o oră, un minut, o secundă - căci vei descoperi rapid disperarea că-ți irosești viața fără folos, și este păcat că mult prea mulți indivizi, procedează numai, și numai, în acest mod);
încearcă să înțelegi, că pentru a avea succes, trebuie SĂ COMUNICI cu ceilalți semeni, nu să încerci să-i ocoleși sau, doar, să-i bagi în seamă (indiferența este sămânța discordiei);
ÎNȚELEPCIUNEA DE VIAȚĂ rezidă doar în formularea proiectelor de organizare a vieții noastre - ceea ce înseamnă că AVEM O STRATEGIE, AVEM UN SCOP, AVEM O ȚINTĂ IMPORTANTĂ (pentru care merită să lupți și, mai ales, să te sacrifici - NU UITA ÎNSĂ că vei fi, permanent singur, dușmanii cei mai de temut, fiind persoanele apropiate, iubite și răsfățate de tine)
C
onstatăm cu toții, că trăim un timp al schimbărilor, al restructurărilor, al răsturnărilor cele mai spectaculoase, dureroase și tulburătoare. Trăim tranziția - un timp de dureri, fără puncte de sprijin, fără elemente de comparație față de ieri, alaltăieri și nici o dată.
În fața noastră SE AFLĂ DOAR NECUNOSCUTUL + SINGURĂTATEA. Aceste două dimensiuni trebuiesc învinse, supuse, adică îmblânzite și apropiate. De nu, răspundem aidoma lui Eminescu: nu ve-i prinde chiar de veste sau suntem cumva în starea despre care Jean-Paul Sartre spunea omul fără nici un sprijin și fără nici un ajutor este condamnat în fiecare clipă să inventeze noi și noi GHINIOANE (cucuie).
Având desigur noroc, a cărui contribuție nu poate fi în nici un caz subestimată, dar ținând cont totuși de faptul că norocul nu ajută pe cei care nu întreprind nimic, vreau să cred că informațiile pe care vi le voi oferi - cu toate avantajele și riscurile inerente - vă vor da ceva sigur, și mai ales, durabil. Vom căuta împreună CURAJUL DE A DEVENI ÎNVINGATORI, și nu este puțin lucru să fii victimă a propriei frici, a propriilor prejudecăți sau a complexelor de inferioritate pe care toți cei din jurul tău au încercat sistematic să ți le cultive, doar pentru ca tu să fii dependent, și mai ales, recunoscător față de EI !?!
Cursul pe care-l urmați este un exercițiu cotidian de implicare practică în tehnicile cele mai moderne de conducere a oamenilor. Veți constata că există și unele aspecte pe care, până acum, le-ați neglijat, le-ați desconsiderat sau, pur și simplu, nu le-ați cunoscut îndeajuns de bine. Nu vă sfiiți să puneți întrebări, nu fiți inhibați, și mai ales încercați să fiți dvs. înșivă pe întreg parcursul acestui modul de curs. Suntem siguri că veți reuși. Depinde însă de dvs. dacă voiți, cu adevărat, acest lucru?
Pornim de la premisa că răspunsul dvs. cel mai frecvent ar fi DA.
Pentru cel pe care-l veți avea în față, în calitate de lector, aceasta este o ipoteză de lucru.
Nu vă sfiiți însă să vă afirmați și alte puncte de vedere!
Vor exista, desigur, suficiente momente de bulversare și contrazicere a tot ceea ce ați considerat până de curând ca fiind singura rută, unicul drum de acces. Nu pierdeți însă momentul de a vă clarifica paleta de avantaje și dezavantaje pe care le propagă o variantă sau alta de lucru!
Începând un asemenea modul de curs, ne permitem să vă facem câteva recomandări:
renunțați la propriile dvs. prejudecăți;
încercați să vă formați o proprie echipă, alcătuită din colegi sau colege;
încercați să vă apropiați și să vă creșteți oameni;
nu uitați că încrederea reciprocă trebuie construită (pas cu pas);
totul începe de la EFICIENTA COMUNICARE;
a trăi într-o epocă bzată exclusiv pe concurență și valoare, nu înseamnă să fii singur ori însingurat, de aceea este necesar să-ți definești și să-ți descoperi propriul tău grup de interese;
nu aștepta milă sau protecție, oferă avantaje ca să-ți câștigi oameni;
sărutul morții timpurii începe atunci când nu mai ai rival (ești unic și a toate știutor);
succesul tău poate începe ACUM
prof. Florin ZABORILĂ
- iulie 1995 -
Fundația Româno-Elvețiană FREE MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE
CAPTATIO BENEVOLENSIS
INIȚIATIVA, ROLUL, BARIERELE, MOTIVAREA INIȚIATIVEI,
CE ESTE O AFACERE, CALITĂȚILE NECESARE UNUI ÎNTREPRINZĂTOR ȘI PRINCIPIILE CE TREBUIESC RESPECTATE
*Nu există câștig fără trudă* (proverb popular)
* Orice-ai face, fă-l cât poți mai bine* (Sfânta scriptură)
*Din greutăți se nasc minunile* (Labruyere)
T
oți, sau aproape toți, dorim să fim independenți, dar această dorință nu netransformă pe toți în a fi întreprinzători.
Afacerile oferă celui care vrea șansa de a se afirma economic.
Un om de afaceri își poate vedea împlinit visul de a avea succes, putere, bani, glorie și influiență, dar își poate vedea - cu prea multă ușurință - averea, prestigiul și reputația irosite, într-o clipă!
Majoritatea persoanelor pornesc într-o afacere - nu numai în România - fără a-și testa aptitudinile de potențial întreprinzător, bazându-se pe experiență, curaj și super-motivația de reușită.
La scara întregii planete se consideră că micii întreprinzători americani, prin talentul și prin ideile lor, au realizat mult mai mult decât simple reușite. De altfel Stan Mason, câștigătorul premiului *micul întreprinzător* în S.U.A. în 1992, susține că ideile, inteligența și pragmatismul omului de afaceri reprezintă adevăratul capital al unui întreprinzător. Dolarii reprezintă numai măsura succesului.
Nu numai la noi, în România, mulți dintre cei care nu sunt hotărâți să se apuce de treabă invocă lipsa banilor (capitalului de demaraj) ca scuză.
Barierele care ar sta în calea inițierii unor prospere afaceri pot fi și în România învinse. Pentru a le depăși trebuie, mai întâi, să le cunoști:
bariere care fac ca afacerile să se orienteze spre comerț, și nu spre producție - din această grupă fac parte: lipsa de capital, dobânzi mari practicate de bănci, greutatea obținerii creditelor bancare atunci când nu posezi un PLAN DE AFACERI, regimul de impozite neadecvat, sistemul descurajant al taxelor vamale, lipsa de acces la spații, utilaje, mijloace de transport, și nu în ultim rând la consultanță economică, juridică, contabilă, managerială și legată strict de psihologia afacerilor (marketing guerilă);
bariere cu caracter general - care acționează indiferent de domeniul în care vrem să inițiem afacerea, aici intrând - lipsa de capital, teama excesivă de risc, lipsa unor cunoștințe în domeniul inițierii afacerilor, lipsa de cunoștințe manageriale și de marketing.
C
eea ce motivează un om pentru a porni o afacere diferă de la individ la individ, întrucât depinde de nevoile și de felul de a fi, de a gândi, de a concepe rolul și valoarea vieții.
Un studiu întreprins în București, Iași, Pitești, Tîrgu Mureș, Constanța și Arad, asupra unor întreprinzători - privind motivarea inițierii unei afaceri - arată la întrebarea *Ce v-a determinat să vă lansați într-o afacere?* răspunsul ușor de formulat și surprins a fost: *Bineânțeles pentru a câștiga bani*. După un timp unii au mai adăugat: pentru a sta pe picioare proprii, pentru a veni în contact cu mulți oameni, pentru a fi independent, pentru a deveni renumit, pentru a demonstra că sunt capabil, etc...
Analiza răspunsurilor la interviuri și chestionare a permis evidențierea componentelor care, pentru persoanele investigate, au contribuit în măsură semnificativă la motivarea inițierii unei afaceri.
Printre aceste componente pe primul loc s-a situat - cel puțin pentru eșantionul investigat - posibilitatea unui mare câștig.
Dar în afara acestei motivații, răspunsurile relevă că și munca în sine îi motivează, deoarece prin ea se realizează ceva pozitiv, recunoscut și apreciat de semenii din prejurul nostru.
De fapt orgoliul de a fi luat în seamă, ca un om capabil, curajos, prosper și, deci, important - ocupă rolul fundamental în structurarea adevăratei motivații.
O
simplă privire aruncată asupra biografiei unor iluștri oameni este de ajuns pentru a ne convinge că mulți dintre aceștia au fost oameni de afaceri.
Înțeleptul Thales din Milet, Solon al II-lea (întemeietorul Atenei), și matematicianul Hipocrate au fost comercianți. Platon și-a scos cheltuielile pentru drumul său în Egipt vânzând, pe unde trecea, untdelemn.
Spinosa, deși preocupat de filosofie, lustruia oglinzi pentru a-și câștiga banii necesari traiului (de altfel comerțul sau cu oglinzi era mult mai cunoscut contemporanilor săi, decât studiile sale filosofice). Botanistul Linee confecționa și vindea cizme. Shakespeare a fost administrator de teatru, fiind apreciat ca un bun om de afaceri.
De-a lungul anilor, modul de a face o afacere a evoluat. În ultimele trei decenii, peisajul lumii afacerilor a devenit de nerecunoscut. Unii spun că acest fapt se datorează japonezilor, mai nou coreenilor din Sud, taiwanezilor, ș.a.m.d. Cert este că evreii impresionează, polarizează și împing înainte !
A
stăzi, succesul în afaceri depinde de reacțiile elastice la schimbările pieței, de capacitatea de a implementa rapid noi soluții, de a reorganiza totul din mers și, de a lua operativ decizii pertinente.
Inițierea unei afaceri nu este o treabă simplă - mai ales gândindu-ne la pierderile imense pe care putem să le facem.
Fiecare afacere are, desigur, trăsăturile sale specifice - anumite secrete care, luate în calcul, asigură succesul.
C
inci prieteni s-au hotărât să pornească o afacere, dar părerile lor erau diferite cu privire la modul în care o pot demara, și mai ales, dezvolta în viitor.
Iată, în sinteză desigur, concepțiile celor cinci prieteni:
În afaceri oferirea unui produs de calitate, la prețuri reduse NU ESTE O GARANȚIE A SUCCESULUI. Acesta depinde doar de capacitatea întreprinzătorului de a-și menține clienții mulțumiți;
Într-o afacere clientul are întotdeauna dreptate. Întreprinzătorul trebuie doar să-i satisfacă permanent clientului capriciile - deoarece numai clienții mulțumiți vor cumpăra de la el;
J.R.Ewing - eroul principal al serialului de succes *Dallas* - cu toate că este de cele mai multe ori lipsit de scrupule, este în realitate prototipul omului de afaceri;
Succesul unei afaceri nu este defint de câți anagajați are firma, de cât de mare este volumul anual al vânzărilor sau în câte țări se vinde produsul. Succesul revine acelei persoane care poate vinde unul sau mai multe produse prin calitatea lor deosebită, nu pentru cantitatea care ar părea să fie miza eforturilor sale;
Consider, spune al cinci-lea, că cele mai mari câștiguri se obțin din afaceri făcute la limita legalității. Practici curente de tipul tehnicii *going short* sunt în cele mai multe țări legale și sunt extrem de simplu de efectuat. Practic împrumuți pe termen o sumă și o convertești rapid într-o monedă vulnerabilă (de exemplu rublă, yenul japonez sau dinarul sârbesc), convertești din nou sumele într-o monedă forte (marca germană de exemplu), aștepți prăbușirea monedei vulnerabile față de marca germană, recuperezi moneda vulnerabilă la noul preț devalorizat, îți plăteși datoria, iar în plus te alegi cu un câștig consistent și fără prea mari bătăi de cap.
Dumneavoastră cu care dintre cele cinci concepții sunteți de acord?
A
m putea, desigur, să privim și altfel lucrurile.
Parafrazând puțin pe Alvin Toffler, am putea spune:
Întreprinzătorul își dorește cel mai mult, propriul și grandiosul său succes!
Vreau să devin, sau simt că pot să devin O CELEBRITATE. Echivalentul unui star în lumea afacerilor, căsnicia mea va ajunge să facă deliciul paginilor de scandal. Numele meu va ajunge să inspire teamă și fascinație în lumea interlopă, dar și în culisele marilor bănci și corporații. Vreau, cu orice preț, să devin un bărbat - sau după caz - o femeie, țanțoșă, fermecătoare și... colerică. Vreau să-mi pot petrece după-amiezile hoinărind, incognito, într-o frumoasă limuzină de lux. Vreau să *fac* titlurile pentru prima pagină a gazetelor de afaceri, vreau să fac *o avere personală* numai și numai A MEA... Deci ce trebuie să fac? RĂSPUNSUL e simplu: TREBUIE SĂ DEVII... INFRACTOR.
D
in ziua când a izbucnit primul război în paleolitic, primul om-animal care a dat cu piatra, a folosit VIOLENȚA pentru a face BOGĂȚIE!
Revoluția agricolă, începută cu cca. 10 000 ani în urmă, a trecut în mod dramatic prin ETAPELE de: pescuit, vânat și jaf, către AVUȚIE. Agricultura a demarat prin violență - biciul, pumnalul, ciomagul și harapnicul ocupau în economia agricolă același loc, privilegiat, aidoma cu: secera, coasa, hârlețul sau plugul.
Înaintea revoluției *COȘULUI DE FUM*, când străbunicii noștri trudeau neliniștiți pământul, întreaga noastră planetă era la fel de nedezvoltată (sau subdezvoltată) precum, astăzi, cele mai sărace și înfometate țări și popoare! Atunci NU EXISTAU țări bogate și puternice ori rețele bancare spre care să te îndrepți pentru a împrumuta miliarde de $ sau *ajutoare străine*, și atunci, de unde capitalurile care să formeze averi - care ulterior - să finanțeze industriile timpurii de la începutrul secolului nostru?
M
ulte din *minunatele realități* pe care le vedem - astăzi - sub ochii noștri (mai ales în lumea *liberă* - cum o numim, adesea), au decurs, în sute și sute de ani, direct sau indirect, din prădăciune, jaf și piraterie, din biciul stăpânului de sclavi, din cucerirea pământurilor, din tâlhărie, extorcare, terorizarea țăranului de către boier, munca forțată a negrilor sau indienilor din minele de aur sau diamante, vastele moșii acordate de către monarhi oștenilor și, mai ales, generalilor - ca recunoștință pentru *faptele lor bune*, etc.,etc....
Aceste bogății mânjite în ROȘU, au devenit, ulterior ROZ, mai târziu, CENUȘII, iar mai apoi - în câteva sute de ani - ALBE IMACULAT, pe măsură ce treceau din mâna tatălui în cele ale fiului și nepoților, de-a lungul generațiilor.
V
IOLENȚA a continuat, de-a lungul secolelor, să-și joace ROLUL pentru PRODUCEREA AVUȚIEI, în primele fabrici și țesătorii - loc unde copii erau legați, în lanțuri, de mașini și bătuți strașnic, femeile brutalizate ori violate după pofta stăpânului, iar bărbații constrânși cu ciomagul SĂ SE RESEMNEZE!
Milenii în șir, pentru a extrage bogăție, avea-i nevoie de VIOLENȚĂ.
Oare, mai este POSIBILĂ și COMPATIBILĂ această metodă și ASTĂZI (sau în viitor)?
Aceasta-i marea cheie a succesului???
Violența înseamnă PUTERE?
BOGĂȚIA înseamnă PUTERE?
Ce înseamnă PUTEREA în adevăr? Este important să știm? Ne ajută dacă știm? Cine o deține, și cui folosește? Cine o TULBURĂ, și mai ales, DE CE???
Ce ne lipsește, cu adevărat, pentru A GUVERNA - în mod competent - această perioadă de SCHIMBĂRI ACCELERATE, DEZILUZII și intense CONFLICTE?
D
in ce în ce mai mulți constată - și urmăresc cu sufletul la gură sau, după caz, se resemnează - că asistăm la un uriaș sistem de crize în cascadă:
criza familiei;
criza școlii;
criza sănătății;
criza personalităților;
criza sistemelor urbane;
criza sistemelor politice;
etc.
Unele voci afirmă: *NE AFLĂM, ASTĂZI, ÎN CENTRUL UNOR LUPTE PENTRU PUTERE, MULT MAI MARI ȘI MULT MAI DESTABILIZATOARE, DECÂT TOT CEEA CE NE-A FOST DAT SĂ VEDEM PÂNĂ ÎN PREZENT - ȘI TOATE SE DISPUTĂ LA SCARA ÎNTREGII PLANETE*.
O coliziune violentă între trei sisteme deodată:
al PLUGULUI (agriculturii);
al COȘULUI DE FUM (al industriei);
al economiei globale bazată pe *CUNOAȘTERE* (al calculatoarelor, scenariilor probabilistice, al neliniștii și, mai ales, A SINGURĂTĂȚII ÎN FAȚA RISCULUI)
S
IMULTAN CONSTATĂM: toate PROFITURILE în mică (și uneori, în cea mai mare măsură) sunt DETERMINATE DE PUTERE, mai curând decât de EFICIENȚĂ.
