Adrian Pop
05.02.2012, 22:58
001 - Invatati sa dominati interlocutorii
Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista.
Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.
Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.
Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...).
Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).
Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:
"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie".
Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari:
1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.
Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea.
Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica "comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare".
Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc.
De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului.
Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii:
1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!", ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).
2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).
3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare).
Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca:
1. Intotdeauna uitam de ele.
2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare.
Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.
Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:
1. Logic
2. Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.
Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza "ce spui", ci "cum spui".
Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare.
Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista.
Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.
Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.
Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...).
Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).
Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:
"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie".
Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari:
1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.
Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea.
Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica "comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare".
Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc.
De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului.
Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii:
1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!", ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).
2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).
3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare).
Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca:
1. Intotdeauna uitam de ele.
2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare.
Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.
Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:
1. Logic
2. Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.
Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza "ce spui", ci "cum spui".
Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare.