win win

[MirsuCatalin]

win-win only

[MirsuCatalin]

Marketing si negociere


Strategia win-win



"Aceasta strategie de origine americana a ajuns in cercurile de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80." - cel mai probabil aceasta a patruns cu adevarat in gandirea negociatorilor odata cu raspandirea pe continentul nostru a ideilor din "Getting to YES".
In cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaza pe realizarea unui acord final faborabil, castigator atat pentru sine, cat si pentru cealalta parte; acest proces se realizeaza prin cooperare, intelegere, concesii. Fortand putin definitia putem intelege ca, odata sfarsita negocierea de tip win-win, partile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun decat cel existent, ca au fost explorate si exploatate toate optiunile si ca nu a ramas deloc "valoare pe masa".
Win-win este vazuta ca fiind cea mai de succes strategie deoarece, in loc ca partile unei negocieri sa lucreze una impotriva celeilalte, ele colaboreaza si lucreaza impreuna astfel incat interesele fiecareia sa fie satisfacute.

Desi sunt un adept declarat al acestui sistem de negociere, trebuie sa recunosc ca selectia strategiei potrivite depinde de modul in care partile implicate "vad" obiectul negocierii si cum apreciaza relatia existenta/viitoare cu cealalta parte. Win-win este cea mai buna optiune pentru relatiile (pe care le doresti) de durata, pentru relatiile de colaborare in adevaratul sens al cuvantului. In cartea "Negociaza-i tu pe ei", Valentin Postolache (autorul) ne da un scurt exemplu: in cursul unei negocieri la care a participat si vicepresedintele General Electric, la un moment dat (dupa cateva calcule) acesta a declarat <<Nu e bine, voi castigati prea putin!>> Fiind vorba de un acord pe termen lung, el a pus relatia dintre firme pe primul loc, apoi fiecare din parti trebuia sa aiba suficient castig pentru a acoperi variatiile nefavorabile ce puteau aparea pe parcurs. Astfel, el a reusit sa ofere ceva valoros fara concesii si fara prea mare efort - a castigat, facand si cealalta parte castigatoare.
Primul pas intr-o negociere reusita este acceptarea filozofiei win-win si multi din noi au o idee corecta asupra acestei idei, dar intelegerea si punerea in practica sunt doua lucruri diferite. Cunoasterea punctelor puternice si a slabiciunilor celeilalte parti implicate in negociere te va ajuta sa te apropii de aceasta strategie. Interesele comune implica: nevoile, dorintele, preocuparile, temerile fiecarei parti.

Sa vedem si cam ce ar presupune o gandire win-win:
- succesul este asigurat doar daca ambele parti sunt interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;
- comunicarea verbala si nonverbala are un rol foarte important, este necesar sa asculti cu atentie ce are de spus cealalta parte...
- nu se cauta "victoria" cu pretul "infragerii" partii adverse
- la sfarsitul negocierii, ambele parti trebuie sa fie multumite de rezultatul obtinut
- se vor negocia interesele celor implicati cu aceeasi atentie
- in cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie sa te mai temi de adversar; nu este nevoie sa te aperi pentru ca el nu te ataca; nu esti obligat sa aduci puterea la masa (nu pentru ca ca nu o detii, doar ca nu este necesar sa o etalezi)
- pentru a aplica aceasta strategie cu succes, este deosebit de important sa evitam neintelegerile, atacurile verbale asupra partii adverse, cesiunile de creanta (ce pot crea presiune)
- rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorita minutiozitatii in discutii pe care o presupune aceasta strategie
- pe masura ce inainteaza negocierea, fiecare parte are datoria sa incerce sa puna (constant) valoare pe masa, sa faca mutari pozitive, constructive
- dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfarsitul negocierii, acorda-i timp oponentului tau sa-si faca calculele si asigura-te ca si el pleaca multumit.

Sistemul win-win ar trebui sa fie strategia ideala in cazurile in care oponentii nostri sunt clienti sau furnizori importanti... Ar trebui sa fie singura noastra optiune. Win-lose, lose-win si lose-lose pot fi si ele aplicate, insa trebuie sa tinem cont de cele doua elemente mentionate mai sus: obiectul negocierii (cat de important este acesta pentru noi) si importanta relatiei dintre parti (prezente sau viitoare).
Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfecta, uneori este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar in cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum: existenta unei relatii de afacere nesatisfacatoare in trecut (cel putin pentru una din parti), parerea unuia dintre negociatori ca divergentele existente pot fi rezolvate doar distributiv (si nu prin colaborare), negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultate satisfacatoare de ambele parti (se pot ivi probleme daca una din parti NU dispune de timpul necesar pentru a duce la bun-sfarsit tratativele) etc. Unii oameni ce au o reticenta pentru acest tip de negociere asociaza pe cei care o aplica, considerandu-i - in mod eronat - naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem POZITIV, nu naiv... si este o deosebire importanta.

Datorita calitatilor de care trebuie sa dea dovada partile implicate intr-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apeleaza la natura/latura superioara a oamenilor!

http://vendor-mk.blogspot.de/2010/10...a-win-win.html