Până și cea mai ineficientă firmă poate scoate profit dacă ar putea fi capabilă să-și impună proprii termeni asupra:
lucrătorilor;
furnizorilor;
distribuitorilor;
consumatorilor;
concurenței.
Virtualmente, la fiecare pas, PUTEREA este componenta inevitabilă a îsuși procesului de producție, iar acest adevăr rezistă în toate sistemele de producție, capitaliste, socialiste sau de altă natură.
F
iecare încercare de a INOVA detonează rezistențe invizibile, dar oarbe la noi și variate conflicte DE PUTERE. Trăim într-un ambient revoluționar continuu în zilele noastre. Conflictele de putere - constatăm pe zi ce trece - dobândesc o nouă intensitate:
firmele devin tot mai independente;
în firme se produc răsturnări spectaculoase de putere;
asistăm la multiple mutații de putere, care permit escaladarea conflictelor dintre indivizi legate de: angăjari, avansări, introducerea de noi mașini și tehnologii, tarifarea transferurilor, necesitatea înmulțirii raportărilor, contabilizarea costurilor, războaiele contractelor, vânătoarea calității; TOATE având un impact, cu mult mai mare decât: PROFITUL, MÂNA IEFTINĂ DE LUCRU, NOUA TEHNOLOGIE SAU CALCULUL ECONOMIC SUPER-RAȚIONAL.
Bătălie după bătălie, și peste tot și peste toate doar JOCURI DE PUTERE !
S
untem latini. Toți se comportă la fel, îi interesează în mod predilect, doar, PUTEREA !?! Dar iată un caz, o firmă italiană (să spunem, deși cazul este real, fiind luat după o revistă economică de mare tiraj european) cu doi co-proprietari - 70%, părți sociale deținute de directorul general și 30%, părți sociale deținute de directorul adjunct. Firma merge târâș-grăbiș, dar mai mult NU PRE MERGE !???! Directorul general angajează un psiholog consultant, pentru a accentua NEVOIA DE EFICIENȚĂ. Directorul adjunct își exprimă public scepticismul față de acest proiect - *astea-s chestii de moft*. Analiza psihologului relevă faptul că viața de grup evoluează ca într-o *groapă cu șerpi veninoși* - relațiile de putere între directorul general și adepții săi și directorul adjunct și adepții săi, luând-o pe de-a-ntregul razna. Cei doi, erau - pe latinește - AT IMPIEGO (n.n. în suliți). De fapt și directorul general, și directorul adjunct își căutau aliații cei mai puternici, în lupta pentru putere. Fiecare încerca discret sau mai evident să câștige controlul întregii afaceri și al întregii firme. În plus, directorul adjunct, voia să-și demonstreze superioritatea și autoritatea unei ridicate competențe tehnice, care - după el - aducea profitul cel mai semnificativ pentru firmă, iar acesta - după el - I se cuvenea doar lui și alor săi (nu și părții adverse). Să credem că-i un caz izolat, și să-l tratăm ca pe un accident? Încercați să analizați problema, oferind un set de soluții cu alternative. De fapt, ce-i de făcut?
D
e fapt, care sunt căile pentru a ascede la putere? Este adevărat, sau nu, că PUTEREA este un aspect invariabil al tuturor relațiilor omenești, care influiențează totul: de la relațiile noastre sexuale și până la slujbele pe care le deținem, mașinile pe care le conducem, emisiunile de televiziune pe care le urmărim, speranțele pe care le nutrim - la birou, la prăvălia din colț de stradă, la bancă, în biserici, spitale, școli, locuințe, peste tot un singur și sufocant cuvânt - PUTERE. Putem să-l nesocotim? Putem să-l înfruntăm direct? Putem să-l îmblânzim? Ce PUTEM, de fapt? Și, mai ales, ce înseamnă fiorul secret pe care-l imprimă, însăși, EXERCIȚIUL PUTERII ???
Î
ncercați să vă oferiți, și să oferiți și celor din jurul dumeneavoastră, aceste răspunsuri. Fiți drepți și analizați cu obiectivitate. Este în interesul dumneavoastră !!!
C
u multe sute de ani în urmă, Marele Cezar Împăratul Roman, obișnuia să foloseasă o formul - aproape identică - care, după caz, înviora masa mare a oștenilor săi, sau apleca grumazul răzvrătiților săi generali.
Cunoașteți această formulă?
*Salut pe cel ce înțelege !* Urmau ovațiile prelungi și salutul *AVE CAESAR !* Soldații săi păreau cu toții că înțeleg mesajul conducătorului suprem.
*Salut, doar, pe cel ce înțelege !* Generalii lăsau ochii în pământ și se abandonau grijilor lor, copleșiți de minunatul lor conducător ce căuta doar să-i manipuleze.
A
desea se afirmă: *NU POȚI SĂ CONDUCI DACĂ NU COMUNICI EFICIENT* (ordine, dispoziții, instrucțiuni, adrese, cifre, detalii, laude, critici, îndemnuri, ÎNCREDERE ȘI ASCULTARE).
Dumneavoastră COMUNICAȚI EFICIENT ???
Indiferent de domeniul specific de implicare (inginerie, contabilitate, vânzări, consultanță juridică, economică, logistică sau strategică) EFICIENȚA UNUI MANAGER depinde în mod esențial de propria lui capacitate de a vorbi sau de a scrie, căci prin aceste mijloace el ÎNCEARCĂ SĂ INFLUIENȚEZE.
Dintre toate aptitudinile de care are nevoie, managerul zilelor noastre - acesta resimte în cea mai mare măsură - tocmai deprinderea de a vorbi și a se exprima cu ajutorul cifrelor, graficelor și (mai ales) a viziunilor de sinteză.
Adesea se constată că ordinele și dispozițiile date SUNT CONFUZE, sau lasă loc CONFUZIILOR și variantelor de implicare AMBIGUĂ (ÎN COADĂ DE PEȘTE - 1/2 privește un mod de acțiune, restul fiind alte noi 3-4 variante de lucru).
