Remus Constantin Raclau
07.02.2012, 22:57
Să ne pregătim tinerii pentru o carieră în vânzări... schimbând sistemul!
În Italia şi în tot vestul Europei, tinerii au oportunităţi mult mai mari de a face carieră în vânzări decât în România, şi nu datorită calităţilor suplimentare de care dau dovadă, ci datorită sistemului divers de organizare a vânzărilor.
Principala diferenţă constă în faptul că în România, agenţii de vânzări sunt angajaţii firmelor de distribuţie, în timp ce în vestul Europei, agenţii sunt independenţi cu personalitate juridică: “PFA” – persoane fizice autorizate!
Acest sistem convine atât firmelor de distribuţie, cât şi, culmea – o să spuneţi – agenţilor înşişi. Să vedem de ce:
Firmele de distribuţie occidentale, nu mai au pe statele de plată proprii, agenţii de vânzări. În consecinţă ei plătesc agenţilor un comision, într-un anumit procent, negociat şi calculat strict în funcţie de valoarea facturilor emise de firma distribuitoare, în urma comenzilor efectuate de clienţii din portofoliul agentului.
În momentul în care un agent aduce un nou client, valoarea tuturor facturilor de marfă livrate către acesta, (indiferent dacă clientul comandă marfa direct la furnizor sau în urma vizitei agentului la sediu), sunt contabilizate în contul agentului care l-a contactat (prin contractul de prestări servicii încheiat între firma de distribuţie şi agentul liber-profesionist).
Simplu şi eficient: nu aduci comenzi, nu iei bani - punct!...
Firma de distribuţie nu-şi mai asumă riscul de a mai plăti agentului cota fixă de salariu, cu impozitele aferente, chiar şi în absenţa totală a comenzilor (caz extrem); nu-şi mai bate capul cu urmărirea agentului şi raţionalizarea cheltuielilor acestuia, întrucât “Agentul” de vânzări liber-profesionist îşi plăteşte singur impozitele, îşi foloseşte maşina, computerul şi telefonul proprii, plătindu-şi singur cheltuielile aferente (combustibil, reparaţii, piese de schimb, abonamente internet şi telefon!), şi în consecinţă este primul şi în mod direct interesat în utilizarea raţională şi eficientă a acestora.
Unica grijă a acestor firme este aceea de a organiza periodic cursuri pentru agenţi, de actualizare a informaţiilor referitoare la produsele vândute şi de a desemna câte un agent de vânzări pentru fiecare zonă – ţintă cu potenţiali clienţi şi bineînţeles aceea de a organiza livrările de produse ordonate de clienţi şi încasarea facturilor aferente.
Fixarea unui plafon minim de vânzări pentru a rămâne în teritoriu, este o practică curentă.
Agenţii de vânzări liber-profesioniști, au în schimb libertatea de a lucra cu mai multe firme de distribuţie (cu mărfuri non concurente, de preferinţă), pentru aceeaşi zonă, având o eficienţă sporită întrucât au oportunitatea de a prezenta aceluiaşi client, mărfuri de la toţi distribuitorii din portofoliul său, fără alergătura suplimentară.
În acest mod au posibilitatea de creştere substanţială a volumului de vânzări, cu aceeaşi cheltuială. De asemenea scapă de problemele de presiune din partea supervizorilor de vânzări, care nu mai există, întrucât nu-şi mai au rostul într-un astfel de sistem: agentul însuşi este interesat de a face un volum cât mai mare de vânzări cu cheltuieli cât mai mici, unica presiune fiind aceea de realizare a plafonului minim!
De asemenea au posibilitatea şi libertatea de a avea contracte de prestări servicii de agent şi cu firme care distribuie produse absolut diferite: alimentare, băuturi, electronice, electrice şi de uz casnic, feronerie, artizanat, jucării, confecţii, etc. - cât poate duce - alese pe criteriul vecinătăţii potenţialilor clienţi, pentru optimizarea cheltuielilor în raport de comisioanele obţinute.
Un alt avantaj al agentului independent este acela al cunoaşterii zonei şi a clienţilor, cu consecinţa câştigării unui anumit prestigiu în zona lui de competență, clienţii având încredere în el şi el în clienţi!
Nimeni nu opreşte un agent profesionist de a se specializa şi de a-şi lărgi cunoştinţele tehnice şi comerciale, pentru a avea în portofoliu său de clienţi, atât comercianţi, cât şi firme de producţie artizanală sau industrială.
Este un sistem foarte competitiv care permite practic câştiguri nelimitate pentru un agent cu talent, capacitate şi dorinţă de afirmare, câştigurile medii ale unui agent bun în Italia ridicându-se la cifra de circa 5.000 euro/lună!...
Nu mai consum spaţiul şi timpul descriind sistemul de lucru actual din România, cu inconveniențele sale şi cu (in-) eficienţa-i corespunzătoare, întrucât îl cunoaştem foarte bine cu toţii!...
De aceea sunt pentru o schimbare radicală şi imediată a acestui sistem, începând chiar cu firmele din sistemul - S 99.
