Adrian Pop
30.10.2011, 10:14
CUM SE SCRIE UN PLAN DE AFACERI
CUM SE SCRIE UN PLAN DE AFACERI
Scopul acestor note este unul triplu:
*Sa furnizeze un set de linii de ghidare despre cum se scrie un plan de afaceri.
*Sa arate ce cauta si ce nu cauta un posibil investitor sau un bancher intr-un astfel de plan de afaceri.
*Sa furnizeze o lista sumara a atributelor unui plan de afaceri.
Aceasta lucrare nu furnizeaza o formula magica ce trebuie urmata. Intradevar, planurile de afaceri trebuie sa prezinte autenticitate si credibilitate. Ideal, planul de
afaceri ar trebui sa fie planul tau, transmitind caracterul distinctiv atat al afacerii, cit si al propunerilor. Din acest motiv, tu trebuie sa-ti asumi intreaga responsabili-
tate pentru scrierea lui, nu altcineva. Cauta sa te ajuti de orice pentru scrierea pla-
nului, dar nu delega pe altcineva sa scrie toate lucrurile in locul tau. Foloseste a-
ceste note ca pe un ghid al tau sau ca pe un memoriu de ajutor.
Scopul unui plan de afaceri
Orice plan de afaceri are o functie dubla:
1. Intern:
Furnizeaza managerului si echipei de conducere o harta clara si completa cu
''indicatoare'' si ''borne kilometrice'' cu care se poate urmari si evalua progresul.
2. Extern:
Prezentarea investitiei unei alte persoane (din afara). Aceste functii cheie, furni-
zeaza centrul acestor note. Esential, planurile de afaceri sunt documente de
vanzari. Ceea ce vand ele, sunt ideea ta de afacere, produsul sau serviciul tau,
si, mai presus de toate, pe tine si drumul tau ( pe care vrei sa apuci ). Dar van-
zand aceste lucruri, tu si concurezi ( intri in competitie ) . Cifrele din industria de
capital de afaceri, arata ca 85% din toate planurile de afaceri sunt respinse,
15% sunt luate in considerare, dar numai 5% ajung in stadiu de negociere.
Scopul tau este acest ultim 5%.
Ca in orice vinzare,trebuie sa incepi prin a te intreba:
- Care este clientul meu cel mai ''greu'' : bancherul, finantatorul de venture, inves-
titorul privat sau sprijinul familial?
- Care sunt nevoile clientilor mei; ex. returnarea investitiei si eventuala optiune de
iesire pentru finantator, securitate pentru bancher, etc ?
- Ce vand eu exact?
- Ce vreau eu de la clientul meu: echitate, imprumut ( sigur sau nesigur ) , expe-
rienta sau sfaturi?
Planul de afaceri reprezinta uneltele tale de vanzare. Fii sigur ca stii cum sa fo-
losesti aceste unelte si ia-ti un interval de timp pentru a le dezvolta.
Cadrul unui plan de afaceri
Planul tau trebuie sa acopere urmatoarele puncte:
1. Sumar
2. Scurt istoric
3. Produsul sau serviciul
4. Piata si concurenta
5. Planul de marketing
6. Productie si operare
7. Conducerea si obiectivele ei
8. Finantare
9. Risc, returnare, iesire
1.Sumar
Aceasta este o pagina care poti fi sigur ca va fi citita .Este astfel, cea mai buna oportunitate de a capta imaginatia si interesul cititorului, de a-l influenta ca este important sa-l citeasca. Incepe cu o singura propozitie, convingatoare si concisa
care sa contina ideea afacerii. O propozitie care sa fie atat de clara si convinga-
toare, astfel incat cititorul sa poata imediat vizualiza sau ''vedea'' afacerea. Apoi
puteti continua sa descrieti:
* Piata pe care o tintiti;
* Beneficiile specifice oferite de produsul sau serviciul tau;
* Trasaturile sau factorii unici care cresc sansele de succes;
* Competenta echipei de conducere;
* Stadiul atins de ideea afacerii;
* Necesitatile financiare, propuneri specifice unde vor fi investiti banii si datele
cand este nevoie de ei;
* Riscul potential si recuperarea.
Fa sumarul pe o singura pagina. Lucreaza la el pana esti sigur ca da cititorului o imagine clara ca un cristal, a ce este o afacere, de ce va reusi, ce se poate face pentru a fi ajutat si care este rasplata pe care o astepti. Aminteste-ti, ca citind, potentialul tau investitor se va gandi :care este marimea potentiala a acestei afa- ceri? Este ideea cu adevarat de rasunet? Cat de puternica este echipa? Care este riscul si cand se face recuperarea?
2.Istoric
Fa din nou un sumar succint a: a)stadiului atins acum de speculatie (afacere ) si
b) de progresele care s-au facut deja; ex. s-au executat testari de piata, prega-
tirea fabricatiei complete, finantarea din alte surse, istoria recenta a vanzarii. Cu
alte cuvinte , aceasta scurta istorie ar trebui sa raspunda urmatoarelor intrebari:
unde ne aflam in acest moment si ce am realizat deja?
3. Produsul sau Serviciul
Sumarul a inceput cu o propozitie care a definit ideea afacerii. acum ea poate fi extinsa si dezvoltata. Incearca sa furnizezi urmatorele:
* o descriere precisa a ce este produsul sau serviciul si la ce va folosi;
* o evaluare realista a avantajelor unice sau distinctive ale produsului vostru, si a
modului in care aceste avantaje vor fi transpuse in beneficii pentru clientii tai;
* o evaluare a usurintei cu care cncurenta poate imita avantajele voastre si ar
putea sa egaleze beneficiile tale, plus o cuantificare a acestor beneficii daca
este posibil; ex. castigul financiar al clientului prin pret mai mic, costuri de
intretinere mici;
* o analiza simpla, sau simplista, analize ale tehnologiei pe care o folositi si o
apreciere a riscurilor asociate. Cand discuti probleme tehnice , aminteste-ti
ca intelegerea ta asupra acestora va fi cu certitudine incomparabil mai mare
decat a cititorului tau si ca nimic nu este mai plictisitor ca a citi o explicatie teh-
nica , care a fost scrisa de cineva care este complet la curent tehnologic.
4. Piete si concurenti
Piete
Avand produsul ''vandut '' , trebuie sa demonstrezi acum ca exista o piata adeva-
rata, cu oportunitati pe care le poti exploata. Poti proceda in doua etape:
I O descriere generala a pietei:
* Marimea si compozitia ei estimata, incluzand raspandirea geografica si tipul
clientilor majori;
* Istoria recenta si tendintele viitoare de dezvoltare:crescatoare, statica, etc.;
* Felurile in care opereaza piata si directiile principale ale concurentei: pretul,
calitatea, service-ul,reputatia.
Aceasta descriere generala formeaza un sprijin simplu al partii a 2-a a anlizei tale de piata .
II O analiza a segmentului tau de piata tintit.
Explica cum este segmentata toata piata si identifica segmentele la care tintesti
Ceea ce trebuie sa stie cititorul este:
* Unde se afla aceste segmente :local, regional, national, international;
* Marimea lor relativa si ratele de crestere;
* Caracteristicile particulare,consumurile notabile, modelele si prioritatile
Analizele de piata vor fixa toate estimarile ulterioare ale viitoarelor vanzari si vor forma astfel jaloanele informatiilor financiare care vor fi prezentate mai tarziu in plan. Deci incearca sa te asiguri ca :
* Oportunitatile pietei sunt evaluate realist si, unde este posibil , sprijinite de
date cantitative; ex. numarul clientilor potentiali , cota pietei tintite ;
* Ai prezentat o buna intelegere calitativa a cum lucreaza piata, ce vor clientii
tai, cum ii poti multumi si ce modificari trebuie sa faca ei pentru a sprijini pro-
dusul sau serviciul tau.
Concurentii
O analiza buna a concurentei este cruciala . Incearca sa pui urmatoarele intrebari:
* Care sunt concurentii mei potentiali , cat sunt de mari si cum sunt organizati?
* Pe ce baze concureaza rivalii mei : preturi, volum de vanzari, reputatie, pro-
iectarea (designul) produsului, calitate , incredere, service?
* Cum se compara produsul meu cu acestea (deja disponibile pe piata) din
punct de vedere al pretului, performantei, increderii, s.a.m.d.
* Ce face produsul meu superior sau diferit si cum ii pot proteja la copiere trasa
turile lui de unicitate;
* Ce bariere intalneste in fata cel care intra acum in cursa si cum ar reactiona
concurenta la intrarea mea? Va contraataca si daca da, cum? Vor urma si
altii drumul meu?
* In ce zone sunt concurentii mei (demonstrabil) competenti. Unde sunt ei vul-
nerabili si cum pot eu exploata asta?
* Cum vede concurenta potentialul meu client?
Analiza concurentei poate produce o abundenta de informatii. Planul tau trebuie sa
sumarizeze si sa demonstreze ca aveti intelegere clara a jocului pe care il face concurenta .
5. Acapararea pietei
Ati descris piata, ati identificat segmentele tinta si ati analizat concurenta; acum ai nevoie sa arati cum vei acapara piata. A cistiga 1% dintr-o piata mare suna putin, dar fara o evidentiere clara a cum vei obtine exact acest ''doar'' 1% este
fantezist.Pentru a transpune in realitate aceasta tinta ai nevoie sa-ti formulezi o
strategie asupra:
i Pret
Care este pretul tinta (final), cum se fixeaza el ( costurile plus bazele cerute ) cum se compara cu altele si ce limite iti acorda? Daca acest pret difera clar de preturile existente pe piata , explica de ce , ex. structura diferitelor costuri, caracteristici superioare, etc. Retine ca una din cele mai comune greseli oricarei afaceri noi este un pret prea mic, prin aceasta ingustand posibilitatile de inceput.
ii Promovare
In ultimii ani , cheltuielile de promovare pot fi un canal major de scurgere a banilor
banii fiind adesea cheltuiti datorita sentimentului vag ca "suntem datori sa cheltuim ceva pe promovare" . "Suntem datori" este un motiv insuficient pentru a cheltui bani. Gandestete cu atentie la:
* Ce vrei sa realizezi prin promovare ;
* Cum poti face aceasta fara a cheltui bani (ex. prin articole in presa comerci-
la, nu prin reclame);
* Ce fel de promovare combinata ar trebui - reclame, posta directa (corespon-
denta), participari la targuri si expozitii;
* Cum tin legatura aceste combinatii cu modurile in care lucreaza clientii tai.
iii Vanzare si Distribuire
Intrebarile aici, sunt relativ simple, totusi adesea neglijate:
* Ce canale de distributie exista ?
* Pe care dintre acestea le veti folosi; serviciu de vanzari directe, agenti, comi-
sinari,vanzarea de catre insasi echipa de conducere?
* Care este aria geografica ce se propune sa fie acoperita de fortele tale de
vanzari, cat de mare este ea (echipa de vanzare), cum va fi platita si ce pro-
ductivitate astepti de la ea :numar de telefoane , converteste telefoane in van-
zari si marimea vanzarilor pe telegon dat?
6. Productia si Functionarea
Ca si la deascrierea produsului, principalul pericol aici este descrierea tehnica excesiv de detaliata a procesului de productie a produsului sau a modului cum se face service-ul sau livrarea. Fa-l simplu si accesibil. Concentreaza-tepe punctele cheie cum sunt:
* Sursele de aprovizionare si gradul de dependenta de o singura resursa; ex.
forta de munca calificata sau un tip de material strict necesar. Probleme
speciale legate de furnizori; ex. timp lung de decizie, dependenta de un sin-
gur furnizor,posibilitatea alternativelor, surse de rezerva;
* Cum vei fabrica produsul si cum va functiona procesul de productie. Concen-
treaza-te in mod clar pe acele procese cheie pe care inca le dezvolti acum si
pe acele faze ale productiei in care pot aparea probleme;
* Separarea propusa intre fabricatia interna si cea externa,folosind subcontrac-
tanti; schimbarile anticipate in aceasta; ex. dezvoltarea productuieisau miscari
in productia interna
* Natura fabricilor si masinilor ce se vor folosi si necesarul financiar asociat cu
acestea. Intentionezi sa cumperi sau sa inchiriezi echipament si la ce pret?
* Estimarea costurilor de productie. Este esential ca tu sa intelegi complet care
sunt aceste costuri si cum vor fi elecontrolate sau reduse;
* Experienta particulara si competentaechipei de conducere in a conduce pro-
cese de productie;
* Cereri in legatura cu sediul: folosire, localizare, tip, marime , cost si potential
de extindere;
* Calitate : cum va fi aceasta urmarita, in particular ca o crestere a vanzarilor si
care sunt costurile/beneficiile strategiei tale de control al calitatii?
* In final in ce stadiu se afla productia: proiect, prototip, pregatirea fabricatiei?
Cum vei conduce ( asigura) tranzitia usoara de la productia de prototip la productia de serie. Nu toate aspectele procesului de productie vor fi egal critice.
Concentreaza-te pe cele care sunt critice , arata ca intelegi unde pot apare probleme si ca ai o strategie pentru a le stapani.
7. Conducerea
Ati paria pe un cal, respectiv pe jocheul lui, sau ati paria pe un jocheu, respectiv pe calul lui de curse? Ideal ,v-ar place o combinare buna a ambelor , dar daca ati fi fortat sa alegeti , multi ar pune banii pe jocheu, mai repede decat pe cal. La fel cu investitorii. In final,oamenii au prioritate produselor si acolo se duc banii.analiza ta asupra conducerii si obiectivelor ei este astfel critica. Trebuie sa incerci sa furnizezi urmatoarele:
* Sumar - cine sunt proprietarii / directorii si gradul lor de control asupra intregii companii;
* evidentiaza ca echipa existenta are o linie bine precizata experienta si
expertiza pentru a-si realiza scopurile ( pune CV detaliate in anexe);
* Confirma ca interesele si competenta membrilor echipei sunt comple-
mentare.
Proiectele care stau sau se sprijina pe umerii unei singure persoane,sau cele care se prezinta ca venind de la o parere unanima ( ex. -un grup care imparta- seste acelasi "back-ground" fac sa sune clopotelul de alarma . Daca inca mai lucrezi la la complectarea echipei, descrie ce cauti si cum vei reusi o balanta justa intre membrii echipei.
* Analizeaza nevoile ce le astepti in viitor in stafful de conducere, plus o evaluare a unde vei gasi oamenii potriviti,cum ii vei organiza si cum ii vei pastra.
Aceasta este echipa,dar investitorul tau va dori de asemenea sa stie ceva despre obiectivele ei. Gindeste-te la aceste intrebari:
* Ce vreti tu si colegii tai din aceasta afacere?
* Cat de ambitiosi sunteti voi pentru afacerea in sine si ce vreti voi sa devina ea?
* Cum se compara aceste obiective cu alte afaceri in aceeasi industrie?
* Care sunt nevoile si obiectivele investitorilor tai?
A formula raspunsuri precise poate f
i foarte dificil. Dar ce poti face este sa citesti litera cu litera pietrele de hotar pe care le-ai pus si cum judeci progresul; ex. timpul de lucru pentru a atinge un nivel sigur de vanzari, lansarea unui nou produs,
recrutarea echipei de conducere. Jocheii buni stiu unde vor sa fie in fiecare moment al cursei.Rar se intimpla ca ocursa sau o afacere sa mearga exact cum s-a planificat, dar cel putin trebuie sa-ti declari cert ideea asupra unde mergi (incotro te indrepti), cat de repede si cu ce rasplata anticipezi ca te vei alege la sfarsit.
8. Finante
Analizele financiare sunt importante,dar nu sunt planul de afaceri. Hartii intinse cu calcule, intuneca esentialul din punct de vedere financiar. Scopul sectiunii financi-
are este (a) sa scoata in evidenta implicatiile financiare ale strategiei tale, (b) sa dea o masura a performantelor lor si (c) sa dovedeasca nevoile tale financiare.