C
ercetând modul în care oamenii comunică reciproc - modul în care își transmit în mod cotidian informații. idei și păreri - constatăm lacune severe de cunoaștere, pricepere și, mai ales, rigoare.
Dat fiind că o bună parte a timpului, și mai ales, a energiilor fiecărui om în procesul diurn al muncii se cheltuie pentru confruntarea ideilor și părerilor cu șeful, colegii sau subalternii, se evidențiază concluzia că: SUCCESUL NOSTRU ÎN VIAȚĂ - indiferent postura în care ne regăsim - depinde într-o esențială măsură de gradul în care îi înțelegem pe ceilalți, cât și de posibilitatea de a fi, noi înșine, înțeleși.
Problema comunicării eficiente pare să ne crezee adevărate coșmaruri, nesfârșite dezamăgiri și infinite deziluzii.
Șefii noștri obișnuiesc adesea să afirme:
*Nu știu NIMIC din ceea ce se petrece la mine în instituție*;
*Nu-mi dau seama niciodată ce gândesc, de fapt, oamenii mei*;
*Am impresia că pur și simplu nu le pot transmite nimic subalternilor - căci ei nu ascultă sau nu înțeleg*
P
ROCESUL COMUNICĂRII EFICIENTE nu poate fi învățat după ureche.
În zilele noastre, într-o singură săptămână AVEM, PROBABIL, MAI MULTE CONTACTE PERSONALE DECÂT AVEAU STRĂMOȘII NOȘTRI, în evul mediu, ÎN TIMPUL ÎNTREGII LOR VIEȚI.
De mici copii, adulții s-au străduit - după puterile lor - să neînvețe să citim, să scriem, să facem adunări, scăderi, înmulțiri și împărțiri.
Deoarece ei ne corectau atunci când greșeam, am ajuns - prin automatism - să stăpânim aceste deprinderi.
D
esigur, alta-i situația, în cazul DEPRINDERII CONVERSAȚIEI.
Adulții din jurul nostru (părinți, profesori sau iluștri necunoscuți) NU ȘI-AU FĂCUT DATORIA. Ei ne-au învățat doar cum să pronunțăm cuvintele și cum să înșirăm aceste cuvinte în propoziții. Dar nimeni, niciodată, nu ne-a învățat cum să comunicăm eficient cu alții.
Atunci când mici fiind, făceam greșeli, nimeni nu ne-a învățat cum să le îndreptăm, nici măcar nu ne-a spus că ar trebui să corectăm unele lucruri, în această privință.
Drept urmare, mulți dintre cei pe care i-am cunoscut sau i-am întâlnit de-a lungul întregii noastre vieți, NU NE-AU ARĂTAT SENTIMENTE PRIETENEȘTI - pe care de fapt ar fi putut să le aibă față de noi - ba, dimpotrivă, am constatat, nu fără a fi contrariați, că AU CĂUTAT COMPANIA ALTORA.
În viața intimă sau la locul de muncă, rudele, clienții, vecinii sau asociații noștri au preferat uneori să încheie acorduri cu alte persoane, ALĂTURI DE CARE SE SIMȚEAU MAI BINE. Cu ei comunicau, după cum invers, cu noi, aceștia nu au putut. Nu-i vina lor, ci a noastră.
P
utem afirma adesea că se constată faptul că mulți semeni de-ai noștri RATEAZĂ COMUNICAREA.
Unii vor afirma: *și ce dacă?*
Paguba pe care o constatăm adesea, merită să ne determine să reflectăm la acest capitol.
Să analizăm puțin problema.
Atunci când cineva comunică ceva altei persoane, aceasta transmite:
idei;
observații;
păreri;
sfaturi;
îndemnuri;
formule de avertizare
COMUNICAREA ESTE ESENȚIALĂ PENTRU MUNCA ÎN ECHIPĂ.
Dacă nu-ți poți împărtăși ideile și impresiile, oamenii nu pot acționa decât CA INDIVIZI IZOLAȚI. Fiecare, în felul lui, își poate urmări doar propriile-i scopuri, FĂRĂ A INFLUIENȚA și FĂRĂ A FI INFLUIENȚAT.
Un conducător eficace COORDONEAZĂ PROCESELE DE INFLUIENȚARE a oamenilor din subordinea sa.
Cel mai adesea aceasta înseamnă cam 80% din efortul de a-i pune pe oameni la treabă - îi influiențezi (determini) să se implice.
Ca șef ai nevoie - în mod esențial - să comunici cu subalternii, să știi opiniile lor, să fii la curent cu fluxul de informații.
Altminteri comportamentul subalternilor este un mister pentru acei care nu comunică cu ei.
În afară de subordonați, ai nevoie să comunici cu șeful tău, cu ceilalți manageri, uneori cu subalternii acestora, probabil cu beneficiarii, clienții, furnizorii, oficialitățile, sindicatele, și mulți alții.
Iată de ce, nu este lipsit de interes să vă întrebați mai ades, cât de multe sunt de fapt persoanele cu care - sunteți interesat - să comunicați eficient, adică profitabil (dvs. și instituția dvs.)?
C
omunicarea nu presupune doar a spune ceva oamenilor.
Puteți, adesea să le spuneți ceva și ei să nu vă asculte (fiind concentrați pe o altă problemă), iar când vă ascultă, este foarte posibil să nu vă înțeleagă. Dacă nu primiți răspuns, NU PUTEȚI CONSIDERA CĂ FACEȚI CEVA ÎMPREUNĂ - puteți doar afirma că *vorbiți cu pereții*
Se cheamă că ratăm comunicarea.
În România, astăzi cel mai ades, multe firme aflate la început de drum nu cunosc îndeajuns SCOPUL PRINCIPAL AL MUNCII CONDUCĂTORULUI (managerului). Acest mod de a privi lucrurile îndepărtează, nu pe puțini, de succes și consacrare.