Aviz părţilor interesate!
În Italia şi în tot vestul Europei, tinerii au oportunităţi mult mai mari de a face carieră în vânzări decât în România, şi nu datorită calităţilor suplimentare de care dau dovadă, ci datorită sistemului divers de organizare a vânzărilor.
Principala diferenţă constă în faptul că în România, agenţii de vânzări sunt angajaţii firmelor de distribuţie, în timp ce în vestul Europei, agenţii sunt independenţi cu personalitate juridică: “PFA” – persoane fizice autorizate!
Acest sistem convine atât firmelor de distribuţie, cât şi, culmea – o să spuneţi – agenţilor înşişi. Să vedem de ce:
Firmele de distribuţie occidentale, nu mai au pe statele de plată proprii, agenţii de vânzări. În consecinţă ei plătesc agenţilor un comision, într-un anumit procent, negociat şi calculat strict în funcţie de valoarea facturilor emise de firma distribuitoare, în urma comenzilor efectuate de clienţii din portofoliul agentului.
În momentul în care un agent aduce un nou client, valoarea tuturor facturilor de marfă livrate către acesta, (indiferent dacă clientul comandă marfa direct la furnizor sau în urma vizitei agentului la sediu), sunt contabilizate în contul agentului care l-a contactat (prin contractul de prestări servicii încheiat între firma de distribuţie şi agentul liber-profesionist).
Simplu şi eficient: nu aduci comenzi, nu iei bani - punct!...
Firma de distribuţie nu-şi mai asumă riscul de a mai plăti agentului cota fixă de salariu, cu impozitele aferente, chiar şi în absenţa totală a comenzilor (caz extrem); nu-şi mai bate capul cu urmărirea agentului şi raţionalizarea cheltuielilor acestuia, întrucât “Agentul” de vânzări liber-profesionist îşi plăteşte singur impozitele, îşi foloseşte maşina, computerul şi telefonul proprii, plătindu-şi singur cheltuielile aferente (combustibil, reparaţii, piese de schimb, abonamente internet şi telefon!), şi în consecinţă este primul şi în mod direct interesat în utilizarea raţională şi eficientă a acestora.
Unica grijă a acestor firme este aceea de a organiza periodic cursuri pentru agenţi, de actualizare a informaţiilor referitoare la produsele vândute şi de a desemna câte un agent de vânzări pentru fiecare zonă – ţintă cu potenţiali clienţi şi bineînţeles aceea de a organiza livrările de produse ordonate de clienţi şi încasarea facturilor aferente.
Fixarea unui plafon minim de vânzări pentru a rămâne în teritoriu, este o practică curentă.
Agenţii de vânzări liber-profesioniști, au în schimb libertatea de a lucra cu mai multe firme de distribuţie (cu mărfuri non concurente, de preferinţă), pentru aceeaşi zonă, având o eficienţă sporită întrucât au oportunitatea de a prezenta aceluiaşi client, mărfuri de la toţi distribuitorii din portofoliul său, fără alergătura suplimentară.
În acest mod au posibilitatea de creştere substanţială a volumului de vânzări, cu aceeaşi cheltuială. De asemenea scapă de problemele de presiune din partea supervizorilor de vânzări, care nu mai există, întrucât nu-şi mai au rostul într-un astfel de sistem: agentul însuşi este interesat de a face un volum cât mai mare de vânzări cu cheltuieli cât mai mici, unica presiune fiind aceea de realizare a plafonului minim!
De asemenea au posibilitatea şi libertatea de a avea contracte de prestări servicii de agent şi cu firme care distribuie produse absolut diferite: alimentare, băuturi, electronice, electrice şi de uz casnic, feronerie, artizanat, jucării, confecţii, etc. - cât poate duce - alese pe criteriul vecinătăţii potenţialilor clienţi, pentru optimizarea cheltuielilor în raport de comisioanele obţinute.
Un alt avantaj al agentului independent este acela al cunoaşterii zonei şi a clienţilor, cu consecinţa câştigării unui anumit prestigiu în zona lui de competență, clienţii având încredere în el şi el în clienţi!
Nimeni nu opreşte un agent profesionist de a se specializa şi de a-şi lărgi cunoştinţele tehnice şi comerciale, pentru a avea în portofoliu său de clienţi, atât comercianţi, cât şi firme de producţie artizanală sau industrială.
Este un sistem foarte competitiv care permite practic câştiguri nelimitate pentru un agent cu talent, capacitate şi dorinţă de afirmare, câştigurile medii ale unui agent bun în Italia ridicându-se la cifra de circa 5.000 euro/lună!...
Nu mai consum spaţiul şi timpul descriind sistemul de lucru actual din România, cu inconveniențele sale şi cu (in-) eficienţa-i corespunzătoare, întrucât îl cunoaştem foarte bine cu toţii!...
De aceea sunt pentru o schimbare radicală şi imediată a acestui sistem, începând chiar cu firmele din sistemul - S 99.
Aviz părţilor interesate!