Date financiare detaliate este bine sa fie tinute intro anexa continind: previziuni de vanzari, calcule de profit si pierderi, balante, previziuni asupra banilor "cash" ,analize ale intreruperilor. Ideal,perioada acoperita de previziuni ar trebui sa fie de 3-4 ani;rar va fi multumitoare o previziune de mai putin 3 ani. Asigura-te ca toate datele financiare sunt auto-explicative si nu sunt ingreunate de note nesfarsite.
Planul in sine, ar trebui sa contina o povestire sumara continand:
* Masurile luate pentru a-si indeplini previziunile;
* Cresterea asteptata a vanzarilor an de an;
* Sensibilitatea previziunilor la orice schimbare a unei variabile semnificative
pret, costuri, volum de vanzari;
* Fluctuatia de "cash", nevoia de "cash" si punctele cheie care o afecteaza: ex.-controlul creditelor;
* Capitalul de investit (de care este nevoie) si recuperarea acestor investitii si returnarea ei;
* Scenarii realiste si pesimiste in acele zone unde nesiguranta previziunilor este cea mai ridicata: ex.-vanzari, curgerea de "cash".
* Necesarul financiar , scopurile in care vor fi folosite aceste finante si nevoile estimate, incluciv programarea acestora;
* Posibilitatea evenimentelor intimplatoare.
In pregatirea acestei povestiri sumare, este important sa-ti amintesti ca :
* Cifrele tale vor fi comparate cu cele provenind din alte parti din industrie;
astfel este nevoie ca ele sa fie in concordanta cu experienta actuala;
* Cea mai comuna problema a planurilor de afaceri este supraoptimismul si evaluare nerealista a cat de mult dureaza sa-ti realizezi scopurile;
* A lasa de o parte sau a ascunde dificultatile , este o greseala. Eventual ele vor iesi la iveala si-ti vei pierde credibilitatea daca altcineva le va
scoate la iveala;
* Nesiguranta este inclusa in orice plan si aceasta nu este un motiv adecvat
pentru a nu face in primul rand previziuni. Fati previziuni dar scoate in evidenta insusirile cheie si aria de incertitudine.
9. Risc, Recuperare si Iesire
Curand - mai devreme decat mai tarziu - potentialul investitor se va intreba "Care este riscul, ce fel de recuperare pot astepta pentru ca sa-mi asum acest risc si cum imi pot reliza investitia?" de ex.iesirea. Sunt doua moduri de a ataca primul punct , cel privind riscul. Ambele se adreseaza riscului asociat cu propunerea facuta la fiecare nivel la care acesta poate apare, ex. productie,vanzari, conducere, etc . Ori , alternativ , incheie planul cu un capitol separat dedicat special riscului si a modurilor de recuperare si iesire.
Orice optiune alegi , este important ca tu esti :realist in aprecierea riscurilor; nici selectiv nici suprapesimist asupra dificultatilor; clasifica lucrurile referitor la cum intentionezi sa minimizezi riscul; fii atent la potentialele obiectii la propunerile tale.
Retine in minte ca obiectivul investitorului este sa maximizeze cistigul din investitie, nu sa exercite control asupra afacerii. Ceea ce trebuie sa inteleaga el este cat de valoroasa poate deveni compania ta (si astfel care este valoarea investitiei initiale)
si ce drumuri se deschid pentru a castiga capital.
Sumar
Planul tau de afaceri este o unealta de vanzare. Este esential sa arate bine si sa se citeasca bine. Prezentarea profesionala este critica. Dincolo de aceasta, trebuie sa observi urmatoarele linii de ghidare:
1. Textul trebuie sa fie convingator, concis si expus clar;
2. Concentreaza-te pe punctele cheie , evita detaliile fara legatura. Stiind ce sa nu scrii este la fel de important ca ceea ce trebuie sa scrii;
3. Scoate in evidenta clar ce face produsul tau sa fie diferit sau mai bun si exact unde vrei sa concentrezi. A incerca sa faci prea mult indica o intelegere saraca a ce poti face cel mai bine;
4. Formuleaza obiective care sunt lipsite de ambiguitate, consistente, credibile si compatibile cu experienta industriala;
5. Arata ca intelegi cum lucreaza segmentele tale de piata, ce vrea clientul tau, cum vei indeplini exact nevoile lui si pe ce baze vei concura cu succes;
6. Arata o intelegere clara a nevoilor si intereselor investitorului tau;
7. Evita complet nebunia cu produsul tau si cu modul in care va fi fabricat;
8. Demonstreaza ca echipa pe care ai facut-o are echilibrulsi experienta de a exploata oportunitatile pietei la fel de bine ca si capacitatea de a determina punctele de sprijin ale afacerii;
9. Descrie deschis riscurile si problemele , explicand cum intentionezi sa le combati;
10.Asigura-te ca planul este inteligibil si complet in el insusi,neavand nevoie
de date sau explicatii ajutatoare (aditionale). Gandeste-te de asemenea
cine poate stoarce totul din planul tau intr-o prezentare orala de 10 minute.
In final nu pierde niciodata o parte a audientei. Amintesteti ca s-ar putea sa nu fie o audienta singulara sau omogena.Croieste-ti planul astfel incat sa intampini nevoile diferitelor audiente. Scrie-ti planul de afaceri pentru o audienta specifica, nu pentru tine insu-ti.