Scopul principal al managerului este legat de nevoia de a armoniza două entități: OAMENII și MUNCA (două noțiuni certate între ele). Căci omul este singura ființă care mănâncă când nu-i e foame, bea când nu-i e sete, doarme când nu-i e somn, face dragoste în toate anotimpurile și, muncește când are chef.
Rolul managerului educat (instruit) ține de 6 ținte sau 6 verbe de acțiune:
a planifica;
a organiza;
a implementa;
a controla;
a comunica;
a motiva.
De fapt trei preocupări tehnice - legate de sarcină (primele trei), și trei preocupări umaniste - legate de relațiile personale cu ceilalți (ultimele trei).
Desigur, A IMPLEMENTA se referă la a produce schimbări, a modifica atitudini și comportamente.
Împătimiții privesc schimbarea doar ca pe o entitate tehnică, în timp ce înțelepții o privesc ca pe o altă entitate UMANĂ.
Iată de ce (corespunzător teoriei lui Fred Fiedler - prof. de psihologie și management la Universitatea Washington) ne putem concentra pe 2 stiluri principale de conducere:
LIDERII PREOCUPAȚI DE RELAȚII: care se concentrează pe realizarea propriei satisfacții derivate din bunele relații cu ceilalți. Poziție în care autoaprecierea lor depinde foarte mult de felul în care sunt priviți de ceilalți (ei sunt sensibili la ceea ce simt membrii grupului și se simt intens preocupați de aceste procese - ei încurajează pe subordonați să participe și să le ofere idei);
LIDERII PREOCUPAȚI DE SARCINĂ: care se regăsesc la cealaltă extremă, ei fiind puternic interesați să îndeplinească (cu orice preț) sarcina care le-a fost încredințată. Ei se plasează pe condiția de conducere a unei *galere* - cu ordine clare și proceduri standardizate pentru subordonați, iar la rândul lor, se simt cel mai bine, doar atunci când urmează indicațiile și procedurile superiorilor (dacă acestea lipsesc, ei încearcă să și le creeze).
Putem concluziona că MANAGERII au următoarele responsabilități:
OAMENI CARE ÎȘI ÎNDEPLINESC SARCINILE PRIN INTERMEDIUL MUNCII ALTOR OAMENI;
PRINCIPALA LOR PREOCUPARE ESTE SĂ-I FACĂ PE ACEȘTIA SĂ MUNCEASCĂ EFICIENT;
DIN CÂND ÎN CÂND, OAMENII ÎNCETEAZĂ SĂ MAI FIE *COOPERANȚI*, DEVIN REFRACTARI LA ORICE PROPUNERE, ȘI CHIAR LA ORICE AVANTAJ LE-AI OFERI, ȘI AU ACCESE DE RĂUTATE ȘI MÂNIE;
MANAGERII SUNT NEVOIȚI SĂ ÎNCERCE - prin priceperea lor - SĂ FACĂ IMPOSIBILUL POSIBIL.
D
in perspectiva economiei de piață, managerilor le revine obligația de a concentra toate eforturile către satisfacerea capriciilor clientului - modul cel mai profitabil, practicarea marketingului guerillă.
Dar, mai întâi, să vedem de ce este nevoie neapărat de marketingul guerillă?
De acest gen particular de marketing avem nevie atunci când suntem mici, la început de drum, nu avem încă consacrat numele, precum: Coca-Cola, Procter & Gamble ori General Motors. Această metodă este legată de nevoia uriașă pentru o firmă mică de a-și valorifica potențialul, putând să comunice pieței ce avantaje oferă, și mai ales, să-i avizeze exact pe cei interesați, și asta într-un mod impecabil.
Dacă ai un capital ieșit din comun și-l investești în marketing, poți vinde orice (chiar și aer, bagatele, iluzii, frisoane, etc...).
Dar dacă nu ai acest fabulos capital, trebuie să te plasezi pe o poziție cu totul diferită. Trebuie să suplinești funcțiile clasice ale marketingului prin idei de geniu și tactici de comando. Trebuie să folosești scurtături ca să răzbești. Întrucât din nimic nu prea iese mare lucru, metoda aceasta necesită în schimb mai multă muncă, pricepere și talent (imaginație). Înveți să suplinești forța banului cu forța minții.
Marketing înseamnă absolut tot ceea ce-ți poate ajuta să promovezi o afacere, din momentul conceperii, până în momentul în care produsul sau serviciul oferit este cumpărat - și mai mult - până clientul devine dependent de tine, te frecventează pe baze regulate, te caută oricând și te recomandă tuturor.
Definiția e clară, dar practica nu este atât de simplă. Marketingul privește într-un nou mod tot ceea ce cuprinde:
NUMELE FIRMEI - căci adesea el îți vinde produsul;
METODELE DE PRODUCERE;
CULORI - DIMENSIUNI - FORME ALE PRODUSELOR;
AMBALAREA;
AMPLASAREA SEDIULUI SAU A MAGAZINELOR (ori reprezentanței);
PUBLICITATEA;
RELAȚIILE CU PUBLICUL;
PREGĂTIREA și PREZENTAREA PRODUSULUI ÎN VEDEREA VÂNZĂRII;
INVESTIGAȚIILE PRINTRE CLIENȚI - prin chestionare;
INVESTIGAȚIILE PRINTRE CLIENȚI - prin telefon;
REZOLVAREA PROBLEMELOR ȘI NEAJUNSURILOR;
PLANIFICAREA AFACERII;
DEZVOLTAREA AFACERII.
Fără marketing nu poți reuși niciodată.