CUM SE SCRIE UN PLAN DE AFACERI
Scopul acestor note este unul triplu:
*Sa furnizeze un set de linii de ghidare despre cum se scrie un plan de afaceri.
*Sa arate ce cauta si ce nu cauta un posibil investitor sau un bancher intr-un astfel de plan de afaceri.
*Sa furnizeze o lista sumara a atributelor unui plan de afaceri.
Aceasta lucrare nu furnizeaza o formula magica ce trebuie urmata. Intradevar, planurile de afaceri trebuie sa prezinte autenticitate si credibilitate. Ideal, planul de
afaceri ar trebui sa fie planul tau, transmitind caracterul distinctiv atat al afacerii, cit si al propunerilor. Din acest motiv, tu trebuie sa-ti asumi intreaga responsabili-
tate pentru scrierea lui, nu altcineva. Cauta sa te ajuti de orice pentru scrierea pla-
nului, dar nu delega pe altcineva sa scrie toate lucrurile in locul tau. Foloseste a-
ceste note ca pe un ghid al tau sau ca pe un memoriu de ajutor.
Scopul unui plan de afaceri
Orice plan de afaceri are o functie dubla:
1. Intern:
Furnizeaza managerului si echipei de conducere o harta clara si completa cu
''indicatoare'' si ''borne kilometrice'' cu care se poate urmari si evalua progresul.
2. Extern:
Prezentarea investitiei unei alte persoane (din afara). Aceste functii cheie, furni-
zeaza centrul acestor note. Esential, planurile de afaceri sunt documente de
vanzari. Ceea ce vand ele, sunt ideea ta de afacere, produsul sau serviciul tau,
si, mai presus de toate, pe tine si drumul tau ( pe care vrei sa apuci ). Dar van-
zand aceste lucruri, tu si concurezi ( intri in competitie ) . Cifrele din industria de
capital de afaceri, arata ca 85% din toate planurile de afaceri sunt respinse,
15% sunt luate in considerare, dar numai 5% ajung in stadiu de negociere.
Scopul tau este acest ultim 5%.
Ca in orice vinzare,trebuie sa incepi prin a te intreba:
- Care este clientul meu cel mai ''greu'' : bancherul, finantatorul de venture, inves-
titorul privat sau sprijinul familial?
- Care sunt nevoile clientilor mei; ex. returnarea investitiei si eventuala optiune de
iesire pentru finantator, securitate pentru bancher, etc ?
- Ce vand eu exact?
- Ce vreau eu de la clientul meu: echitate, imprumut ( sigur sau nesigur ) , expe-
rienta sau sfaturi?
Planul de afaceri reprezinta uneltele tale de vanzare. Fii sigur ca stii cum sa fo-
losesti aceste unelte si ia-ti un interval de timp pentru a le dezvolta.
Cadrul unui plan de afaceri
Planul tau trebuie sa acopere urmatoarele puncte:
1. Sumar
2. Scurt istoric
3. Produsul sau serviciul
4. Piata si concurenta
5. Planul de marketing
6. Productie si operare
7. Conducerea si obiectivele ei
8. Finantare
9. Risc, returnare, iesire
1.Sumar
Aceasta este o pagina care poti fi sigur ca va fi citita .Este astfel, cea mai buna oportunitate de a capta imaginatia si interesul cititorului, de a-l influenta ca este important sa-l citeasca. Incepe cu o singura propozitie, convingatoare si concisa
care sa contina ideea afacerii. O propozitie care sa fie atat de clara si convinga-
toare, astfel incat cititorul sa poata imediat vizualiza sau ''vedea'' afacerea. Apoi
puteti continua sa descrieti:
* Piata pe care o tintiti;
* Beneficiile specifice oferite de produsul sau serviciul tau;
* Trasaturile sau factorii unici care cresc sansele de succes;
* Competenta echipei de conducere;
* Stadiul atins de ideea afacerii;
* Necesitatile financiare, propuneri specifice unde vor fi investiti banii si datele
cand este nevoie de ei;
* Riscul potential si recuperarea.
Fa sumarul pe o singura pagina. Lucreaza la el pana esti sigur ca da cititorului o imagine clara ca un cristal, a ce este o afacere, de ce va reusi, ce se poate face pentru a fi ajutat si care este rasplata pe care o astepti. Aminteste-ti, ca citind, potentialul tau investitor se va gandi :care este marimea potentiala a acestei afa- ceri? Este ideea cu adevarat de rasunet? Cat de puternica este echipa? Care este riscul si cand se face recuperarea?
2.Istoric
Fa din nou un sumar succint a: a)stadiului atins acum de speculatie (afacere ) si
b) de progresele care s-au facut deja; ex. s-au executat testari de piata, prega-
tirea fabricatiei complete, finantarea din alte surse, istoria recenta a vanzarii. Cu
alte cuvinte , aceasta scurta istorie ar trebui sa raspunda urmatoarelor intrebari:
unde ne aflam in acest moment si ce am realizat deja?
3. Produsul sau Serviciul
Sumarul a inceput cu o propozitie care a definit ideea afacerii. acum ea poate fi extinsa si dezvoltata. Incearca sa furnizezi urmatorele:
* o descriere precisa a ce este produsul sau serviciul si la ce va folosi;
* o evaluare realista a avantajelor unice sau distinctive ale produsului vostru, si a
modului in care aceste avantaje vor fi transpuse in beneficii pentru clientii tai;
* o evaluare a usurintei cu care cncurenta poate imita avantajele voastre si ar
putea sa egaleze beneficiile tale, plus o cuantificare a acestor beneficii daca
este posibil; ex. castigul financiar al clientului prin pret mai mic, costuri de
intretinere mici;
* o analiza simpla, sau simplista, analize ale tehnologiei pe care o folositi si o
apreciere a riscurilor asociate. Cand discuti probleme tehnice , aminteste-ti
ca intelegerea ta asupra acestora va fi cu certitudine incomparabil mai mare
decat a cititorului tau si ca nimic nu este mai plictisitor ca a citi o explicatie teh-
nica , care a fost scrisa de cineva care este complet la curent tehnologic.
4. Piete si concurenti
Piete
Avand produsul ''vandut '' , trebuie sa demonstrezi acum ca exista o piata adeva-
rata, cu oportunitati pe care le poti exploata. Poti proceda in doua etape:
I O descriere generala a pietei:
* Marimea si compozitia ei estimata, incluzand raspandirea geografica si tipul
clientilor majori;
* Istoria recenta si tendintele viitoare de dezvoltare:crescatoare, statica, etc.;
* Felurile in care opereaza piata si directiile principale ale concurentei: pretul,
calitatea, service-ul,reputatia.
Aceasta descriere generala formeaza un sprijin simplu al partii a 2-a a anlizei tale de piata .
II O analiza a segmentului tau de piata tintit.
Explica cum este segmentata toata piata si identifica segmentele la care tintesti
Ceea ce trebuie sa stie cititorul este:
* Unde se afla aceste segmente :local, regional, national, international;
* Marimea lor relativa si ratele de crestere;
* Caracteristicile particulare,consumurile notabile, modelele si prioritatile
Analizele de piata vor fixa toate estimarile ulterioare ale viitoarelor vanzari si vor forma astfel jaloanele informatiilor financiare care vor fi prezentate mai tarziu in plan. Deci incearca sa te asiguri ca :
* Oportunitatile pietei sunt evaluate realist si, unde este posibil , sprijinite de
date cantitative; ex. numarul clientilor potentiali , cota pietei tintite ;
* Ai prezentat o buna intelegere calitativa a cum lucreaza piata, ce vor clientii
tai, cum ii poti multumi si ce modificari trebuie sa faca ei pentru a sprijini pro-
dusul sau serviciul tau.
Concurentii
O analiza buna a concurentei este cruciala . Incearca sa pui urmatoarele intrebari:
* Care sunt concurentii mei potentiali , cat sunt de mari si cum sunt organizati?
* Pe ce baze concureaza rivalii mei : preturi, volum de vanzari, reputatie, pro-
iectarea (designul) produsului, calitate , incredere, service?
* Cum se compara produsul meu cu acestea (deja disponibile pe piata) din
punct de vedere al pretului, performantei, increderii, s.a.m.d.
* Ce face produsul meu superior sau diferit si cum ii pot proteja la copiere trasa
turile lui de unicitate;
* Ce bariere intalneste in fata cel care intra acum in cursa si cum ar reactiona
concurenta la intrarea mea? Va contraataca si daca da, cum? Vor urma si
altii drumul meu?
* In ce zone sunt concurentii mei (demonstrabil) competenti. Unde sunt ei vul-
nerabili si cum pot eu exploata asta?
* Cum vede concurenta potentialul meu client?
Analiza concurentei poate produce o abundenta de informatii. Planul tau trebuie sa
sumarizeze si sa demonstreze ca aveti intelegere clara a jocului pe care il face concurenta .
5. Acapararea pietei
Ati descris piata, ati identificat segmentele tinta si ati analizat concurenta; acum ai nevoie sa arati cum vei acapara piata. A cistiga 1% dintr-o piata mare suna putin, dar fara o evidentiere clara a cum vei obtine exact acest ''doar'' 1% este
fantezist.Pentru a transpune in realitate aceasta tinta ai nevoie sa-ti formulezi o
strategie asupra:
i Pret
Care este pretul tinta (final), cum se fixeaza el ( costurile plus bazele cerute ) cum se compara cu altele si ce limite iti acorda? Daca acest pret difera clar de preturile existente pe piata , explica de ce , ex. structura diferitelor costuri, caracteristici superioare, etc. Retine ca una din cele mai comune greseli oricarei afaceri noi este un pret prea mic, prin aceasta ingustand posibilitatile de inceput.
ii Promovare
In ultimii ani , cheltuielile de promovare pot fi un canal major de scurgere a banilor
banii fiind adesea cheltuiti datorita sentimentului vag ca "suntem datori sa cheltuim ceva pe promovare" . "Suntem datori" este un motiv insuficient pentru a cheltui bani. Gandestete cu atentie la:
* Ce vrei sa realizezi prin promovare ;
* Cum poti face aceasta fara a cheltui bani (ex. prin articole in presa comerci-
la, nu prin reclame);
* Ce fel de promovare combinata ar trebui - reclame, posta directa (corespon-
denta), participari la targuri si expozitii;
* Cum tin legatura aceste combinatii cu modurile in care lucreaza clientii tai.
iii Vanzare si Distribuire
Intrebarile aici, sunt relativ simple, totusi adesea neglijate:
* Ce canale de distributie exista ?