Marketing guerillă poate însemna, desigur, orice:
ZVON;
SIGLA FIRMEI TALE;
CĂRȚI DE VIZITĂ;
HÂRTII CU ANTET;
CUTII DE CHIBRITURI - reclama ta;
HAINE INSCRIPȚIONATE;
VÂNZĂRI LA DOMICILIU;
SCRISORI PERSONALE ARESATE CLIENȚILOR STABILI;
OBIECTE DE RECLAMĂ OFERITE GRATUIT (de la pixuri și inscripții, până la televizoare ori calculatoare);
MOSTRE;
SEMINARII PROMOȚIONALE;
DEMONSTRAȚII;
SPONSORIZAREA UNOR EVENIMENTE CU UN MARE IMPACT LA PUBLIC;
STANDURI LA TÂRGURI;
SPOTURI DE LUMINĂ ȘI SUNET;
PLIANTE PUBLICITARE;
BROȘURI PUBLICITARE;
ANUNȚURI LA MICA PUBLICITATE - în ziare, reviste, etc...
ANUNȚURI RADIO;
ANUNȚURI TV. (cele mai costisitoare)
Desigur, la început, nu ești un gigant. Cu timpul, e foarte posibil ca una dintre firmele de renume să fie întrecută tocmai de firma ta.
Cum poți face acest lucru?
În primul rând, printr-un plan de afaceri rigurs și profesional, în domeniul marketingului.
Până acolo, trebuie mai întâi să oferi calitate.
Nici cel mai mare profesionist în marketing din lume nu poate convinge un client să cumpere un produs sau serviciu de proastă calitate mai mult decât o dată.
Trebuie să faci tot posibilul să garantezi pentru calitatea oricărui produs sau serviciu oferit. Pentru a garanta e important să ai și ceva bani - un capital minim necesar.
Abia acum trebuie să faci reclamă în forță (minimum 3 luni, deși ideal ar fi un an întreg - asta putând însemna și 600 00 lei, poate 60 000 000 lei, depinde ce vinzi). Totul depinde de scopul propus.
Singura variabilă din ecuația în stare să dicteze suma investită în marketing este legată de scopul de a apare în topul Camerei de Comerț (pe anul în curs), sau să participi la Bursa din New York (spre exemplu). Totul înseamnă, aici, marketing guerillă.
Singur ai în mână cheia devenirii tale - fie te mulțumești cu puțin, fie te duci în fața celor care-ți fac concurență.
Ține minte însă că majoritatea firmelor din lume nu numai că fac multiple greșeli de marketing, dar șocant este că nu-l practică DELOC.
Câteva caracteristici legate de comportamentul (general) al clienților:
Nr.crt.
CE VREA CLIENTUL
CE TREBUIE SĂ FACĂ ÎNTREPRINZĂTORUL
1
Dorința de a i se acorda o atenție specială
Să cultive sensibilitatea și convingerile personale ale clienților + loialitatea acestora față de firmă
2
Să compare aspectul și performanțele produsului cu altele similare
Trebuie să stimuleze alegerea cu ajutorul influienței personale (referințe)
Clientul satisfăcut poate fi rugat să recomande el însuși produsele firmei (promovare prin referințe)
3
Să-și satisfacă o dorință necunoscută
Să dea curs unei idei-slogan care să atragă
4
Clienții vor un produs sau serviciu mai bun decât pot oferi întreprinzătorii
Clientul cumpără de fapt TIMPUL întreprinzătorului (explicații, demonstrații, perioadă de probă)
5
Clienții au tendința de a-și aminti orice aspect negativ
Solicitudinea care trebuie acordată clienților
6
Clienții vor să fie în relații cât mai bune cu PATRONUL
Compensând banii pe care-i oferă, cu stima de a fi *de-al casei*
7
Clienții vor recompense psihologice
Trebuie: băgați în seamă, oferite atenții și recompense psihologice (a se consulta un profesionist)
8
Clientul vrea întotdeauna să prefere (să opteze)
Oferită o paletă corespunzătoare)
9
Clientul vrea înțelegere și stimă
Climatul ambiental și formulele de adresare să fie corespunzătoare
10
Clientul vrea să vadă cum reacționați la obiecții
Trebuie tot timpul să fii pregătit cu o replică
11
Clientul vrea un preț - doar pentru el
Flexibilitatea prețurilor
ELEMENTE ALE COMPLEXULUI DE MARKETING
CARE COMPUN UN PROGRAM DE MARKETING UNITAR
RESPONSABIL
DE MARKETING
PRODUS
PREȚ
PROMOVARE
LOC
CARACTERISTICI
PREȚ DE CATALOG
RECLAMĂ
DESFACERE
MARCĂ
REDUCERI
VÂNZĂRI PRIN AGENȚI
CANALE
AMBALAJ
RABATURI
PROMOVARE VÂNZĂRI
ACOPERIRE
SERVICE
TERMENI DE CREDIT
VÂNZARE PRIN PR. MAGAZINE
TRANSPORT
GARANȚIE
PERIOADA DE PLATĂ
PUBLICITATE
NIVEL DE STOC
PROMOVARE
PRODUS LOC
PREȚ
EXEMPLU ORIENTATIV DE SITUAȚII DE MARKETING
primul pas: CONSTITUIREA ȘI DEZVOLTAREA ECHIPEI
EXEMPLU: O filială a unui centru comunitar (orășenesc/județean) pentru bolnavi psihici și-a extins recent obiectul de activitate prin inițierea unor programe pentru resurse umane (specialiști) din domeniul afacerilor și industrie.
Ca primă dintr-o serie de oferte, filiala lansează o sesiune de seminarii promoționale, cu obiectiv direct:
DEZVOLTAREA ECHIPELOR DE SPECIALIȘTI ÎN AER LIBER, PRIN AVENTURĂ, GRUPURI FORMATE DIN ANGAJAȚI AI FIRMELOR BENEFICIARE CARE TREBUIE SĂ LUCREZE ÎMPREUNĂ PENTRU ÎNDEPLINIREA UNOR SARCINI.
Activitățile secundare ale centrului au scopul de a genera venituri suficiente pentru a sprijini finanțarea programelor de sănătate minatală, pe o altă sursă decât cea bugetară.