* Pe care dintre acestea le veti folosi; serviciu de vanzari directe, agenti, comi-
sinari,vanzarea de catre insasi echipa de conducere?
* Care este aria geografica ce se propune sa fie acoperita de fortele tale de
vanzari, cat de mare este ea (echipa de vanzare), cum va fi platita si ce pro-
ductivitate astepti de la ea :numar de telefoane , converteste telefoane in van-
zari si marimea vanzarilor pe telegon dat?
6. Productia si Functionarea
Ca si la deascrierea produsului, principalul pericol aici este descrierea tehnica excesiv de detaliata a procesului de productie a produsului sau a modului cum se face service-ul sau livrarea. Fa-l simplu si accesibil. Concentreaza-tepe punctele cheie cum sunt:
* Sursele de aprovizionare si gradul de dependenta de o singura resursa; ex.
forta de munca calificata sau un tip de material strict necesar. Probleme
speciale legate de furnizori; ex. timp lung de decizie, dependenta de un sin-
gur furnizor,posibilitatea alternativelor, surse de rezerva;
* Cum vei fabrica produsul si cum va functiona procesul de productie. Concen-
treaza-te in mod clar pe acele procese cheie pe care inca le dezvolti acum si
pe acele faze ale productiei in care pot aparea probleme;
* Separarea propusa intre fabricatia interna si cea externa,folosind subcontrac-
tanti; schimbarile anticipate in aceasta; ex. dezvoltarea productuieisau miscari
in productia interna
* Natura fabricilor si masinilor ce se vor folosi si necesarul financiar asociat cu
acestea. Intentionezi sa cumperi sau sa inchiriezi echipament si la ce pret?
* Estimarea costurilor de productie. Este esential ca tu sa intelegi complet care
sunt aceste costuri si cum vor fi elecontrolate sau reduse;
* Experienta particulara si competentaechipei de conducere in a conduce pro-
cese de productie;
* Cereri in legatura cu sediul: folosire, localizare, tip, marime , cost si potential
de extindere;
* Calitate : cum va fi aceasta urmarita, in particular ca o crestere a vanzarilor si
care sunt costurile/beneficiile strategiei tale de control al calitatii?
* In final in ce stadiu se afla productia: proiect, prototip, pregatirea fabricatiei?
Cum vei conduce ( asigura) tranzitia usoara de la productia de prototip la productia de serie. Nu toate aspectele procesului de productie vor fi egal critice.
Concentreaza-te pe cele care sunt critice , arata ca intelegi unde pot apare probleme si ca ai o strategie pentru a le stapani.
7. Conducerea
Ati paria pe un cal, respectiv pe jocheul lui, sau ati paria pe un jocheu, respectiv pe calul lui de curse? Ideal ,v-ar place o combinare buna a ambelor , dar daca ati fi fortat sa alegeti , multi ar pune banii pe jocheu, mai repede decat pe cal. La fel cu investitorii. In final,oamenii au prioritate produselor si acolo se duc banii.analiza ta asupra conducerii si obiectivelor ei este astfel critica. Trebuie sa incerci sa furnizezi urmatoarele:
* Sumar - cine sunt proprietarii / directorii si gradul lor de control asupra intregii companii;
* evidentiaza ca echipa existenta are o linie bine precizata experienta si
expertiza pentru a-si realiza scopurile ( pune CV detaliate in anexe);
* Confirma ca interesele si competenta membrilor echipei sunt comple-
mentare.
Proiectele care stau sau se sprijina pe umerii unei singure persoane,sau cele care se prezinta ca venind de la o parere unanima ( ex. -un grup care imparta- seste acelasi "back-ground" fac sa sune clopotelul de alarma . Daca inca mai lucrezi la la complectarea echipei, descrie ce cauti si cum vei reusi o balanta justa intre membrii echipei.
* Analizeaza nevoile ce le astepti in viitor in stafful de conducere, plus o evaluare a unde vei gasi oamenii potriviti,cum ii vei organiza si cum ii vei pastra.
Aceasta este echipa,dar investitorul tau va dori de asemenea sa stie ceva despre obiectivele ei. Gindeste-te la aceste intrebari:
* Ce vreti tu si colegii tai din aceasta afacere?
* Cat de ambitiosi sunteti voi pentru afacerea in sine si ce vreti voi sa devina ea?
* Cum se compara aceste obiective cu alte afaceri in aceeasi industrie?
* Care sunt nevoile si obiectivele investitorilor tai?
A formula raspunsuri precise poate f
i foarte dificil. Dar ce poti face este sa citesti litera cu litera pietrele de hotar pe care le-ai pus si cum judeci progresul; ex. timpul de lucru pentru a atinge un nivel sigur de vanzari, lansarea unui nou produs,
recrutarea echipei de conducere. Jocheii buni stiu unde vor sa fie in fiecare moment al cursei.Rar se intimpla ca ocursa sau o afacere sa mearga exact cum s-a planificat, dar cel putin trebuie sa-ti declari cert ideea asupra unde mergi (incotro te indrepti), cat de repede si cu ce rasplata anticipezi ca te vei alege la sfarsit.
8. Finante
Analizele financiare sunt importante,dar nu sunt planul de afaceri. Hartii intinse cu calcule, intuneca esentialul din punct de vedere financiar. Scopul sectiunii financi-
are este (a) sa scoata in evidenta implicatiile financiare ale strategiei tale, (b) sa dea o masura a performantelor lor si (c) sa dovedeasca nevoile tale financiare.
Date financiare detaliate este bine sa fie tinute intro anexa continind: previziuni de vanzari, calcule de profit si pierderi, balante, previziuni asupra banilor "cash" ,analize ale intreruperilor. Ideal,perioada acoperita de previziuni ar trebui sa fie de 3-4 ani;rar va fi multumitoare o previziune de mai putin 3 ani. Asigura-te ca toate datele financiare sunt auto-explicative si nu sunt ingreunate de note nesfarsite.
Planul in sine, ar trebui sa contina o povestire sumara continand:
* Masurile luate pentru a-si indeplini previziunile;
* Cresterea asteptata a vanzarilor an de an;
* Sensibilitatea previziunilor la orice schimbare a unei variabile semnificative
pret, costuri, volum de vanzari;
* Fluctuatia de "cash", nevoia de "cash" si punctele cheie care o afecteaza: ex.-controlul creditelor;
* Capitalul de investit (de care este nevoie) si recuperarea acestor investitii si returnarea ei;
* Scenarii realiste si pesimiste in acele zone unde nesiguranta previziunilor este cea mai ridicata: ex.-vanzari, curgerea de "cash".
* Necesarul financiar , scopurile in care vor fi folosite aceste finante si nevoile estimate, incluciv programarea acestora;
* Posibilitatea evenimentelor intimplatoare.
In pregatirea acestei povestiri sumare, este important sa-ti amintesti ca :
* Cifrele tale vor fi comparate cu cele provenind din alte parti din industrie;
astfel este nevoie ca ele sa fie in concordanta cu experienta actuala;
* Cea mai comuna problema a planurilor de afaceri este supraoptimismul si evaluare nerealista a cat de mult dureaza sa-ti realizezi scopurile;
* A lasa de o parte sau a ascunde dificultatile , este o greseala. Eventual ele vor iesi la iveala si-ti vei pierde credibilitatea daca altcineva le va
scoate la iveala;
* Nesiguranta este inclusa in orice plan si aceasta nu este un motiv adecvat
pentru a nu face in primul rand previziuni. Fati previziuni dar scoate in evidenta insusirile cheie si aria de incertitudine.
9. Risc, Recuperare si Iesire
Curand - mai devreme decat mai tarziu - potentialul investitor se va intreba "Care este riscul, ce fel de recuperare pot astepta pentru ca sa-mi asum acest risc si cum imi pot reliza investitia?" de ex.iesirea. Sunt doua moduri de a ataca primul punct , cel privind riscul. Ambele se adreseaza riscului asociat cu propunerea facuta la fiecare nivel la care acesta poate apare, ex. productie,vanzari, conducere, etc . Ori , alternativ , incheie planul cu un capitol separat dedicat special riscului si a modurilor de recuperare si iesire.
Orice optiune alegi , este important ca tu esti :realist in aprecierea riscurilor; nici selectiv nici suprapesimist asupra dificultatilor; clasifica lucrurile referitor la cum intentionezi sa minimizezi riscul; fii atent la potentialele obiectii la propunerile tale.
Retine in minte ca obiectivul investitorului este sa maximizeze cistigul din investitie, nu sa exercite control asupra afacerii. Ceea ce trebuie sa inteleaga el este cat de valoroasa poate deveni compania ta (si astfel care este valoarea investitiei initiale)
si ce drumuri se deschid pentru a castiga capital.
Sumar
Planul tau de afaceri este o unealta de vanzare. Este esential sa arate bine si sa se citeasca bine. Prezentarea profesionala este critica. Dincolo de aceasta, trebuie sa observi urmatoarele linii de ghidare:
1. Textul trebuie sa fie convingator, concis si expus clar;
2. Concentreaza-te pe punctele cheie , evita detaliile fara legatura. Stiind ce sa nu scrii este la fel de important ca ceea ce trebuie sa scrii;
3. Scoate in evidenta clar ce face produsul tau sa fie diferit sau mai bun si exact unde vrei sa concentrezi. A incerca sa faci prea mult indica o intelegere saraca a ce poti face cel mai bine;
4. Formuleaza obiective care sunt lipsite de ambiguitate, consistente, credibile si compatibile cu experienta industriala;
5. Arata ca intelegi cum lucreaza segmentele tale de piata, ce vrea clientul tau, cum vei indeplini exact nevoile lui si pe ce baze vei concura cu succes;
6. Arata o intelegere clara a nevoilor si intereselor investitorului tau;
7. Evita complet nebunia cu produsul tau si cu modul in care va fi fabricat;
8. Demonstreaza ca echipa pe care ai facut-o are echilibrulsi experienta de a exploata oportunitatile pietei la fel de bine ca si capacitatea de a determina punctele de sprijin ale afacerii;
9. Descrie deschis riscurile si problemele , explicand cum intentionezi sa le combati;
10.Asigura-te ca planul este inteligibil si complet in el insusi,neavand nevoie
de date sau explicatii ajutatoare (aditionale). Gandeste-te de asemenea
cine poate stoarce totul din planul tau intr-o prezentare orala de 10 minute.
In final nu pierde niciodata o parte a audientei. Amintesteti ca s-ar putea sa nu fie o audienta singulara sau omogena.Croieste-ti planul astfel incat sa intampini nevoile diferitelor audiente. Scrie-ti planul de afaceri pentru o audienta specifica, nu pentru tine insu-ti.