EXEMPLUL A
FIȘA DE PLANIFICARE A MARKETINGULUI PENTRU:
Serviciul direct: Sesiune promoțională de configurare a echipei
FACTOR
PLAN DE MARKETING
CINE BENEFICIAZĂ?
Angajați individuali, grupuri de lucru, angajați
ANALIZA
CUM BENEFICIAZĂ?
Crearea deprinderilor pentru soluționarea în grup (echipă) a problemelor, gândire creatoare, comunicare
CONSUMA-TOR/PIAȚĂ
CINE IA DECIZIA DE CUMPĂRARE SAU UTILIZARE?
Proprietar, Consiliul de Administrație, Directorul departamentului de Resurse Umane
DIFERENȚIERE?
O abordare alternativă - de la experiența specialiștilor *cu nume*, până la noii veniți (se oferă 1 000 000 celui care pregătește know-how-ul reținut pentru proiect)
FACTORI PRIVIND CONSUMATORUL
Perceperea necesității și valorilor cu privire la dezvoltarea resurselor umane și necesitatea alocării unor costuri/sponsorizare lucrătorilor din firme, de care abia în viitor este nevoie
FACTORI
FACTORI TEHNICI
Numai 8-10 persoane o dată - sunt necesare accente asupra tehnicității și siguranței mari
DE MEDIU
FACTORI ECONOMICI/SOCIALI
Programul poate fi perceput ca prea costisitor pentru salariați din firmele mici și mijlocii
(NECONTRO-
LABILI)
FACTORI POLITICI/ GUVERNAMENTALI
Guvernul este interesat în asemenea programe, dar preponderent pentru firmele de stat;
Partidele sunt interesate în asemenea programe pentru firmele particulare
FACTORI DE CONCURENȚĂ
Există două firme concurente cu programe sensibil apropiate - prima, cu know-how american, costuri 11/2 mai mari, și una bulgară cu costuri la 1/3 din oferta noastră
OBIECTIV
Oferă seminarii promoționale de dezvoltare a spiritului de acțiune în echipă, pentru colective din firme care se ocupă cu alte afaceri
ELABORAREA
PLANULUI
CERCETARE: informații de cules
Care firme cheltuie acum astfel de fonduri?
Care sunt caracteristicile lor?
Ce firme sunt considerate mai creative și proactică un management mai progresist?
DE
MARKETING
PRODUS/SERVICIU OFERIT
2 ore de orientare și planificare;
9 ore de curs, cu: 2 mese asigurate;
4 ore de sesiuni de dezbatere
PREȚ
500 000 lei/cursant
PROMOVARE
RECLAMĂ
Reviste profesionale /de afaceri + partide interesate
PUBLICITATE
Întruniri profesionale, expoziții libere, ziare, TV.,posturi locale de radio, târguri comerciale
VÂNZARE PRIN AGENȚI
prin FACILITATORI - 15% comision;
% pentru Directorul de Marketing
PROMOVARE VÂNZĂRI
Nici una
LOC: DISTRIBUIRE CĂTRE CONSUMATORI
4 ore în biroul lor;
9 ore la cursuri (în sala închiriată - 600 000 lei)
BUGET
5 000 000 000 lei
CINE ESTE RESPONSABIL?
Directorul de Marketing , care poate câștiga:
250 000 el +750 000 facilitatorul, sau
750 000 numai el
TERMENE INTERMEDIARE
Definitivarea modelului până la 1 August;
3 zile libere până la 1 Octombrie;
Ședința Comit. de direcție 1 Septembrie
Evaluare plan de marketing
CUM VOM ȘTI DACĂ A FUNCȚIONAT?
Îndeplinirea scopurilor privind veniturile
VĂ RUGĂM ACUM SĂ COMPELTAȚI:
FORMULARUL 2
referitor la
MISIUNE, OBIECTIVE ȘI COMPETENȚĂ DISTINCTIVĂ
MISIUNE;
OBIECTIVE/SCOPURI:
FINANCIARE:
NEFINANCIARE:
COMPETENȚA DISTINCTIVĂ/ AVANTAJUL FAȚĂ DE CONCURENȚĂ:
FORȚELE DE MEDIU CARE AFECTEAZĂ
ORGANIZAȚIA, FURNIZORII ȘI CLIENȚII
ORGANIZAȚIE
FURNIZORI
DEPARTAMENT DE MARKETIG
CLIENȚI
ALTE DEPARTAMENTE
ANGAJAȚI
FORȚE DE MEDIU
SOCIAL
ECONOMIC
TEHNO-LOGIC
COMPETITIV
REGLEMEN-TARE
SCHIMB. DEMOGRA-FICE
CONDIȚII MACRO-ECONOMICE
SCHIMBA-REA TEHNO-LOGIEI
FORME ALTERNATIVE DE COMPET.
LEGI PROTEJÂND COMPETIȚIA
MODIFICĂRI
VENITUL
IMPACTUL
COMPONEN-TELE COMPETIȚIEI
SPORIREA
COMPETIȚIEI
LEGI AFECTÂND ACȚ. COMPLEX. DE MARKETING
CULTURALE
CONSUMA-
ECO-
ÎN
AUTOREGL.
TORILOR
LOGIC
STRĂINĂ-TATE
CONSUMA-TORISM
ANALIZA S.W.O.T. (ADOP)
LOCALIZAREA
TIPUL
FACTORULUI
FACTORULUI
FAVORABIL
NEFAVORABIL
INTERN
AVANTAJE:
DEZAVANTAJE:
EXTERN
OPORTUNITĂȚI:
PERICOLE:
SE POATE AFIRMA CĂ
ACUMA
STĂPÂNIȚI
UN SET DE PREMISE
CU CARE MODULUL
DE MANAGEMENT AL RESURSELOR UMANE
DEVINE MAI ACCESIBIL
VĂ MULȚUMIM PENTRU RĂBDAREA
DE A NE FI URMĂRIT ȘI - mai ales - ÎNȚELES
Prof. Florin ZABORILĂ
- august 1995 -
Răspunde cu citat
Marcaje